Vendas de serviços de comunicação como ser o melhor. Como vender bens e serviços? Não seja intrusivo

O guest post de hoje é de Maria Gubina, coach e consultora de negócios que ajuda microempresas e freelancers a melhorar e vender mais com ferramentas de marketing. Links para o projeto de Maria: http://azconsult.ru , https://vk.com/azconsult , https://www.facebook.com/azconsult.ru.

Vender um produto online é mais fácil do que vender um serviço. O fato de o produto ser material ajuda até no espaço online. Há fotos do produto, elas mostram como fica. Existem características específicas com base nas quais o cliente pode fazer uma escolha: tamanho, potência, volume, design. Além disso, para a maioria das mercadorias existe a possibilidade de devolução: pediu, olhou, virou, tocou, cheirou, não gostou, devolveu.

Mas e os serviços? Digamos um serviço de cabeleireiro - como convencer um cliente em potencial de que é de alta qualidade? Como deixar claro com antecedência que uma consulta com um psicólogo será útil? Como convencer a tomar a decisão de comprar um treinamento, se a contraparte não tem ideia de como os treinamentos são realizados e o que deve ser feito no processo?

Existem ferramentas que permitem tornar o serviço mais compreensível, o processo de sua prestação mais visual e o resultado mais tangível. Como resultado, é mais fácil promover um serviço na Internet.

Descrição detalhada da composição do serviço e do processo da sua prestação

Não jogue água no formato de venda de textos sobre quantas alegrias surgirão na vida de um cliente depois de conhecê-lo. Dê mais informações sobre o seu serviço.

• Passo a passo de como fazer.
• Quais materiais ou ferramentas você usa e por quê.
• O que você inventou no algoritmo de entrega de serviço e por que é bom.
• Devido ao que eles obtêm o resultado, por que exatamente.
• Qual será este resultado.
• E assim por diante.

Por exemplo, você está conduzindo um treinamento. Diga-nos que informação preliminar os participantes recebem, como decorrem as aulas, como comunicam com o formador, quem resolve as questões técnicas e como, o que vai acontecer em cada fase do trabalho. Eu até digo aos meus futuros alunos em quais formatos eles receberão as gravações dos webinars. Segundo as avaliações, uma descrição clara ajuda a tomar a decisão de participar, pois os clientes não pagam mais por um “treinamento” abstrato, mas por um conjunto de ações e materiais compreensíveis.

Visualização do serviço

Tente dar ao cliente a oportunidade ver seu trabalho, e não apenas ler sobre isso no texto.

• Mostre uma foto ou vídeo com o processo em si: como você dá conselhos, conduz treinamentos, corta o cabelo, conserta computadores.
• Apresente seu espaço de trabalho. Se o serviço exigir equipamento especial, você pode mostrar com a ajuda de uma foto que você o possui. Se você quiser enfatizar, digamos, uma categoria de serviço de elite, tire uma foto do interior caro do seu escritório.
• Se você fornecer um serviço diretamente na Internet, eles o ajudarão a visualizá-lo capturas de tela. Se você realiza treinamentos, pode fornecer capturas de tela de seus eventos: aqui está uma foto de uma sala de webinar, aqui está uma apresentação, aqui está um bate-papo. Se você é designer, mostre as etapas do seu trabalho na forma de capturas de tela.

• Deixe-me avaliar o resultado do serviço. Fotos com o princípio de “antes e depois” funcionam muito bem. Se você, por exemplo, faz manicure ou processa fotos, esse item é obrigatório para você implementar. Se você aumenta o fluxo de clientes para o site ou ensina a escrever textos, pode mostrar capturas de tela dos resultados de seus clientes.
• sua própria foto e/ou fotos de funcionários também, não esqueça de postar. É sempre bom para as pessoas saberem com quem estão trabalhando.

prova social

As pessoas tornam as decisões mais fáceis quando podem ser guiadas pelas opiniões e ações de outras pessoas. Assim, se você mostrar que tem muitos clientes satisfeitos, ficará mais fácil promover e vender seu serviço.
Qual prova social usar?

• Avaliações. Certifique-se de pedir aos clientes para deixá-los. Para publicação, escolha informativo e não apenas "gostei". É bom dar aos clientes a oportunidade de escrever em seu site, essas avaliações são mais confiáveis. Você não deve vincular a comentários publicados em recursos de terceiros. É melhor fazer uma captura de tela e postar uma foto.
• casos, ou seja, histórias sobre como você resolveu com sucesso o problema de um cliente. É claro que se você é estilista ou maquiador, basta mostrar uma foto antes e depois. No entanto, se você tiver treinamento, consultas, treinamento, impressão, serviços médicos - os casos funcionarão muito bem. Você descreve o problema do cliente, como chegou à solução, como trabalhou, o que propôs e que resultado específico seu trabalho deu.
• Recomendações- algo como uma crítica, mas não de um cliente. Recomendo você como um bom especialista talvez parceiros ou especialistas de mercado mais experientes.
• Números que mostram a escala e a qualidade do seu trabalho. Quantos clientes você teve, a porcentagem de compras repetidas, a conquista de seus clientes. Por exemplo, para 90% dos clientes, após sua consulta, o lucro cresce 2 vezes, ou entre seus graduados, 80% ingressam na universidade sem treinamento adicional - bons números que você definitivamente deve usar.

Materialização do serviço

Adicione algum elemento material ao serviço.

• Certificado sobre a passagem de treinamento e apostilas. Mesmo que o treinamento ocorra online, os certificados eletrônicos são muito apreciados pelos alunos.
• disco gravado treinamento off-line. Não importa que a gravação possa ser baixada pela Internet. É a caixa com o disco que funciona magicamente.
• presente livro sua autoria, mesmo que seja uma pequena brochura que você mesmo imprimirá em uma gráfica.
• E alguns guias tirar fotos seus clientes durante o passeio e dão álbuns de fotos como lembrança.

No site você pode anunciar esses bônus materiais adicionais.

Educação e informação

O último bloco da minha lista, mas longe de ser o último em importância. Crie conteúdos que mostrem seu domínio do assunto e profissionalismo na prestação do serviço. A tudo o que já escrevi acima, adicione materiais úteis de sua própria autoria. Escreva artigos, faça master classes, grave tutoriais em vídeo. Não tenha medo de ensinar demais e revelar segredos profissionais. Lembre-se: em cada material, você não apenas diz ao leitor ou espectador como e o que ele pode fazer, mas antes de tudo, mostra como você o faz profissionalmente. É assim que você constrói confiança. E onde há confiança, há vendas.

Como você pode ver, há muitas maneiras de facilitar a venda de um serviço. Você pode não ser capaz de usar todos eles de uma só vez. Eu uso bem se meio. Mas mesmo essa metade simplifica significativamente minha vida. O que você deseja!

A propósito, será ótimo se nos comentários você compartilhar seus próprios truques e truques que o ajudem a vender e promover seu serviço.

Autor

Maria Gubina, coach e consultora de negócios.

Ajudo microempresas e freelancers a se tornarem melhores e venderem mais com a ajuda de ferramentas de marketing.

Em novembro de 2012, meu artigo foi publicado no almanaque "Venda de Serviços" sob o título

"Vendendo o invisível: 7 maneiras poderosas de aumentar as vendas de serviços."

Lemos abaixo:

***
Quem já vendeu serviços relativamente caros (por exemplo, os serviços de um estúdio web, uma empresa de TI, uma agência de marketing ou a implementação de um sistema ERP etc.), entende o quão extraordinária é a tarefa de vender algo intangível, por muito dinheiro e com um resultado final (muitas vezes) difícil de garantir. Este artigo analisa métodos que podem aumentar significativamente a eficiência da venda do "invisível".

A dificuldade em vender serviços caros e complexos não é apenas que eles são intangíveis e é impossível verificar sua qualidade com antecedência, verificando-os como ouro por dente. No final das contas, as pessoas desde tempos imemoriais compram e compram serviços - isso é parte integrante de nossas vidas.

Freqüentemente, uma barreira de venda mais difícil são as experiências negativas anteriores do cliente com serviços semelhantes ou semelhantes aos seus. Se um cliente for queimado pelo menos uma vez e, ao solicitar um site, promoção ou implementação de um sistema de CRM em sua empresa, não receber o resultado prometido a ele, ele examinará cada próximo vendedor de uma solução semelhante com um justo quantidade de ceticismo, ou mesmo com apreensão.

Ou seja, de acordo com o ditado “queimado no leite, soprando na água”, um potencial cliente considera você e sua oferta não “do zero”, mas inicialmente com certa desconfiança. E para começar a se comunicar com ele detalhadamente sobre as condições, resultados e custos das soluções propostas, primeiro você precisa tirá-lo da zona de T-index negativo (índice de confiança) em relação a você, para a zona de pelo menos zero.

Para isso, é aconselhável evidenciar desde os primeiros passos da comunicação que você difere de outros fornecedores da mesma solução por realmente fazer o trabalho com eficiência e pontualidade, levar o cliente ao resultado que ele precisa, ter um experiência positiva de consegui-lo com outros clientes, etc. Algumas das maneiras de vender serviços listados abaixo ajudam a transmitir isso a um cliente em potencial. Outros agem sobre outros fatores de decisão.

1. Pacote(materialização) de serviços

O princípio de operação desse método é simples: como os produtos são vendidos de maneira mais fácil e fácil do que os serviços, se você tornar os serviços o mais semelhantes possível a um produto, eles serão mais fáceis de vender. Podemos dizer que este é um método clássico usado por muitos ao vender serviços e serviços baratos, mas muitas vezes ignorado imerecidamente por provedores de serviços caros.

• Exemplos bem conhecidos de materialização de serviços: "caixas 3D" virtuais programas de computador, antivírus, etc., colocados na página de descrição do site
• Diploma. - Não é segredo que quanto mais sólida a universidade, mais as pessoas pagam não pelo conhecimento, mas pela própria "crosta" e pelas oportunidades que ela supostamente oferece ao seu dono. A situação é semelhante aos certificados concedidos no final de vários cursos - os certificados pendurados na parede do escritório têm um efeito quase subconsciente em seus convidados e, portanto, a presença de certificados emitidos também pode desempenhar um papel na tomada de decisão
• Apostilas para treinamentos e cursos - mais de uma vez vi como os organizadores de algum curso de treinamento de várias semanas como um argumento de peso para participar dele citaram o volume (em páginas) preparado por eles apostilas. Embora nada impeça esse volume de “inflar” pelo menos 2 vezes, aumentando o tamanho da fonte e adicionando fotos e diagramas.

Quem disse que o mesmo não pode ser feito em relação a serviços complexos e complexos? Qualquer forma de "incorporar" um serviço ou serviço - capas 3D, conjuntos de documentos preparados, modelos, scripts e Materiais de ensino, discos, apresentações, diplomas, certificados, relatórios em vários volumes, etc. – contribuirá apenas para as suas vendas.

2. Remoção máxima de riscos do cliente

Além da intangibilidade, um serviço difere de um produto que, em caso de má qualidade ou inconsistência do resultado final com o prometido, não pode ser “devolvido”.

Se a mercadoria, em caso de insatisfação com a compra, puder ser devolvida, revendida ou pelo menos doada a alguém, então os compradores dos serviços ficam privados dessa oportunidade. Assim, os medos e dúvidas em relação à aquisição de um serviço são mais difíceis de serem superados. Mesmo o mais termos lucrativos no mercado ou descontos nem sempre podem ajudar nisso.

Uma empresa que é a primeira entre os concorrentes a remover o máximo de riscos financeiros de um cliente, oferecendo uma garantia de devolução do dinheiro, pode obter uma vantagem muito significativa no mercado.

Muitos líderes acham difícil até mesmo pensar nessa direção. É compreensível - a mercadoria devolvida pode ser revendida a outro cliente, mas o serviço "devolvido" não. O tempo dos funcionários para concluir o trabalho já foi gasto e custa dinheiro. Sim, e os clientes podem simplesmente ser inescrupulosos e exigir o reembolso, mesmo que o serviço tenha sido prestado ao mais alto nível.

No entanto, você não deve ter medo disso, mesmo porque as perdas de um certo número de devoluções (se houver) serão mais do que cobertas por lucro adicional devido ao aumento do fluxo de clientes. Aqueles. se antes da introdução de garantias de devolução, por exemplo, você tinha 100 projetos por ano, depois da introdução, pode haver 170 projetos e 5-7 devoluções. Você ainda está do lado vencedor.

Com a abordagem certa, você pode minimizar completamente o número de devoluções de garantia:

• Para se proteger de clientes sem escrúpulos que exigem o reembolso injustamente, você precisa considerar cuidadosamente o contrato com um advogado, estabelecendo critérios claros para as condições de garantia.
• Você pode dar uma garantia de devolução para serviços básicos de baixo custo e não fornecê-la para pedidos mais complexos e caros. - Se o cliente quiser proteger seu dinheiro, deixe-o verificar a qualidade do seu trabalho em serviços mais baratos.
• Finalmente, você pode vender o mesmo serviço com ou sem garantia. A primeira opção é naturalmente mais cara porque seus riscos são maiores.
• Você pode ir ainda mais longe e não dar uma garantia de devolução por conta própria, mas fornecer um seguro de uma seguradora parceira. Assim, seus riscos financeiros e os riscos do cliente são reduzidos ainda mais.

3. Elaboração paketovServiços

Normalmente a empresa possui uma determinada lista de serviços prestados, da qual o cliente pode escolher qualquer um a seu critério. A desvantagem dessa abordagem é que, ao mesmo tempo, o próprio cliente (embora com a ajuda de seus gerentes) deve decidir quais serviços ele precisa ou não, e não tomar uma decisão, mas várias, senão uma dúzia, em uma vez.

E isso é psicologicamente muito difícil para a maioria das pessoas. Tomar decisões para as pessoas é uma verdadeira dor. Poucas pessoas gostam de fazer isso. Quase todas as pessoas, tendo escolhido uma das opções de ação, duvidam por muito tempo se erraram na decisão, se as opções alternativas eram melhores. Agora imagine que você os “obriga” a tomar não uma decisão, mas várias...

É por isso que é aconselhável, se possível, fazer “pacotes” de seus serviços, de modo que a única escolha seja qual pacote satisfará mais plenamente as necessidades do cliente ou se adequará ao preço.

Os pacotes devem ser diferentes tanto no custo quanto nos serviços incluídos neles e nas tarefas que resolvem. opção perfeita– 3-4 pacotes de serviços, cada um dos quais visa alcançar aproximadamente um resultado, diferindo em um ou mais critérios: valor, velocidade de sua realização, quantidade de suporte fornecido, conveniência, garantia, etc.

E em termos de preço, deveriam abranger todas as categorias de clientes:

1. Pacote barato. - Para quem é muito econômico, quem tem pouco dinheiro, ou quem gosta de “acabar com um dossiê” e resolver por conta própria. Ou para quem deseja testar a qualidade do seu trabalho com um mínimo de dinheiro (no entanto, mais sobre isso abaixo).
2. Pacote médio. - Para quem procura o melhor resultado possível do serviço e um "pack" de serviços adicionais por um preço razoável.
3. Pacote caro. - Para quem pretende obter um resultado chave na mão. Via de regra, esse pacote é encomendado por quem é mais barato confiar a alguém do que descobrir por conta própria, porque. seu tempo é muito mais valioso. Ou aqueles que não querem entender os detalhes. E aqueles que precisam urgentemente e mais plenamente resolver um problema urgente, porque sua “não solução” é mais cara.
4. Pacote VIP extra. - Para os amantes do melhor. Mais caro. O mais exclusivo. De tal forma que mesmo nas listas de preços padrão da empresa não é explicitado. Mas isso pode ser feito por você se o cliente estiver pronto para pagar esses valores "loucos" pelos padrões comuns. Este pacote de serviços não é mais necessário para ganhar dinheiro com ele, mas para fazer com que outros pacotes não pareçam tão caros em seu contexto. E para que corram rumores sobre você como sobre "excêntricos" que lançaram algo inimaginável e esperam que alguém compre. Porém, se houver um cliente “louco” por esse serviço, isso também é bom, você vai ganhar um bom dinheiro com isso. E então adicione serviços ainda mais caros ao seu catálogo.

4. Redução do volume mínimo de atendimento

Quanto maior o custo absoluto do seu serviço ou pacote de serviços mais barato, mais difícil será para um cliente em potencial decidir comprá-lo. Para facilitar a tomada de decisão do cliente, seria lógico alterar esse limite de preço para baixo.

Isso tem um efeito psicológico interessante: é mais fácil vender por 50.000 para um cliente que já comprou algo de você por 1.000 rublos do que vender algo por 10.000 para alguém que ainda não comprou nada de você.

Como é feito na prática: é preciso destacar o chamado front-end na gama de seus serviços. Este é um tipo de serviço barato no qual você ganha praticamente nada, mas dá ao cliente a oportunidade de avaliar a qualidade (e outros parâmetros importantes para ele) do seu trabalho.

Idealmente, esse serviço introdutório deve resolver o problema imediato do cliente, dar a ele um resultado que o faça pensar (ou dizer diretamente) “Legal! Eu quero o dobro!” e ele lhe perguntará quanto isso lhe custará.

Bem, se este serviço

• desperta forte interesse e desejo de usá-lo
• dá resultados rápidos
• faz com que o cliente queira saber sobre seus outros serviços.

Exemplos de tais serviços podem ser:

• Consulta (não geral, mas sobre um assunto específico).
• Diagnóstico da situação em alguma área de negócio.
• Um conjunto de materiais didáticos para autoestudo de um problema pequeno, mas agudo.
• Seminário, webinar, treinamento - aberto ou corporativo.
• Reduzido ou limitado por qualquer volume de parâmetro do serviço principal.

5. Vendas em duas e várias etapas

Com o crescimento da concorrência, as tentativas de vender algo para o cliente "na testa", no primeiro contato, tornam-se cada dia menos eficazes, mesmo em relativamente nichos simples como lojas de ferragens ou salões de beleza. Para serviços caros complexos, isso é duplamente e até triplamente relevante.

Há um aforismo apropriado que descreve esse estado de coisas: “Clientes, como mulheres… sempre dizem não primeiro. Isso para alguém.". Para superar essa falha “semiautomática”, você deve primeiro ganhar o máximo de confiança possível do cliente e só depois vender suas soluções para ele.

É aqui que a técnica de venda em duas etapas é útil. A essência da abordagem é que a oferta inicial feita a potenciais clientes exige que eles não façam uma compra para a qual ainda não estão prontos, mas mostrem seu interesse fundamental no que você está fazendo, deixando seus dados de contato em troca de algo útil para eles, resolvendo alguns pequenos, mas problema real.

Pode ser um serviço introdutório gratuito ou, mais frequentemente, algum material informativo:

• livro, brochura
• Instruções para qualquer pergunta
• Resultados da pesquisa
• relatório analítico
• Seminário ou treinamento gratuito
• Webinar gratuito sobre um tema quente
• Gravando um seminário ou webinar
• etc.

Qual é o truque aqui: tendo lido suas informações, abordagens, tendo recebido Conselho útil, o cliente vê que você não está apenas tentando vender seus serviços com todas as suas forças, não o considere um saco de dinheiro, mas ensine algo útil e ajude-o a resolver um dos problemas Problemas urgentes. Tudo isso aumenta muito sua credibilidade e permite que você discuta detalhadamente suas ofertas pagas nas etapas (etapas) subsequentes da interação com o cliente.

E isso é uma ajuda muito boa nas vendas, visto que a maioria dos clientes nunca vai te dizer diretamente que o principal motivo da recusa é a desconfiança em você como prestador de serviço (dúvidas se pode fazer, se vai fazer com eficiência e pontualidade, você falhará perante as autoridades superiores, etc.).

Como nem os negociadores mais experientes tentam trabalhar apenas com as objeções expressas explicitamente pelo cliente, essa desconfiança latente geralmente permanece intocada, levando ao constante adiamento da decisão do cliente ou à recusa total.

6. Usando um estudo de caso (casoestudar)

Um estudo de caso é uma descrição detalhada de um projeto concluído com sucesso para um dos clientes. Sua principal vantagem em comparação com os materiais de marketing mais comumente usados ​​(como discurso de vendas, apresentação em PowerPoint, etc.) é que não é percebido como uma venda. Pelo menos, vendendo "na testa".

Em um estudo de caso, você simplesmente conta como ajudou seu cliente a resolver algum problema urgente ou a obter melhores resultados em algo, “RP” de passagem: devido a fatos e números “secos”, e não auto-elogio e até agora declarações ainda não comprovadas na oferta comercial.

Ao mesmo tempo, conhecendo o estudo de caso (mesmo “na diagonal”), o potencial cliente inconscientemente se coloca no lugar do seu cliente descrito no documento. E "por conta própria" chega à conclusão de que gostaria de estar em seu lugar. Desnecessário dizer, quão grande é o aumento de vendas?

Mais três razões importantes para começar a usar estudos de caso em sua prática:

1. O cliente vê que não será cobaia para você, que paga ele mesmo pelos experimentos com ele. E que você já tenha uma tecnologia comprovada, com etapas bem definidas, o que, como e em que sequência será realizado.
2. Quanto mais complexos e incompreensíveis forem seus serviços para um não profissional, mais difícil será explicar ao cliente por que você está pedindo um valor tão considerável por sua prestação. Tendo se familiarizado com o estudo de caso, ele terá pelo menos uma ideia aproximada da natureza do serviço, da quantidade de trabalho, de sua complexidade, etc.
3. Distanciamento dos concorrentes. - Se nenhum de seus concorrentes ainda estiver usando o estudo de caso, você poderá obter uma vantagem significativa sobre eles, porque. este é um argumento bastante convincente para a cooperação com você.

Você pode usar esta ferramenta de várias maneiras: mostrá-la em negociações, publicá-la em seu site, enviá-la em um pacote de mala direta, transferi-la para slides para incluir em seu discurso em uma conferência etc.

O volume de um estudo de caso, respectivamente, pode ser diferente - desde os curtos de uma página (um exemplo pode ser visto aqui: ) até os longos de 15 a 20 páginas que descrevem mais detalhadamente as etapas do projeto.

7. Criar status de especialista

Por alguma razão, pouquíssimas empresas que prestam serviços caros dão a devida importância a essa linha de trabalho. Embora, parece que todos sabem que, todas as outras coisas sendo iguais, o cliente sempre vai preferir entrar em contato com um especialista ou uma empresa dirigida por um especialista do que um empreiteiro desconhecido. Mesmo que a qualidade dos serviços de um empreiteiro "não-estrela" não seja pior do que a de um especialista.

Nem vale a pena mencionar o fato de que os especialistas sempre recebem mais e que, via de regra, as filas de clientes se alinham para eles.

Talvez alguém não construa propositalmente para si (ou para sua empresa) o status de especialista, porque parece difícil para ele. No entanto, em primeiro lugar, se você deseja obter todos os benefícios de tal status, deve fazê-lo. Em segundo lugar, escrever artigos, falar em conferências ou dar entrevistas a jornalistas não é tão difícil. E até interessante.

Um fator muito importante que deve ser levado em consideração ao realizar um trabalho intencional nessa direção é fama . Muitas vezes, aos olhos de muitos clientes, fama é sinônimo de expertise., embora não haja relação direta entre essas duas características. Um especialista cujo nome é desconhecido (ou conhecido apenas por um círculo restrito de especialistas como ele) ou que não foi “iluminado” na mídia de negócios digna, listas de palestrantes em uma conferência ou como autor de um livro, não é um especialista aos olhos de um cliente em potencial.

Como conclusão, vale dizer que todas as abordagens acima são recomendadas para implementação, porque. realmente funcionam e entregam resultados. Com uma condição: que sejam cuidadosamente adaptados às especificidades da sua empresa, dos seus serviços e do mercado. Você pode se adaptar tanto por conta própria quanto com a ajuda de especialistas. Um dos quais é o autor deste artigo :)

Gerador de Vendas

Tempo de leitura: 14 minutos

Enviaremos o material para você:

Muitos empresários, de uma forma ou de outra, estão envolvidos em vendas pela Internet. Esta é uma maneira muito conveniente e lucrativa de ganhar dinheiro. Uma pessoa pode ficar em casa e ainda controlar seus negócios e obter uma boa renda. Para se tornar um empresário da Internet, você não precisa receber uma educação especial, basta dominar esse tipo de venda. Hoje vamos te contar como vender online para que o dinheiro chegue até você.

Com este artigo você aprenderá:

1. onde vender online
2. Como vender no exterior online

O que vender online para ficar rico

Muitas pessoas querem ter sucesso no e-commerce, mas nem todos conseguem. A situação é agravada pelo fato de que a concorrência está crescendo inexoravelmente. É bastante difícil nessas condições encontrar e ocupar o seu nicho e vender efetivamente os produtos de que um consumidor em potencial precisa pela Internet. Entre os objetos de vendas de maior sucesso estão os seguintes.

• Navegadores, detectores de radar, gravadores de vídeo

Há marcações muito altas nesses itens. Uma situação comum é quando um produto é comprado por 500-700 rublos e vendido por 1.000-3.000 rublos e mais. Você acha que é irreal? Mas essa é a realidade. Os detectores de radar chineses custam um centavo. Seu preço de compra começa em 200 rublos, mas na Rússia eles não podem ser encontrados por menos de 700 rublos. Como você já entendeu, a venda desses bens permitirá que você enriqueça muito rapidamente.

• sapatos e roupas

A situação é a mesma com as roupas, que podem ser compradas diretamente do fabricante por um preço muito baixo, e podem ser vendidas pela Internet com grande margem.

• Acessórios automotivos e produtos para cuidados com o carro

Os motoristas estão sempre dispostos a dar muito dinheiro para cuidar de seu cavalo de ferro. Produtos de limpeza, capas de volante e assento, vários acessórios úteis e decorativos para carros estão sempre em demanda. Portanto, os vendedores estabelecem preços bastante altos para toda essa parafernália. Por exemplo, eles podem vender um soprador de neve na Internet por 500 rublos, enquanto seu preço real é cinco vezes menor.

• Bens incomuns

Popular entre o público da Internet são todos os tipos de presentes incomuns, lembranças divertidas, brinquedos engraçados. Coisas originais como, por exemplo, porta-cartões de visita em forma de faca, têm um custo extra de 100%.

• Acessórios femininos e masculinos

Através da Internet, você pode comprar vários acessórios muito baratos na mesma China, que todos podem comprar por conta própria no notório Aliexpress. Por exemplo, você compra pulseiras, óculos, cintos pelo preço mínimo de 100 rublos e vende esses mesmos produtos nem mesmo por 200, mas pelo menos 500 rublos, como itens de marca bastante valiosos.

• Artigos de interior, roupa de cama, toalhas

Belos itens de interior têm uma margem de lucro muito alta e é lucrativo vendê-los pela Internet. Assim, você pode comprar roupas de cama muito baratas de atacadistas e vendê-las por duas ou até três vezes o preço. Outros itens de decoração que têm uma finalidade auxiliar (porta-garrafas, prateleiras, saboneteiras etc.) também são procurados, então você pode ganhar muito dinheiro vendendo esses produtos.

• Telefones e tablets

Smartphones, telefones, tablets e outros meios de comunicação são muito populares na China. Os artesãos asiáticos aprenderam a torná-los viáveis ​​por um preço muito baixo. Por 2.000 rublos, você pode comprar um smartphone Android e vendê-lo online por pelo menos 5.000 rublos.

• Pequenos aparelhos eletrônicos

Os artesãos chineses produzem vários gadgets e dispositivos tecnológicos em grandes quantidades. seleção enorme universal carregadores, jogadoras, e-books, adaptadores e outras tecnologias muito necessárias na era moderna podem ser comprados lá a preços extremamente baixos e realmente ganhar dinheiro vendendo-os na Rússia.

• Luminárias

Você pode vender vários musicais e Equipamento de iluminação para clubes. Ponteiros laser e música leve são muito baratos nos atacadistas.

• Cases e outros acessórios para telefones

Itens muito desejados! Muitas pessoas preferem comprá-los online, porque há muito mais opções e os preços são mais baixos do que nas lojas físicas. O preço de compra das mesmas capas começa em 100 rublos e até menos, mas você pode vendê-las a um preço de 500 rublos. E as pessoas vão comprar. Alguns fazem caixas com as próprias mãos e as vendem por um preço mais barato que as de loja, o que, em geral, também é uma boa forma de ganhar dinheiro.

• Feito à mão

Se o seu hobby é bordado, esse hobby pode ser uma boa fonte de renda. Afinal, tudo é vendido na Internet. Joias, brinquedos, artesanato podem encontrar seu comprador se a coisa tiver seu próprio sabor. Criações individuais e incomuns estão sempre em demanda. Se você tem "mãos de ouro", faça do seu ofício uma forma de ganhar dinheiro constantemente pela Internet.

A qualquer momento as pessoas vão comprar comida. A comida é outra mercadoria quente que pode ser vendida online. As pessoas são boas em comprar bolos e doces. Mas você só pode vender na Internet os produtos que você mesmo sabe cozinhar e que pode entregar ao destinatário.

• Serviços

A Internet é um local de venda não apenas de mercadorias, mas também de serviços. Quaisquer que sejam as habilidades que você tenha, tudo isso será solicitado. Talvez você possa fazer uma declaração de reivindicação para solicitar ou enviar demonstrações financeiras à autoridade fiscal, realizar treinamento sobre metodologia eficaz perda de peso ou uma master class na técnica de origami. O principal é que você tenha força e energia suficientes para fornecer tantos serviços para ganhar a vida.

Envie sua aplicação

• Coleções

Os colecionadores sempre podem ganhar um bom dinheiro vendendo seus tesouros. Há coisas que custam muito dinheiro: antiguidades, uma coleção de moedas raras, etc. Para coisas tão requintadas e caras, é até aconselhável organizar leilões. Existem compradores para colecionáveis ​​raros. Mas, devo dizer, esse tipo de venda não está ao alcance de todos, já que esse produto é peça.

• Artes gráficas

Como opção para ganhar dinheiro online, você pode vender fotos ou vídeos protegidos por direitos autorais através da Rede. A venda de tal produto tem suas especificidades, mas um negócio de distribuição gráfica pode ser lucrativo se for devidamente organizado e colocado no caminho certo.

• Conhecimento

• cosméticos

Como vender cosméticos online? Normalmente, os compradores concordam em comprar cosméticos, produtos químicos domésticos apenas de empresas bem conhecidas. Se você acabou de iniciar seu negócio, terá que trabalhar muito para conquistar a confiança dos clientes. Esta é uma área de vendas muito difícil para iniciantes.

Vamos fazer algumas regras negócio de sucesso na internet:

1. Qualidade principal.É muito importante oferecer coisas de qualidade na Internet, só assim o público chegará rapidamente até você e reabastecerá sua base de clientes. A fama de bons produtos se espalha rapidamente.
2. Sempre vale a pena começar com um produto conhecido do consumidor. Você não deve oferecer algo novo às pessoas quando elas não estão familiarizadas com sua empresa. Comece vendendo as coisas que estão em demanda significativa. Defina uma marcação decente que o ajudará a começar.
3. A exclusividade do seu produto será o gatilho para o lançamento de vendas. Mesmo que você tenha escolhido um produto popular, torne-o diferente de todos os outros. Algo em seu produto deve ser único: tecnologia de produção, preço, qualidade - o que for.
4. Quanto mais você investe em um negócio, maiores serão as chances de você superar seus concorrentes.

É possível vender medicamentos e álcool pela Internet

Se você decidir seriamente se envolver em vendas online, deve começar estudando as Regras para vendas remotas, aprovadas pelo Decreto do Governo da Federação Russa de 27 de setembro de 2007 nº 612. A partir deste documento, você pode aprender sobre o que exatamente podem ser vendidos pela Internet.

O parágrafo 5 do Regulamento estabelece que é inadmissível a venda de álcool à distância. A mesma proibição se aplica a tabaco e mercadorias cuja venda livre é proibida ou restrita pela lei russa. Você também não conseguirá vender online. medicação e armas, substâncias entorpecentes e psicotrópicas.

Por violação de tais normas, a responsabilidade administrativa é prevista no Artigo 14.2 do Código de Ofensas Administrativas da Federação Russa:

• para cidadãos -1.500–2.000 rublos com ou sem confisco de bens;
• para funcionários de organizações - 3.000 a 4.000 rublos com possível confisco de mercadorias;
• para organizações - 30-40 mil rublos com ou sem confisco de mercadorias.

Como vender online da maneira certa

Decidir como vender determinados produtos pela Internet não é uma tarefa fácil. Esta tarefa é de natureza estratégica. Você precisa pensar em tudo cuidadosamente para obter o máximo de renda com o mínimo de investimento.

• Contabilidade. Para economizar dinheiro, você precisa abandonar o especialista em tempo integral. pense sobre caminho alternativo contabilidade, que pode ser um dos serviços online eficazes, por exemplo, MoeDelo. Esta etapa economizará uma boa quantia de dinheiro.
• Logística.É muito importante decidir como você enviará seu produto. Talvez sua empresa permita que você faça isso sozinho. Mas, quando crescer, terá de recorrer a um serviço de entrega. Uma das empresas confiáveis ​​e acessíveis é o serviço MultiShip. Ao enviar mercadorias com sua ajuda, você sempre pode rastrear a remessa.
• Telefonia. Este ponto também não vale a pena salvar. Existem organizações que permitem criar um PBX por uma taxa muito modesta. A empresa Mango fornecerá a você um PBX virtual com secretária eletrônica por pouco dinheiro. Opcionalmente, você pode comprar um cartão SIM da operadora Megafon e comprar um número de cidade por 200 rublos por mês.
• Macio. Se você decidiu economizar no aluguel do escritório e no recrutamento de pessoal, deve cuidar de organizar uma interação bem-sucedida entre todos os membros de sua equipe. Assim, você pode usar o serviço Google Docs, que permite criar diagramas, editar textos, construir tabelas e resolver outras tarefas ao mesmo tempo por várias pessoas.

onde vender online

• Quadros de avisos virtuais

O site de vendas mais ativo na Rússia é o Avito, um quadro de avisos gratuito que envolve negociações sem intermediários. Não é muito conveniente postar informações sobre um produto todas as vezes, mas o recurso é mais do que adequado para transações únicas. Quadros de avisos virtuais são sempre capazes de atrair clientes adicionais.

As redes sociais são uma grande ajuda para quem decide vender pela Internet. Atualmente, as redes sociais prendem em suas armadilhas um grande número de pessoas que ficarão muito mais à vontade para fazer compras sem sair do Facebook ou Vkontakte. Sua tarefa é redigir e colocar corretamente um anúncio, bem como abrir uma conta bancária ou uma carteira eletrônica com a qual você possa pagar pelas mercadorias.

De uma forma ou de outra, mas tanto o Avito quanto o anúncio na rede social levarão as pessoas interessadas ao seu site oficial. Se não houver, o interesse de muitos permanecerá insatisfeito e a compra não será realizada. Por isso, ter uma plataforma online própria onde você possa saber tudo sobre o seu produto é muito importante.

Se você está vendendo um único item, especialmente se nós estamos falando sobre o infobusiness, uma página de destino será adequada para você. Uma página de vendas funciona melhor se seu objetivo é vender rapidamente, por exemplo, um pacote turístico em uma direção sem nenhuma oferta alternativa.

Existem muitas trocas na Internet onde as pessoas oferecem seus serviços. Esses são análogos das bolsas de trabalho da vida real, mas aqui não estamos falando de funcionários que estão tentando se registrar em uma carteira de trabalho, mas de freelancers que desejam trabalhar remotamente e vender seus serviços pela Internet. E esta também é uma opção de venda.

Basicamente, essas trocas freelancers empregam redatores e designers. Tudo relacionado à criação, promoção e design de sites é acompanhado por determinados serviços que serão procurados enquanto a Internet existir. Basta o solicitante se cadastrar na bolsa e indicar sua carteira eletrônica. Os sites mais famosos são Advego, TextSale e eTXT.

Como vender itens usados ​​online

Acontece que as pessoas vendem coisas que estavam em uso e na aparência isso é perceptível. Existem arranhões, arranhões, etc. em tal item. Seu preço será significativamente menor do que o preço de compra. Mas, se a coisa foi usada com cuidado ou muito curto prazo, então tem todas as características de um produto novo, embora custe menos. Muitas pessoas preferem comprar itens que já estiveram com alguns proprietários, justamente pelo motivo de o preço deles ficar bem mais baixo do que na loja. Mas com o devido cuidado, frugalidade e precisão, o comprador subsequente não se lembrará do antigo dono da coisa.

Às vezes completamente novo produto sem etiqueta e nunca usado. Claro, não é mais possível chamar isso de novo e é automaticamente classificado como usado. O preço desse produto cai, respectivamente, não será difícil encontrar um comprador para ele. O principal é determinar a plataforma temática. Considere várias opções para vender itens usados ​​online. Vamos definir a categoria do produto:

• Produtos para crianças;
• pano;
• pelagem;
• mobília.

Cada tipo de produto tem sua própria plataforma onde as vendas serão mais efetivas.

Por exemplo, se você decidir vender coisas infantis pela Internet, haverá várias atenções dignas de atenção na Web. sites adequado para estes fins:

• o site em russo Yu-mama, que oferece não apenas produtos a preços acessíveis, mas também um fórum com discussões sobre tópicos candentes e urgentes para pais atuais ou futuros;
• um site com o nome revelador de "mercado de pulgas infantil". Oferece não só roupas, mas também carrinhos, brinquedos, livros didáticos, banheiras, piscinas e muitas outras coisas interessantes e úteis para o crescimento e desenvolvimento das crianças.

Vamos revelar alguns segredos para uma venda rápida de mercadorias:

• Prepare suas fotos. Afinal, é melhor adicionar imagens, porque psicologicamente as pessoas estão mais interessadas naqueles anúncios em que o produto pode ser visto imediatamente. Não tire a foto de outra pessoa da Internet. Se a ilustração da coisa for muito melhor do que a coisa em si, o comprador claramente se recusará a comprar no futuro, perdendo o tempo dele e o seu.
• Crie uma proposta de venda exclusiva. Deve se destacar de todos os outros. Benefícios poderiam ser mais preço baixo ou algum bônus como um presente.
• Não exagere no preço de um item. Avalie o item de forma realista. Alguns acreditam que é melhor superestimar um pouco o custo, para que mais tarde no processo de barganha ceda. Mas, na verdade, o alto preço repele muitos imediatamente. E ninguém pensa em quanto será possível barganhar. Calcule o custo médio e venda o item que você não precisa por alguns por cento mais barato.
• Não engane o comprador. Seja sincero sobre as características do item que você está vendendo. Lembre-se de que se uma pessoa liga para você e pergunta sobre algo, ela está interessada em comprar.
• Em uma relação itens sazonais determinam o tempo idealà venda. A demanda por eles aumenta precisamente na estação correspondente. Roupas solenes são mais vendidas na véspera dos feriados, coisas de outono e inverno - antes do frio. Seja guiado pelo tempo e publique anúncios cerca de um mês antes da temporada.
• É mais eficaz postar informações imediatamente em vários sites. Após a venda, eles serão fáceis de remover.

Como vender mercadorias através de uma loja online

Se você está planejando não apenas uma venda única, mas um negócio real, é claro que precisa vender os produtos em demanda. A melhor maneira de negociar na Internet é lançar um site de vendas. Não é necessário muito dinheiro para criá-lo e promovê-lo. É importante organizar e pensar adequadamente em tudo.

Uma loja online pode funcionar de acordo com os seguintes mecanismos:

• Venda padrão. Uma história típica para uma loja online. O site contém um catálogo de produtos com preços. Assim que um cliente faz um pedido, você o envia para o endereço especificado. Assim, a transação é feita diretamente entre você e seu comprador.
• Dropshipping. Este modelo de negócio é frequentemente utilizado pelos vendedores que não possuem armazéns próprios. É assim que tudo acontece: seu site contém informações sobre o produto, suas características e custo, mas na realidade você não tem esse produto. E, assim que o usuário faz um pedido, você faz um pedido ao fornecedor da mercadoria, atuando como intermediário.

Você pode vender pela Internet mercadorias no varejo e no atacado. Mais uma vez, nem todos podem se dar ao luxo de manter estoque para vendas a granel. No segundo caso, a escrituração será mais difícil. Portanto, é melhor para iniciantes na área de comércio eletrônico começar pelo varejo.

Se você abrir uma loja online que vende apenas em uma região específica, será menos dispendioso para você. É muito mais conveniente realizar a entrega apenas na sua região. Esta é a opção mais aceitável no início, mas depois você pode cobrir uma área de cobertura mais ampla.

Como começar a vender através de uma loja online

Etapa número 1. Escolhendo um nicho

Ao escolher um nicho, você deve calcular suas chances com antecedência. Está em condições de concorrer com outros fornecedores de produtos semelhantes aos que pretende vender online? O tipo de venda escolhido é capaz de gerar lucro ou está associado apenas a perdas?

A escolha do produto em si, cuja venda você fará, também depende diretamente de suas finanças. O capital inicial estabelece certos limites. Se você não tem muito dinheiro, é improvável que esteja vendendo joias ou eletrônicos de última geração.

Em primeiro lugar, você deve realizar uma análise de marketing. Isso pode ser feito de forma independente ou com o envolvimento de especialistas. Obviamente, você fará a escolha final com base em seus sentimentos e preferências pessoais. O que causa uma tempestade de emoções em você, talvez o consumidor também goste.

Mas, no entanto, leve os sentimentos e preferências pessoais para o último plano, quando as principais direções já tiverem sido selecionadas com base em análises sérias. Por exemplo, você decidiu que seu nicho será vender roupas. Mas agora você tem que decidir se começa vendendo gravatas ou luvas? Confie na sua intuição.

O que deve ser norteado na sua escolha? O produto a ser vendido deve ser:

• em demanda;
• competitivo (é desejável que a competição não seja muito alta);
• fora de temporada.

Ao iniciar um negócio, esses critérios são de grande importância. Saber vender online não é suficiente. Você precisa decidir o que vai vender.

Etapa número 2. Procura de fornecedores

As informações sobre os fornecedores de certos bens agora são aparentemente invisíveis. E encontrá-lo não é um problema. Listamos várias formas de encontrar fornecedores para uma loja online.

1. Internet. Existem muitos diretórios que contêm informações sobre empresas que fornecem uma variedade de produtos. Estude informações em fóruns, sites temáticos que contêm avaliações imparciais sobre fornecedores deixadas por seus clientes e parceiros. Use essas informações para criar sua lista de fornecedores com detalhes de contato e reputação comercial.
2. Publicações impressas. Muitos benefícios podem ser obtidos através do estudo de revistas especializadas, jornais, brochuras. Mas você precisa escolher exatamente aquelas publicações relacionadas ao tema da sua loja online.
3. Exposições. Eventos onde os fabricantes mostram seus produtos são localização ideal para construir pontes e estudar representantes de um determinado setor de mercado. Aqui você pode ver a mercadoria com seus próprios olhos, se comunicar com os funcionários das empresas. O único aspecto negativo é que geralmente as organizações que participam dessas exposições e conferências são voltadas para vendas no atacado.
4. Mercados. Em uma cidade pequena, essa opção também pode ser bastante aceitável. No mercado, você pode ver as mercadorias e até tocá-las, coletar cartões de visita de fornecedores e concordar com termos favoráveis ​​\u200b\u200bda transação.
5. Concorrentes. Se você solicitar ao vendedor certificados de produto, poderá ver informações sobre seu fornecedor. Mas para obter as mesmas condições favoráveis ​​\u200b\u200bde trabalhar com fornecedores que os concorrentes possuem, é preciso trabalhar muito, pois nem todos têm condições de fechar negócios lucrativos.

Fase número 3. Registo comercial

Quando você adquiriu parceiros, criou a base de um negócio, precisa pensar na forma como esse negócio é melhor organizado. Qual é a melhor forma de vender online? Existem duas formas para uma loja online:

• sociedade de responsabilidade limitada (LLC);
• empresário individual (PI).

O registro como empresário individual é um procedimento mais simples e de baixo custo. Mas a LLC tem perspectivas mais amplas. É verdade que, para o registro, você precisará incorrer em custos em termos de tempo e finanças. Por exemplo, o valor mínimo do capital autorizado para uma LLC é de 10 mil rublos. Além disso, você também deve pagar:

• dever para registro estadual;
• uma taxa de serviços notariais para certificar cópias de documentos e a assinatura do requerente;
• taxa para emissão de procuração, se necessário;
• outras despesas;
• taxa de abertura de conta corrente.

O valor mínimo para criar uma entidade legal é de 50 mil rublos. Além disso, é importante ter seu endereço legal, então você precisará pensar nas instalações. Calcule se todos esses custos justificam o lucro planejado?

Se você ainda abrir como empresário individual, terá que pagar apenas uma taxa estadual no valor de 800 rublos. Um empresário individual não pode ter um selo ou uma conta corrente. No entanto, para uma cooperação mais conveniente, ainda é melhor iniciá-los. Mesmo que você confie todos os documentos necessários a terceiros, suas despesas não ultrapassarão 4.000 rublos.

Etapa número 4. Encontrar um escritório e um depósito (pode ser pulado)

Como será seu escritório e se você pode manter um depósito depende de quanto dinheiro você tem no início. Sem calcular o lucro esperado, fica difícil tomar a decisão certa. Se a receita for pequena e demorar muito para esperar, pode ser melhor ficar sem um depósito e um escritório no início.

Se você realmente precisa de um escritório e um depósito, faça um estudo sobre o custo do aluguel das instalações correspondentes. Preste atenção às vias de acesso, à localização territorial das estruturas, bem como ao seu estado técnico.

Alugar um escritório é frequentemente associado à contratação de um ou mais funcionários. E tudo isso requer custos adicionais. Portanto, decida se você deve gastar o capital inicial no aluguel dessas instalações.

Etapa número 5. Criação de uma loja online

Como vender online se você não tem uma loja online? Teoricamente, isso pode ser feito, mas é inconveniente. Portanto, para criar uma loja online, você precisa de um logotipo e uma identidade corporativa. Espere que a imagem seja a sua cara por muitos anos, pense bem nesse momento de organização do seu negócio.

Quase todos os proprietários de lojas online desenvolvem seus logotipos e páginas de destino de freelancers. Numerosos sites de serviços remotos permitirão que você encontre um especialista que criará um logotipo conceitual e de alta qualidade para você. Custará cerca de 3 a 10 mil rublos, e o design do próprio recurso da web custará de 10 a 30 mil rublos.

Não importa o que você venda pela Internet, de qualquer forma, você pode usar brindes com identidade corporativa como incentivo aos clientes. Tente ser criativo ao projetá-lo. Guie-se não só pelo seu próprio gosto, mas também pela opinião de um especialista, bem como pela conformidade do estilo escolhido com a direção geral da loja.

Para o seu site, através do qual você venderá seus produtos pela Internet, você precisa ter três coisas:

• hospedagem;
• domínio;
• motor.

Hospedagem - um servidor remoto para armazenar todos os materiais da loja. O domínio é o endereço da loja na Internet. Freqüentemente, a hospedagem e o domínio são fornecidos sob o mesmo contrato; sua manutenção geralmente começa em 600 rublos por ano.

O mecanismo é um sistema de gerenciamento de conteúdo do site. Os mecanismos gratuitos contêm um conjunto mínimo de recursos. Se você deseja criar um site mais desenvolvido e fácil de usar, deve procurar uma opção mais cara.

Etapa número 6. Preencher a loja online com conteúdo

Para um site de loja online, você precisa criar conteúdo de alta qualidade. E é desejável pensar em cada pequena coisa. Comece com uma saudação atraente e uma história da empresa, continue com as descrições dos produtos (fotos, preços, características) e termine com a facilidade de navegação e um botão de conversão que estimula as compras. Tudo isso é muito importante e afeta o lucro.

Confie a redação de textos a freelancers ou realize você mesmo este evento. O custo do texto finalizado é medido em rublos por mil caracteres sem espaços. O preço mínimo é de 20 a 30 rublos. Se você simplesmente copiar os textos de outras pessoas, os mecanismos de pesquisa o bloquearão e você poderá esquecer por muito tempo a promoção de uma loja online e a venda online.

É melhor confiar a um fotógrafo profissional para tirar fotos das mercadorias. Seus serviços não são um prazer barato: para cada foto, você precisará pagar de 150 a 200 rublos. Em alguns casos, esse valor se aproxima do custo real do produto. Se isso for caro para você, na pior das hipóteses, uma foto pode ser tirada do catálogo do fornecedor.

Etapa número 7. Lançamento de uma campanha publicitária

Para vender coisas ou serviços pela Internet, é importante não só criar um site, mas também promovê-lo, caso contrário ninguém jamais saberá de sua existência. A promoção é realizada por empresas especiais com grande experiência no assunto. É improvável que você consiga fazer isso sozinho.

Freelancers também podem fazer SEO. Eles irão preparar textos para o seu site que incluam palavras-chave. É para eles que os mecanismos de pesquisa oferecerão seu site nos resultados da pesquisa quando forem recebidas solicitações relevantes. Você terá que esperar para ver os frutos, mas funciona a longo prazo. A publicidade atrai visitantes muito rapidamente. Você recebe um retorno quase imediatamente após o pagamento, mas é de curta duração.

É melhor combinar todos os métodos acima para promover um produto.

Como vender no exterior pela Internet: instruções passo a passo

Qualquer produto pode ser vendido pela Internet e no exterior. As vendas serão especialmente bem-sucedidas nos seguintes casos.

1. Produto de alta qualidade ou exclusivo interesses de compatriotas e estrangeiros. Seu produto pode ser exclusivo produção própria algo incomum e original. Mas se não houver, tente vender um produto feito por outras pessoas.
2. O preço é menor do que os análogos estrangeiros da mesma qualidade. Todo mundo está procurando esquemas de negócios lucrativos. É por isso que as mercadorias podem ser encomendadas no exterior se suas condições parecerem lucrativas para os compradores locais. Lembre-se de que a lucratividade de sua oferta deve cobrir o custo e o tempo de entrega da Rússia para outro país.

Com a atual situação econômica devido à taxa de câmbio do rublo, o custo de seus produtos já é menor preços competitivos em outros países, o que significa que vale a pena tentar. Considerar instruções detalhadas para organizar as vendas no exterior.

Passo 1. Estudar o mercado externo

Em primeiro lugar, você precisa escolher o país em que gostaria de vender seu produto. É melhor começar na Europa ou nos Estados Unidos, porque no nível dos fabricantes locais, seus preços parecerão baixos e a qualidade será muito melhor do que a dos produtos chineses. Tendo decidido sobre o país, estude exaustivamente seu mercado e características da economia.

• Concorrentes

Descubra se alguém está oferecendo o que você vai vender online. Use as plataformas de comércio internacional Ebay.com, Etsy.com. Procure produtos semelhantes neles. Se encontrar, compare com o seu. Descubra suas vantagens e desvantagens. Se não houver análogos, seu produto provavelmente estará em demanda.

• compradores

O público estrangeiro é significativamente diferente do russo. Lá, as pessoas estão mais dispostas a deixar comentários nos sites, são menos escandalosas e mais amigáveis. Mas o mais importante, eles são guiados por outros critérios na escolha de um produto. Explore a variedade de lojas locais. O que pode atrair os russos não atrairá necessariamente os americanos ou os belgas. O principal é que os estrangeiros apreciam muito a alta qualidade e a originalidade.

• Preços

Definir o preço de um produto não é difícil para você. Descubra o custo médio de produtos similares no país de venda, subtraia os custos de envio desse valor e obtenha o preço da sua oferta. Em alguns casos, é muito importante oferecer frete grátis para os clientes, principalmente em países onde as pessoas historicamente estão acostumadas com isso (por exemplo, nos EUA).

• Legislação

É muito importante estudar bem as leis do país em que você vai vender seus produtos pela Internet. Talvez haja algumas restrições à venda de produtos de um determinado tipo. Esses limites podem ser quantitativos, qualitativos ou outros. É aqui que as regras de comércio internacional são úteis. Depois de estudá-los cuidadosamente, você pode determinar se sua empresa tem futuro.

Etapa 2. Preparando o local

Se você já possui um site, basta adaptá-lo para o comércio internacional. Se não, siga as instruções.

• Crie uma versão em inglês do site

Para vender mercadorias no exterior pela Internet, você precisa criar um site em inglês, mesmo que esteja vendendo para a Alemanha. Você poderá traduzir para o idioma nacional no futuro e, para começar, é mais prático fazer uma versão em inglês. É melhor colocá-lo na zona de domínio com, porque senão você pode ter dificuldades com SEO para consultas em inglês.

A versão em inglês do site é muito importante para os compradores: é compreensível para os visitantes e inspira confiança. Não deixe nem a menor palavra em russo, isso pode assustar clientes em potencial. Traduza até mesmo textos em fotos. Tente tornar seu discurso alfabetizado e natural. Contrate um tradutor profissional para verificar.

Para a loja Ecwid Dois métodos de localização podem ser propostos.

1. Uma loja Ecwid em dois sites.

Ecwid é muito fácil de usar. Vale a pena adicioná-lo às versões em russo e inglês do site, para que os botões sejam traduzidos automaticamente para o idioma desejado, dependendo do idioma do navegador do visitante do site. Depois de criar um cartão de produto que você vai vender pela Internet, coloque uma descrição em russo e inglês em guias separadas. Você pode fazer isso usando o aplicativo Tabber.

Não se esqueça de mudar a moeda. Isso pode ser feito por meio do aplicativo conversor de moeda.

Algumas dicas importantes:

• Faça nomes de produtos em inglês. Muitos russos adoram isso, e o alfabeto cirílico pode assustar um cliente estrangeiro.
• A vitrine para compradores estrangeiros e falantes de russo será a mesma, apesar de preferirem mercadorias diferentes.

2. diferentes lojas Ecwid em sites diferentes.

É muito mais conveniente criar dois Ecwids em sites diferentes para não confundir nenhum dos visitantes. Nesse caso, você poderá vender mercadorias pela Internet definindo diferentes métodos de entrega e pagamento. Não se esqueça de sincronizar as sobras entre as lojas.

• Anote informações sobre entrega, pagamento e devolução de mercadorias

Na seção de política de devolução, você deve especificar detalhadamente e claramente todas as informações sobre quais ações você precisa tomar em caso de devolução da mercadoria. Para potenciais compradores, isso é muito importante.

• Confira o nome da marca

Pode acontecer que, ao ser traduzido para o inglês, o nome da sua marca soe ridículo, engraçado ou ambíguo. Certifique-se de vasculhar o dicionário de gírias local, procure palavras que sejam consonantais e próximas na ortografia. Para encurtar o tempo de busca, é melhor consultar um falante nativo.

• Esteja preparado para se comunicar em uma língua estrangeira

Considere a diferença de fusos horários e indique no site a que horas você pode atender seus clientes.

• Considere as regras de comércio internacional

Os mais importantes deles estão estabelecidos na Diretiva Européia de Comércio na Internet de 2002.

Etapa 3. Organizar a entrega

Quase todos os sites modernos oferecem várias maneiras de entregar mercadorias. As condições de entrega estão intimamente relacionadas com as condições de devolução de mercadorias. Ao entregar pelo correio russo, você deve preencher cuidadosamente os formulários postais. O site do Russian Post contém todos os formulários necessários e uma calculadora de custos de envio. A mesma calculadora deve estar em sua loja online.

Certifique-se de garantir todas as suas remessas.

Escolha a embalagem que garantirá a segurança da mercadoria.

E mais um detalhe importante - forneça ao comprador um código de rastreamento.

Passo 4. Escolha um método de pagamento

Vale a pena considerar vários tipos de pagamento. Mas lembre-se de que, para transferências internacionais, o sistema mais confiável é o PayPal.

Etapa 5. Conectamos os canais de publicidade

Os compradores estrangeiros são atraídos pelos mesmos métodos que os russos.

• Instagram

Para vender produtos online, chame a atenção para eles através do Instagram. Eles realmente apreciam produtos de design exclusivos. É extremamente importante fotografá-los lindamente. É bastante aceitável manter uma conta, duplicando as entradas em russo e em inglês.

• Facebook

1. Página dedicado à sua loja online. Nele, você fala sobre todos os eventos associados a ele, promoções, características de produtos e novidades de vendas. Você poderá criar postagens em russo e em inglês, configurando cada uma delas para exibição na região correspondente.
2. Publicidades, que levam diretamente a uma loja online ou a uma página do Facebook.

• Google AdWords

A venda pela Internet ajuda a publicidade contextual no Google, em particular, por meio do aplicativo AdWords. Siga as regras básicas para escrever textos de anúncios - eles devem ser claros e concisos.

Etapa 6. Use mercados

Um mercado, ou plataforma de negociação, é um ótimo lugar para se tornar conhecido e sua oferta. Aqui estão alguns mercados onde você pode oferecer seus produtos para clientes estrangeiros:

• eBay.com

Lembre-se de que todos os compradores deste site prestam atenção à classificação do vendedor. É necessário ter pelo menos algumas avaliações para inspirar confiança entre os clientes. Portanto, depois de se registrar no site, faça várias compras e pague-as muito rapidamente para obter um feedback positivo. reputação é muito elemento importante negócios, especialmente no eBay.

• etsy.com

Este site apresenta principalmente as empresas que vendem artigos caseiros, antiguidades, artigos vintage, ferramentas e materiais para criatividade e bordado. Você precisa pagar pelo uso do serviço: $ 0,20 - para colocar um produto por um período não superior a quatro meses; 3,5% - do custo das mercadorias na compra.

Você pode vender produtos pela Internet no site Etsy.com participando de um programa de afiliados que permite colocar os primeiros 40 produtos gratuitamente se você seguir um link de uma empresa parceira.

Neste site, é importante decidir já na fase de inscrição. Você cria uma conta para um vendedor particular - "Vendedores individuais" ou para uma organização profissional - "Vendedores profissionais". No primeiro caso, você fica isento de taxas, mas paga uma comissão ao realizar uma venda.

O site oferece um serviço pelo qual um usuário registrado coloca uma certa quantidade de mercadorias no depósito da Amazon. O site cuida de todo o envio e embalagem.

• marketplace.asos.com

As organizações que planejam vender roupas pela Internet acharão muito conveniente estar localizadas neste site. É verdade que você precisará pagar £ 20 por mês pelo registro, além de deduzir 20% do custo do produto se comprá-lo. Além disso, você não pode postar no site se tiver menos de 15 posições e também deve cumprir todos os requisitos do site em relação à postagem de fotos.

Mas se você passar no processo de seleção e desenvolver uma excelente reputação no futuro, a empresa pode oferecer a você um destaque em seu site principal, asos.com.

Analisando tudo o que foi exposto, conclui-se que a venda pela Internet só é possível com o auxílio de ferramentas de marketing e promoção de produtos. Sem publicidade e pesquisa relevante, é improvável que seu produto seja popular ou mesmo conhecido.

É quase impossível fazer tudo o que você precisa sozinho. Ao promover um produto, é necessário realizar muitas ações ao mesmo tempo, cada uma delas exigindo experiência e profissionalismo. Portanto, diga-se o que se diga, você terá que envolver especialistas.

Sugerimos começar a trabalhar na promoção do recurso com o qual você planeja fazer vendas. Especialistas em Marketing na Internet "Gerador de vendas" realizará uma análise detalhada do seu site, identificará seus principais problemas e preparará mais de 47 recomendações para a promoção bem-sucedida de seus produtos e serviços na Internet.

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A conversa deve ser conduzida de forma que os interlocutores dos inimigos se tornem amigos, e não inimigos dos amigos.

Pitágoras

Mas todos podem aprender a trabalhar com as pessoas, você só precisa trabalhar duro consigo mesmo. A capacidade de aprender e a perseverança permitem-nos “criar verdadeiros milagres”. Vamos tentar isolar o mais importante para o sucesso.

1. Cumprimente o cliente totalmente armado

"Eu não tenho que trabalhar o tempo todo", você diz. Mas se preparar para o trabalho antes de começar é completamente normal. Afinal, os professores se preparam com antecedência para as aulas e não começam a folhear o livro didático depois que entram na sala de aula. Os atores ensaiam papéis e não sobem ao palco com uma folha de dicas na mão. É aqui que você precisa estar pronto para ir.

2. Estudar produtos e preços de produtos similares em outras empresas

Primeiro, você deve reabastecer o sortimento se perceber que algum produto está em demanda, mas você não o possui. Em segundo lugar, você estará preparado para discutir questões financeiras.

Seus preços não devem ser mais altos que os outros e, se forem mais altos, certifique-se de explicar ao cliente por que isso se deve: vida útil mais longa, características adicionais("telefones celulares vendidos por nós têm GPS embutido, você não precisará comprar um navegador separado para o carro").

3. Esqueça o ditado "se não trair, não vende"

Além disso, o cliente agora foi informado - antes de se encontrar com você, ele já havia se sentado na Internet, discutido o assunto com amigos, consultado algumas outras empresas ou ligado. De qualquer forma, você pode enganar o cliente uma vez, na segunda vez ele não virá até você.

Quem quer ter uma clientela permanente negocia honestamente (lembrando o provérbio: "Diga a verdade, só a verdade, mas não diga a verdade de forma inadequada!" - não dê informações desnecessárias sem necessidade!).

4. O cliente não precisa esperar

Táxi, comerciante particular, caminhão de lixo - mas você deve estar lá dez minutos antes da reunião para ter tempo de dar uma olhada, verifique se o seu aparência tudo bem, e entrar no escritório minuto a minuto.

O mesmo se aplica ao atendimento de pedidos - tenha um quadro ou calendário na parede com uma nota ao lado de cada data em que você deve lembrar aos clientes que as mercadorias serão enviadas a eles amanhã. E se eles prometeram "amanhã na primeira metade do dia" - assim deveria ser.

A farra do lojista, problemas de transporte, motivos técnicos não dizem respeito ao cliente. A precisão não é apenas cortesia dos reis. Esta é a primeira coisa a aprender quando se pergunta como aprender a vender.

5. Não se perca!

Durante todo o tempo em que não estiver no escritório, você deve ter um celular em funcionamento (verifique com antecedência se está carregado). No escritório - telefone, fax, e-mail (é possível receber notificações de cartas recebidas).

Deve ser fácil para o cliente entrar em contato com você. E se você também se lembrar (sozinho ou com a ajuda da lista na mesa) para qual cliente ligou, isso ajudará a ativar os contatos.

6. Negocie "em movimento"

No bazar oriental, eles sempre pesam tanto quanto o comprador pediu, e acrescentam um pouco mais de si mesmos ("com uma viagem"). Você deve sempre ter alguns suplementos não muito formais prontos para o cliente - ofereça a ele instruções gratuitas sobre como usar o produto, dê a ele um calendário com o logotipo da empresa.

Em uma palavra, faça algo além do que é suposto. O cliente se importa com você? E você para ele também! Vendo que você trabalha com todo o seu coração, ele vai gostar da compra, te indicar para outras pessoas e na próxima vez ele voltará para você. Sem familiaridade, mas seja amigável.

7. Cause uma boa impressão!

Você deve estar sempre de bom humor e em boa forma. É sempre mais fácil para um vendedor em forma, saudável e cheio de energia alcançar resultados. Não há ninharias aqui - tudo está de acordo com Chekhov: "E o rosto, as roupas, a alma e os pensamentos."

Comparando, por exemplo, duas clínicas odontológicas aproximadamente idênticas com preços, qualidade e variedade de serviços iguais, a pessoa escolherá aquela em que o pessoal é mais agradável, educado, erudito.

8. Lembre-se que é sempre mais fácil trabalhar com um grupo do que com um comprador.

Lembre-se, de Gilyarovsky: "Persuadir um camponês de aldeia a entrar em uma loja e comprar algo - isso é difícil. E vou persuadir a multidão a nadar no buraco no inverno!" Quando conhecidos, familiares ou mesmo apenas outros visitantes estão por perto, é mais difícil para um cliente recusar um acordo do que cara a cara.

Se for possível organizar reuniões com grupos de clientes - certifique-se de fazê-lo. Essa abordagem é boa para vendas no varejo. Usando esta técnica, qualquer consultor de vendas entenderá como vender corretamente muito rapidamente.

9. Não há um dia sem um novo cliente!

10. Um resultado negativo também é um resultado

Claro, para entender como vender corretamente, você precisa ganhar experiência, que geralmente consiste em um grande número resultados negativos. Sim, é frustrante quando um negócio não dá certo - mas dá a você a oportunidade de entender exatamente o que deu errado para você.

Depois de analisar os motivos do fracasso, você muda de tática - e da próxima vez tudo ficará bem. Você precisa acreditar em si mesmo, trabalhar em si mesmo - e o sucesso virá.

Que perguntas você encontrará respondidas neste artigo:

• Por que é importante cuidar dos filhos dos clientes hoje?
• Como vender seus serviços para o próximo ano
• As vendas cruzadas são sempre eficazes no setor de serviços?

Lembre-se das características e hábitos dos clientes

Para hotéis, como, de fato, para muitas empresas, a eficiência do trabalho é determinada por um indicador como o retorno dos clientes. Para avaliar este parâmetro, é necessário manter um cartão de cliente eletrônico (em um sistema de CRM ou planilha do MS Excel). Por exemplo, emitimos um cartão eletrónico para cada hóspede, no qual inscrevemos os seus desejos e comentários feitos durante a sua estadia no hotel, bem como Informações adicionais(Em que carro você chegou, o que você pediu no seu quarto, etc.). Sentindo que o hotel leva em consideração seus interesses cuidadosamente, o cliente preferirá ficar aqui na próxima vez. Vou dar um exemplo da minha prática. Nossos convidados tiveram um terceiro filho e a família, como sempre, veio até nós com força total. Preparámos presentes para a mãe (procedimentos de massagem e cosmetologia), pai (charutos) e bebé (conjunto de oferta). Essa atenção os tocou muito. Mas aqui está um caso completamente diferente. Eu queria reservar um quarto em um hotel onde já havia ficado. Ao telefone, começaram a esclarecer tudo o que relatei da última vez. Eu disse que os dados estão no meu cartão de cliente, mas eles me responderam: “Está em outro servidor. Só a vemos quando você chega. Eu não queria ir para este hotel.

Fornecer serviço inesperado e conveniente

Nos quartos da maioria dos hotéis existem pastas com uma lista de serviços adicionais. Essa forma de informar o cliente sobre os serviços está desatualizada há muito tempo (isso não se aplica apenas a hotéis de luxo: existe essa pasta - um móvel bonito e caro). Para demonstrar respeito ao cliente e à tecnologia de sua empresa, substitua (se não em todos os quartos, pelo menos nas salas de classe executiva) pastas por tablets para que o hóspede possa pedir comida no restaurante sem fazer uma ligação telefônica. Ou outro exemplo. Muitos hotéis oferecem hospedagem com café da manhã. Mas muitas vezes o restaurante não tem lugares suficientes. Ofereça o serviço "Café da manhã no quarto". Isso não vai custar nada: a empregada só vai trazer o café da manhã para os hóspedes e levar a louça em uma hora. E os hóspedes certamente apreciarão essa oferta: "Estamos prontos para servir o café da manhã no quarto e trazer uma xícara do seu café favorito".

Cuide das crianças

Preste atenção à experiência das empresas ocidentais, que há muito entendem que será mais fácil para você agradar a um adulto se agradar ao filho dele. Um exemplo típico é a rede McDonald's, onde são realizadas festas com palhaços, uma criança ganha um brinquedo em um conjunto, etc. Por exemplo, sempre informamos que temos vestiário, berço com colchão especial, zoológico, uma piscina com "pires" infantil, paramédico. Se o cliente planeja vir com crianças pequenas, ele será atraído pela mensagem sobre um pequeno cantinho para brincar em seu escritório.

Vender serviços para o futuro

Isso é mais adequado para trabalhar com clientes corporativos. Por exemplo, no ramo hoteleiro, as empresas reservam espaços com antecedência para eventos de verão. Costumam fazer isso em setembro-outubro do ano anterior (devido à necessidade de aprovação do orçamento). Isso significa que podemos ligar e oferecer nossos serviços já no início do outono.

No entanto, a mesma abordagem pode ser aplicada para trabalhar com clientes privados. Os revendedores de carros fazem o mesmo. Ao vender um carro, eles imediatamente se oferecem para comprar um contrato de serviço, digamos, com três anos de antecedência. O custo do contrato já inclui manutenções programadas, substituição de algumas peças de reposição. Assim, as concessionárias garantem a si mesmas que o cliente voltará definitivamente ao seu salão, onde poderá fazer a manutenção e consertar o carro por menos dinheiro do que se o fizesse sem contrato. Aconselho você a determinar o que pode vender no futuro para seus clientes.

Faça sotaques diferentes dependendo do sexo do cliente

O gerente de vendas deve conhecer as peculiaridades da comunicação com os diferentes clientes. Por exemplo, se uma mulher liga, é importante para ela como ela pode relaxar pessoalmente (procedimentos cosméticos, massagens), bem como como o marido e o filho vão comer. Se um homem ligar, você pode contar a ele sobre o banho, Boate com sala de charutos e transmissões de futebol.

Não seja intrusivo

Ao oferecer serviços a clientes particulares, seja discreto. Houve um caso em que o gerente ligou para o cliente e ofereceu outro descanso a preços especiais. A esposa atendeu o telefone e disse que o marido não tinha estado neste hotel (da última vez, ele estava descansando lá com a amante). Não há chance de o cliente retornar ao hotel.

Como você pode se lembrar discretamente de si mesmo sem inundar o cliente com cartas? Inserir na ficha de cliente a secção “Aceito receber um plano de eventos e promoções do hotel uma vez por mês (semana, semestre, ano)”. Então, pensando em como organizar as férias, o próprio cliente retornará a esse plano para saber o que acontecerá nas datas de seu interesse.

Pra quem duvida vamos dar um belo bônus

Atribua um orçamento mensal (por exemplo, 10 mil rublos) ao gerente de vendas e permita que ele administre esse valor a seu critério ao atrair um cliente. Digamos que uma pessoa ligue duvidando se vale a pena pagar 15 mil rublos. para acomodação. O gerente responde rapidamente: “Conosco, você receberá uma cesta de frutas e uma garrafa de vinho de presente. Vir! O homem concorda, pois está viajando com a esposa, e ela vai pensar que foi o marido quem cuidou do mimo. O custo de uma cesta de frutas e uma garrafa de vinho no preço de compra é de cerca de 500 rublos, e seu hotel receberá 30 vezes mais.

No entanto, se estamos falando de um hotel urbano, regras ligeiramente diferentes se aplicam aqui. Na maioria das vezes, as viagens de negócios param nesses hotéis. A permanência média é de 1,5 dias. Via de regra, os hóspedes não comem no hotel (pagam apenas pelo café da manhã) e não gastam dinheiro em serviços adicionais. O máximo que eles podem se interessar são os serviços de lavanderia e engomadoria, além de uma visita única à academia.

Organizar eventos temáticos

Você precisa manter e aumentar constantemente o interesse nos serviços de sua empresa. Portanto, se o hotel tiver um restaurante (ou você administrar um restaurante), organize festivais regulares, como a Oyster Week, a Spaghetti Week. Em outro exemplo (não hoteleiro), a empresa de logística DHL organiza eventos para clientes importantes, incluindo corridas de kart. Assim, a empresa não apenas organiza momentos agradáveis ​​​​de lazer para os clientes, mas também enfatiza mais uma vez sua vantagem competitiva aos olhos deles - entrega acelerada.

Venda cruzada

Existe uma técnica tão popular: você usa o serviço de uma empresa (por exemplo, um cabeleireiro) e ganha um desconto em outra (por exemplo, em um hotel). Lembre-se de que isso só funciona nos segmentos de preço baixo e médio (por exemplo, se o custo de vida em um quarto for de 3.500 rublos). O cliente de um salão caro não vai se interessar pela oferta - ele simplesmente não quer mostrar que precisa de um desconto. Fizemos promoções semelhantes: apenas 2-3% dos que receberam a oferta ligaram de volta e perguntaram a que se aplica o desconto e como usá-lo. Os descontos oferecidos pelos sites de compras coletivas também são de baixa eficiência: essas vendas não proporcionam a rentabilidade necessária e, além disso, o cliente que teve férias com 80% de desconto não voltará e não pagará o preço integral.

Para hotéis, a cooperação com empresas que organizam treinamentos e eventos corporativos dá um efeito maior. Essas organizações podem fornecer um fluxo de visitantes mais ou menos estável, mas apresentam uma série de condições. O principal é que seus funcionários nem sempre estão dispostos a viajar para longe da cidade: entre treinadores e treinadores, muitas vezes há estrangeiros que têm um tempo muito limitado na estrada.

Incentive a deixar boas críticas nas mídias sociais

Para proprietários de pequenos hotéis não pertencentes a redes, recomendo a promoção de serviços pela Internet (não vale a pena trabalhar em agências de viagens - a comissão será de cerca de 20%). Por exemplo, peça a todos os clientes que saiam Boa resposta na página do Facebook da sua empresa. Nos hotéis, um anúncio com esse pedido pode ser pendurado no quarto ou colocado na recepção. Em vez disso, ofereça ao hóspede um pequeno desconto na hospedagem (1% ou um pouco mais) ou um presente.

Motivação dos gerentes de vendas de serviços

Os pagamentos ao pessoal de reservas devem incluir uma parte fixa e uma parte variável. Via de regra, a parte variável só pode ser atrelada ao montante de dinheiro ganho pela empresa. Focar na venda de acomodações em quartos individuais ou implementar KPIs mais complexos, na minha opinião, é ineficiente no ramo hoteleiro. Em média, as partes fixa e variável da receita do gestor devem ser iguais (sujeito ao cumprimento dos indicadores planejados). Digamos que na sua área o salário médio de um gerente de vendas de serviços seja de 30 mil rublos, coloque um salário de 15 mil para ele e pague outros 15 mil pela implementação do plano em 100%.

Além de lidar com as chamadas recebidas, as responsabilidades do gerente incluem a emissão de passeios, a comunicação com os hóspedes em potencial, grupos corporativos etc. Tentamos não incomodar os clientes com correspondências e ligações muito frequentes. Por exemplo, um gerente pode ligar para um cliente com uma oferta (realizar um aniversário, um evento, etc.) em nosso hotel uma vez a cada dois meses, e uma vez por mês são enviados e-mails com os programas de nossos eventos.

Praticante diz: Evgenia Zavolzhina- Diretor do departamento de complexos hoteleiros da empresa de gestão euro-asiática, Yekaterinburg

Quais indicadores de desempenho devem ser inseridos para a equipe de vendas

O nosso centro de reservas e vendas dispõe de especialistas em reservas que trabalham com as solicitações dos clientes recebidos e gerentes de vendas em áreas (salas de conferências, quartos, feriados fora da cidade, organização de festas, banquetes, catering). A renda dos funcionários da empresa é composta por salário, que aumenta em caso de superação do plano de vendas, e bônus. Os bônus são concedidos por atingir indicadores de desempenho para vários parâmetros:

• o número de solicitações recebidas de clientes (este indicador é inserido apenas para especialistas em reservas);
• ausência de recebíveis (somente gerentes de vendas ativos devem atender a este indicador).

Para além dos colaboradores da central de reservas, as vendas são efectuadas pelos colaboradores dos serviços de recepção e alojamento. Seu sistema de motivação é baseado nos seguintes indicadores:

• conformidade com os padrões do hotel;
• venda de quartos "no balcão" e venda de serviços adicionais de hotelaria;
• falta de reclamações e reclamações dos hóspedes (verificada por questionários);
• estatísticas de retorno de hóspedes;
• relatório de cliente oculto (acomodação e ligação para o hotel).

Opinião de um 'expert: Andrey Stegantsev- Presidente da União Russa de Instrutores, Consultores e Treinadores de Negócios, Moscou

Cinco maneiras de aumentar as vendas de serviços

A principal diferença entre um serviço e um produto é que um serviço é uma obra com propriedade do cliente. Ao transferir sua propriedade para um estranho, o cliente sente medo, o que dificulta a venda de serviços. Do que o cliente tem medo? Ele teme que, na melhor das hipóteses, não se beneficie do serviço e, na pior, que sua propriedade seja danificada ou roubada. Além disso, quanto mais valioso o imóvel o cliente transfere para o empreiteiro, mais medo ele tem. Por exemplo, hospedando-se em um hotel, uma pessoa confia nos donos de sua propriedade e em si mesma - sua saúde, bem-estar, humor. Não é à toa que ele fica preocupado.

Existem várias maneiras pelas quais você pode reduzir as preocupações do cliente.

1. Reduza o tamanho e a probabilidade de danos. Por favor, informe-nos que todos os bens dos hóspedes do hotel estão segurados; condições confortáveis, funciona serviço profissional segurança; e se o hóspede não gostar de algo, ele devolverá o dinheiro pelos dias restantes e o levará a qualquer hotel da cidade gratuitamente. Acho que com essa abordagem quase todo mundo vai querer ficar no seu hotel, mesmo que o custo de vida com você seja maior do que com seus vizinhos. Reduza também a probabilidade de danos: se o cliente souber que o hotel tem um médico trabalhando 24 horas por dia em caso de ferimentos e doenças repentinas e um detetive em caso de incidentes desagradáveis, ele se sentirá mais seguro.

2. Comprometer-se a compensar possíveis danos. Decida o que você pode fazer nesse sentido e informe os clientes. Você pode pensar, por exemplo, em como incentivar um cliente a voltar para você novamente, mesmo que tenha havido alguns problemas durante sua estadia. Por exemplo, no caso de incidentes de serviço, um dos métodos possíveis é um cartão de desconto de presente (ou um jantar grátis, um city tour ou qualquer outra coisa - isso abre espaço para sua criatividade).

3. Aumente a transparência do serviço, torne-o interativo. Se o cliente vir no site não só fotos, mas também vídeos das salas, se puder solicitar uma pequena reorganização com antecedência, se for feita a pergunta: “O que é mais importante para você no equipamento da sala?” , se sua opinião pode ser levada em consideração ao compilar o menu bufê, sua confiança em tal hotel aumentará dramaticamente.

4. Acelere seus resultados. Este princípio permite decorar a imagem geral com alguns traços brilhantes. O que o cliente do hotel paga? Para paz, conforto, conforto, segurança. Truques notáveis: transporte para o aeroporto, bebidas gratuitas na recepção, Wi-Fi no lobby. Já vi mais de uma vez as pessoas saírem de hotéis onde já tinham quartos reservados, só porque houve atraso no cadastro, não tinham onde sentar e as moças da recepção não foram muito gentis.

5. Forneça uma oportunidade de contatá-lo rapidamente. Diga-me o seu número celular para que o cliente possa ligar se houver algum problema. Recentemente, na recepção de um dos hotéis, vi um apelo da anfitriã do hotel aos hóspedes com a proposta de ligar pessoalmente para ela caso algo não agrade ao hóspede. Ao lado dela estava Cartões de negócios com um número de telemóvel. Concordo, cativa!

Kirill Irtyuga - CEO e proprietário da empresa de gestão RosinvestHotel e da cadeia Voyage Hotels & Resorts, Moscovo; especialista em revista"