Рефрейминг упражнения. Рефрейминг – методика перепрограммирования восприятия

Если вы берете людей такими, каковы они есть, со всеми присущими им недостатками, вы никогда не сделаете их лучше. Если же вы об­ращаетесь с людьми как с идеальными людьми, вы поднимаете их на ту высоту, на которой вы хотели бы их видеть.

Гете

Цели:

Освоить на практике методику рефрейминга;

Помочь участникам тренинга преодолеть внут­ренние барьеры, страх и неуверенность перед другими людьми;

Продемонстрировать на практике различия, при­сущие подходу людей к одной и той же пробле­ме, рассмотреть существующие методы и подхо­ды к ее разрешению;

Развивать эмпатические способности участников тренинга как лидеров.

Размеры группы: желательно работать в камерной обстановке, с группой в 10-15 человек.

Ресурсы: хорошо, если у тренера будет возмож­ность предоставить участникам упражнения листы ватмана, краски, карандаши, фломастеры, куски цветной ткани, парики и другие элементарные теат­ральные атрибуты.

Время: 60-90 минут.

Ход упражнения

Можно было бы назвать это задание антирекламой по аналогии со смыслом предыдущего упражнения. Но в том-то и дело, что это задание абсолютно не бу­дет носить критический или обличительный харак­тер. Напротив, оно поможет переосмыслить вещи, кажущиеся нам негативными, увидеть "оборотную сторону медали".

Для начала выясним, что такое "рефрейминг"- слово, давшее название упражнению!

РЕФРЕ Й МИНГ (refraining) - изменение точки зрения на ситуацию для придания ей иного значения .

Алдер X. НЛП: современные психотехно­логии. СПб.: Питер, 2000.

Суть рефрейминга заключается в том, что­бы увидеть вещи в разных перспективах или в разном контексте. Рефреиминг является не­отъемлемой частью творческого мышления. Он перекликается с разработанными ранее концепциями НЛП. Для того, чтобы понять карты реальности других людей, надо на­учиться смотреть на мир их глазами, - без этого невозможно эффективное общение. От­крытый подход к собеседнику в сочетании с определенной сенсорной чуткостью позволяет выявить представления, которые лежат в ос­нове его поведения и которые совсем не обя­зательно должны совпадать с нашими собст­венными представлениями о том, что пра­вильно, а что неправильно. Любое поведение, ситуация или событие могут быть подвергну­ты рефреймингу. Изменив контекст события, можно придать ему новый смысл. Нагляд­ным примером является следующий крайний случай. Если уважаемый всеми политик вдруг встанет на четвереньки и залает по-со­бачьи, это может стать концом его карьеры. Но такое же поведение вполне приемлемо и даже похвально на отдыхе, во время игр с детьми.

Содержание ситуации меняет ее смысл. Вся реклам а основана на содержательном ре фрейминге. Измените угол зрения, сфокуси­руйте внимание на иных аспектах - и вы из­мените смысл ситуации. Измените смысл си­туации - и вы измените связанные с ней ощущения. Следовательно, изменитс я и пове дение: у вас появится выбор" (с. 130-131).

В нашем случае речь пойдет об использовании рефрейминга для изменения негативной самооценки на позитивную.

Разбиваем группу на пары. В каждой паре про­сим партнеров в течение 10 минут обменяться друг с другом информацией о себе так, чтобы в фокусе разговора оказалась какая-либо черта характера или привычка, которая самим человеком воспринимает­ся как нечто негативное, мешающее. Затем в тече­ние 20 минут каждому из участников пары необхо­димо будет приготовить свой взгляд на это качест­во, с тем чтобы представить его с положительной стороны. Например, медлительность воспринимается как вдумчивость и умением неспешно, основательно осваивать жизненный материал; недостаток храброс­ти оборачивается хорошей природной самозащитой, отсутствием авантюризма; всеядность - проявлени­ем интереса к жизни, любопытством, стремлением к универсальности знаний и умений; неряшливость -свойством творческой натуры не замечать быта, а быть творцом идеального.

На следующем этапе методика рефрейминга долж­на быть оформлена в некий жанр: переосмысление качества представляется остальной группе в виде песни, театральной сценки, монолога, рисунка, ко­микса и т.д. - в форме, которая максимально отра­жает переосмысленное качество. Чем убедительнее будет рефрейминговый перевертыш, чем эмпатичнее задание будет по отношению к партнеру, тем успеш­нее результат упражнения.

Теперь я прошу вас провести упражнение по рефрей-мингу смысла и контекста продолжительностью в двадцать минут. Соберитесь в группы по три человека. Один из группы будет клиентом, другой будет будет программировать, а третий — наблюдать. Периодически меняйтесь ролями.

Дело клиента — придумать некоторую жалобу. Вы можете сыграть роль одного дз ваших клиентов и предложить какую-нибудь и в самом деле серьезную жалобу, какие вы часто слышите на практике от наших клиентов. Или сделайте вид, что играете роль клиента, но предложите жалобу, связанную с вашим личным развитием. Форма вашей жалобы подскажет вашему партнеру, какой вид рефрейминга лучше подходит.

1. Предложите вашу жалобу в форме комплексной эквивалентности, связывающей реакцию с некоторым классом событий: “Когда происходит X, я испытываю Y.”

2. Предложите жалобу в форме сравнительного общения с удаленным контекстом, относящимся к вам или к кому-нибудь другому: “Я слишком 3” или “Он слишком О”.

Дело программиста — найти для предложенной проблемы способ рефрейминга, а затем рефреймировать ее таким образом чтобы произвести воздействие. Поскольку это тренировочный семинар, не заставляйте себя реагировать немедленно. Сейчас я дам вам стратегию выполнения рефрейминга.

Сначала определите форму жалобы, предложенной клиентом, — тем самым вы узнаете, какой вид рефрейминга вы будете применять. В случае комплексной эквивалентности рефреймируйте смысл, а в случае сравнительного общения вы рефреймируете контекст. На следующем шаге вы создаете внутреннее представление предложенной вам жалобы: зрительный образ ее, или кинестетическое описание, или слуховое.

В случае рефрейминга контекста спросите себя: “В каком контексте это поведение, на которое человек жалуется, могло бы оказаться ценным?” Представьте себе различные контексты, пока не найдете такой, где оценка поведения меняется.

В случае рефрейминга смысла спросите себя:“Есть ли какая-нибудь более широкая рамка, где это поведение имело бы позитивную ценность?” Какие другие аспекты той же ситуации, но не замечаемые этим человеком, могли бы придать такому поведению другую смысловую рамку, или проще: “Что еще могло бы означать, это поведение?” “Как еще мог бы я описать ту же ситуацию?” Когда вы уже нашли новую рамку для поведения, подумайте немного об альтернативных способах рефрейминга, а затем выберите способ, который должен вызвать, как вы полагаете, наибольшую реакцию.

При выполнении рефрейминга чрезвычайно важны подстройка и ведение! Если это вызывает у вас трудности, отведите в сторону наблюдателя и посоветуйтесь с ним. Обдумав способ рефрейминга, попросите клиента по-вторить его жалобу, а затем выполните рефреймирование.

По мере того, как он воспринимает сказанное вами, тщательно следите за его несловесными изменениями. По мере того, как клиент переходит от жалоб на некоторое поведение к какому-то хотя бы частичному пониманию, какую ценность это поведение имело бы для него в другой рамке, наблюдатель и программист должны составлять себе основанное на сенсорных ощущениях описание происходящих у него несловесных изменений. Есть ли у вас вопросы?”

Женщина: Зачем нужно делать паузу перед началом рефрейминга?

Вы должны воспользоваться этим временем, чтобы выбрать один из предложенных мной специальных стратегий словесного рефрейминга содержания.

Если вы уже имеете опыт такого рефрейминга и сразу же получаете информацию, очень хорошо. Приступайте к работе. Но если вы колеблетесь, сделайте перерыв. Погрузитесь во внутреннее переживание и используйте все системы представления, чтобы решить, как вы будете словесно рефреймировать, пользуясь зрительным, слуховым или кинестатическим способом. Если у вас уже есть опыт рефрейминга, вы можете использовать этот небольшой перерыв, чтобы осознать, каков ваш типичный способ словесного рефрейминга содержания, а затем применить другой способ, чтобы увеличить вашу гибкость. Если вы обычно применяете зрительный способ для ведения и для поиска альтернативных контекстов, попробуйте проделать это кинестатическим или слуховым способом.

Вы делаете 6 карточек для речевых стратегий:

1. Трюизмы.

2. Предположения.

3. Противопоставления.

4. Вопросы.

5. Ложные выборы.

6. Все выборы.

Режиссер их будет показывать Клиенту, тот их будет вставлять в свою речь, а Гипнотизер должен ответить конструкцией такого же типа, но, по возможности, используя другие связки (или другие смысловые обороты). То есть если Клиент сказал: "Если ты посмотришь в окно, то увидишь там что-то интересное", то Гипнотизер может ответить: "Да, действительно, в связи с тем, что я туда смотрю, я могу увидеть там что-то интересное".

Или: "Люди умеют разговаривать". - "А животные - бегать".

Шаг 7. Возврат человека из транса (переориентация).

Начинающего гипнотизера может беспокоить, какую длительность должен иметь транс. Самый простой и в то же время сложный ответ заключается в том, что транс следует заканчивать тогда, когда проведены необходимые внушения и проделана необходимая работа. Некоторые трансы могут длиться несколько минут, но возможен транс, который длится и более часа. Как правило, продолжительность транса в среднем составляет 20-30 минут. Однако у разных людей она может быть больше или меньше.

Достаточно часто переживание транса приводит человека к нежеланию выходить из него, поскольку он внутри транса испытывает положительные эмоции, которых, возможно, уже не испытывал давно в реальной жизни. Попытка вывести его может вызвать недовольство гипнотизером, а иногда даже и определенную агрессивность.

Чаще это проявляется тем, что, несмотря на внушение на выход из транса, человек остается в нем и демонстрирует сохранение всех признаков транса. Для решения подобных трудностей существует несколько приемов, которые мы опишем ниже.

Рекомендуем Вам давать внушения на ощущения комфорта, уверенности, умение почувствовать себя отдохнувшим. Эти и другие внушения стоит относить к постгипнотическим, т.е. к тем ощущениям, действиям, пожеланиям, которые мы рекомендуем человеку на период после гипноза. Мы можем внушать сохранение приятных ощущений в течение какого-либо периода времени, продолжение бессознательной работы даже после открывания глаз и при более активном функционировании сознания, даем внушения, которые должны привести человека к амнезии того, что проходило внутри транса.

Заметим: в момент, когда человек открывает глаза и начинает с Вами говорить, на самом деле, он еще не полностью вышел из транса. Это очень благоприятное для Вас время, поскольку оно характеризуется повышенной внушаемостью, активной работой бессознательного, но при этом человек считает, что работа закончилась, и поэтому он снимает активный контроль сознания, давая себе и своему сознанию передышку от контролирующих функций. В этот момент мы можем обсудить то, что он ощущает в данный момент и дать внушение, коррегирующее состояние. Например, если человек ощущает головную боль, мы можем дать ему внушение на легкость, расслабленность, уверенность, гармонизацию, иногда даже пройдут прямые внушения, когда гипнолог говорит: "Это нормально. В течение минуты ваша голова научится испытывать приятные ощущения".

В это время удобно давать домашние задания, которые при этом могут носить характер постгипнотических внушений. Вы можете сказать: "Через некоторое время Вы отправитесь домой, в Вас будут происходить изменения: они происходят в каждом, но у кого-то они начинаются сразу, а у кого-то проявляются через некоторое время. Я попрошу Вас отметить, когда у Вас начнутся изменения и как быстро они будут распространяться и усиливаться". Формально, это некое предположение, на самом деле, это не что иное, как постгипнотическое внушение, которое будет определять дальнейшую жизнь человека до следующей встречи. Внушения могут быть разными и зависят от запроса человека, который он принес на встречу с Вами. В таком состоянии, в зависимости от глубины и длительности предшествующего транса, человек может находиться до 20 минут, а в ряде случаев и больше.

Помимо необходимости использования такого состояния, важно помнить, что в нем человек не полностью адаптирован к реальному миру. Если мы считаем, что человек недостаточно включен в режим настоящего ЗДЕСЬ и СЕЙЧАС, это может быть заметно по частичному погружению снова в транс, когда взгляд клиента фиксируется, обездвиживается и как бы уходит от нас, а через несколько секунд возвращается. Это говорит о том, что у него продолжается внутренняя работа, она не завершена, а сознание еще не приобрело значимой доминанты. В таком состоянии человека нежелательно отпускать, особенно, если он пойдет по оживленной улице или поедет домой за рулем собственного автомобиля. Подобное отключение может грозить ему серьезными неприятностями. Поэтому, в первую очередь, мы должны усилить и ускорить выведение человека из транса. Иногда имеет смысл задержать его, заботясь о его безопасности.

Важным приемом бывает похвала Вами человека за погружение в транс и за его работу. Ваше поощрение носит стимулирующий характер для всей работы и для последующего транса, а также укрепляет доверие человека к Вам.

Когда человек отказывается выходить из транса, могут быть применены несколько приемов. Если Вы склонны к директивному стилю, то можете попробовать способы выведения из транса, используемые в классическом гипнозе, на счет от одного до 3, 5, 10 или на какой-нибудь другой знак, предъявляемый Вами, например, на прикосновение или на щелчок. Однако, если весь сеанс проводился не в директивном тоне, то подобное директивное выведение может смазать эффект от транса. Поэтому желательны более косвенные, хитрые способы выведения. Описанный в руководствах способ, направленный на жадность человека (гипнотизер говорит, что с данной минуты стоимость транса удваивается, утраивается), по опыту, эффекта не приносит. Зато эффективен другой способ, описанный Эриксоном, когда он предлагает клиенту остаться в этом приятном состоянии и надеется лишь на то, что человеку не захочется в туалет. Этот прием приводит к внутреннему раздумью, хочется или не хочется ему в туалет; в конце концов человек понимает, что хочется, и выходит из транса.

Еще один способ связывает нежелание человека выходить из транса с последующей невозможностью войти в транс снова: "И то, что Вы не выходите из этого состояния, может означать только то, что Вам уже никогда не удастся войти в него еще раз".

И все-таки наиболее используемым является способ более настойчивого приглашения к выходу и предоставления времени для этого. Обычно дисциплинированность клиента играет нам на руку, так что его нужно пригласить к выходу из транса повторно через несколько минут после первого приглашения, сочетая слова с использованием аналогового маркирования: повышения тона голоса, собственной активизации, иногда с наклоном в сторону клиента.

В современной действительности случаются разные ситуации. Отношение к ним зависит от воспитания, а также от стереотипов. Оценка того или иного события может варьироваться от негативной до позитивной. Изменению восприятия вещей способствует приём, используемый во многих сферах жизни.

Определение

Рефрейминг - это методика, изменяющая понимание, мнение личности для дальнейшего придания какому-либо явлению другого значения. К тому же такое неповторимое мастерство включает в себя переработку мнения насчёт возражений или сомнений.

Это является психологическими целями данного способа. Слово произошло от английской лексемы frame - "рамка". В итоге буквально рефрейминг - это изменение рамок, границ.

Происхождение понятия

Изменение отношения к вещам встречается часто в разных философских и психологических направлениях. Само название и алгоритм ввели нейролингвисты J. Grinder и R. Bandler. Они предположили, что лечебный эффект метода рефрейминга базируется на суждении об отношении личности к произошедшей ситуации, событию или поведению.

Все обстоятельства, которые происходят, являются многоаспектными. Их можно описать с разнообразных точек зрения. Это рассматривается как кардинальная смена мнения, взгляда.

Виды рефрейминга

Можно выделить несколько разновидностей методики. Они всегда пополняются новыми вариантами вследствие того, что старые порой теряют свою эффективность. Их использование на какой-то территории сходит на нет. Они становятся неактуальными из-за получения новых алгоритмов и подходов.

Рефрейминг ситуации (или смысла)

Этот метод описывается в двух видах: смыслового и контекстного. Каждый из них, в свою очередь, имеет пару вариантов поведения: процедурный и психотерапевтический. В первом случае реабилитация проводится поэтапно, фиксируется каждый шаг. Во втором подразумевается этот же метод, но он маскируется под обыкновенную беседу с психотерапевтом.

Смысловой рефрейминг - это способность мыслить позитивно, с учетом понимания проблематичной ситуации. Это нужно для дальнейшей результативности проведения методики. Например, V. Satir описал следующую ситуацию, которая показывает, как нужно действовать. Женщина-пациентка, являвшаяся домохозяйкой, переживала за следы на ковре в комнате. Она сердилась на близких, когда видела Психотерапевт, пользуясь смысловым рефреймингом, предположил, что больная мыслила только негативно. То есть если следы присутствуют, значит, она является плохой хозяйкой. Хотя другую сторону этой же ситуации пациентка не видела.

Алгоритм проведения реабилитационных мероприятий был построен следующим образом. После вторичного обращения за помощью больной предложили представить, что она одинока. Но с одним нюансом - в квартире теперь всегда чистый ковер. Следовательно, эффективность рефрейминга заключается в следующем. Пациентке предложили другой, более значимый смысл ее переживаний. В прошлом произошедшее событие несло только одно значение - отрицательное, теперь за счет перепрограммирования мыслей пациентки оно перешло в статус положительного.

Создатели метода говорят о том, что при получении положительного результата способ его получения не является логическим. Он исключительно индивидуальный для каждого пациента. Следовательно, рефрейминг можно описать как своеобразное внушение новых позитивных мыслей в ответ на происходящие события. Это можно подтвердить благодаря тому, что авторы требуют для достижения эффективного результата своеобразного транса пациента. Результат можно определить благодаря фрейм-реакции. Ее описывают как быстрое изменение внутреннего состояния в лучшую сторону. В таком случае можно говорить о понятии "позитивный рефрейминг ситуации". Если наблюдается противоположная реакция, ухудшаются настроение и состояние, то это состояние называется противоположным термином - "негативный". Он проводится, чтобы пациент осознал последствия плохого поведения, которое подтвердилось изменением сенсомоторного поведения.

Контекстный рефрейминг

Этот метод основывается на предположении, что всякая реакция или поведение нужны и в конкретной ситуации приемлемы. Один и тот же случай можно трактовать по-разному. Это зависит от окружающей обстановки и обстоятельств, сопровождающих событие. Термин "контекст" трактуется как общая картина, позволяющая уточнить смысл отдельных поступков, реакций. Например, семья поехала купаться и загорать. В этом случае солнце является отличным источником позитива и радует людей. Но если рассмотреть дачника, который каждый день ждет появления осадков, а вместо них он обнаруживает очередной солнечный день, здесь будет противоположная ситуация. Нужно понять некоторый момент, позволяющий разобраться, что поступками является поведение. Для этого подходит простой вопрос: "При каких обстоятельствах поведение будет наиболее полезно?" Всегда нужно проводить анализ контекста, в котором совершаются поступки.

Шестишаговый рефрейминг

Также этот метод называется переформированием поведения. Он применяется для лечения невротических проблем. Процесс переделки базируется на предположении раздвоения в мыслях пациента плохих и хороших основ нервозного поведения. После того как доля головного мозга, ответственная за благоприятную реакцию, осознаёт, что все хорошо, ей предоставляется действовать по-другому. То есть применить новый вариант поведения, который будет являться эффективнее, зато без неприятного эмоционального компонента.

Эффективность

Что же касается результативности шестишагового рефрейминга, то здесь речь пойдёт о создании специального контекста лечебной консультации. На начальной стадии пациенту внедряется мысль о положительной роли любых систем организма. Бывают случаи, когда этому психотерапевтическому этапу отводится намного больше времени, чем сама пошаговая техника рефрейминга.

Здесь имеется в виду добровольное осознание больным нервозного симптома, который может быть с позитивной окраской. А это как раз является результатом лечения. Чтобы облегчить понимание и преодолеть эффект специально внедряется предположение, что позитивное решение принимается не самим больным, а его организмом - головным мозгом.

Таким образом, если так понимать причины нервозных действий, то можно вывести два добавочных лечебных результата.В первом случае возможно отдаление от пользы нервозного действия, которое осознаётся больным. Во втором - снижается столкновение с симптоматикой. Это подразумевает версию прохождения локального нервозного конфликта. Смысл происходящего возникает благодаря поиску положительного желания в частях организма. Второй этап характеризуется проведением процедуры рефрейминга.

Рефрейминг и психология

Известно, что понять другого человека бывает непросто, а порой невозможно. От этого может зависеть эффективность коммуникации. Здесь нужно умение, которое распахнёт двери для иных перспектив общения. Рефрейминг в психологии играет огромную роль, так как с его помощью можно научиться понимать других людей.

Итак, если вы достигли единства с человеком, то необязательно принимать его точку зрения. В этом случае будет лишь положительный результат для индивида. Так как общение станет продуктивным, и цель, поставленная изначально, будет достигнута.

Недостатки методики

Рефрейминг - это способ схематичный и сложный в исполнении, что является минусом для проведения его на практике. Если сравнить процедуры рефрейминга и других технических приёмов позитивной психотерапии, то можно говорить, что они схожи. Здесь ещё нужно отметить, что лечебный подход, аналогичный рефреймингу, был известен до нейролингвистического программирования (M. Н. Erickson) и др.

Меняем точку зрения

Давайте попробуем найти выход из определённой ситуации и применить рефрейминг в обычной жизни. Стоит отметить, что любые обстоятельства никогда не бывают односторонними. Нужно лишь поискать выход и решение проблемы. Действенный способ, доказывающий это, представлен ниже. Итак, есть конкретный недостаток, который человек нашёл в себе, он мешает ему жить. Выпишите десять положительных характеристик этого недостатка. А теперь распределите их в две разные колонки со знаком плюс и минус. Если в графах результаты сравняются, напишите ещё несколько слов. Доказана эффективность такой методики, как рефрейминг. Упражнения, позволяющие это осознать, могут помочь в любых, даже самых запущенных ситуациях. Часто случается, что после такой тренировки человек забывает о проблеме и не возвращается к ней.

Каждый человек уникален и имеет как положительные качества в характере, так и отрицательные. Чтобы добиться улучшения и потрудиться над собой, необязательно все менять. Рефрейминг личности - методика преобразования «Я-образа», для которой потребуется только наличие чувства юмора и творческого мышления. Нужно лишь пересмотреть негативное восприятие, поменяв на позитивное, или наоборот. В итоге можно рассудить так, что при использовании такого способа смены мнения общая картина не перестраивается. Зато рамка, которая была изначально проблемой - меняется исключительно на противоположную. За счёт этого человек воспринимает себя и окружающую действительность наоборот, как будто мнение перевернули на сто восемьдесят градусов.

Подведем итоги. Всем известное высказывание "смотреть на ситуацию с разных сторон" теперь называется одним словом - "рефрейминг". Или, чтобы изменить картину произошедших событий, нужно перестроить внутреннее отношение к ним. Рекомендации по использованию этого психологического метода позволят сохранить нервную систему.

Рефрейминг становится очень популярной и результативной технологией по работе с восприятием. Особенно он пришёлся по душе всем приверженцам техник НЛП. Его можно применить в большом количестве направлений: управление и ведение бизнеса, личностный рост, самопознание и развитие, социальные и семейные аспекты, межличностное общение, терапия психологических проблем. Рефрейминг состоит из целого арсенала специальных техник, которые основаны на принципе преобразования психологических рамок. С помощью этих методов достигается мгновенный и эффективный результат в решении различных проблем.

Отцы рефрейминга - Ричадр Бендлер и Джон Гриндер. Перед тем как разработать новых подход в психологии, они продолжительное время следили за работой психотерапевтов, отмечая интересные тенденции.

Вы потратили на потенциального клиента уйму времени, денег и энергии, а в ответ услышали: «Мне нужно подумать». Что же делать? Возможно, начать нужно с того, чего делать не стоит.

Мы отобрали 8 способов справиться с возражением и увеличить продажи компании. Также Вы найдете чек-лист проверки действий.

Итогом их деятельности стало появление новой психологической технологии, которая давала возможность переосмыслить сложные ситуации и собственное поведение для того, чтобы менять их восприятие с негативного на позитивное.

Суть рефрейминга заключается в том, чтобы выбросить из беспокоящей ситуации всё то, что не имеет существенного значения. Таким образом, удаётся сосредоточиться на главном, не отвлекаясь на посторонние мысли, обычно мешающие эффективной деятельности. Всё, что является малозначимым, либо отбрасывается вовсе, либо учитывается, но с минимальным вниманием.

Благодаря данному подходу удаётся даже самую негативную ситуацию подать либо в позитивном ключе, либо хотя бы воспринять, как нейтральную. Например, вместо того, чтобы охарактеризовать человека, как скупого и жадного, можно сосредоточиться на том, что он бережлив и прагматичен. Суть ситуации при этом не изменится, но восприятие будет иметь уже совершенно иной, более приятный тон.

В связи с этим фундаментальное значение для рефрейминга имеют слова, поскольку они играют важную роль в интерпретации человеком окружающего мира.

Рамка - одно из основных понятий в данной технологии. Правильно отразить смысл этого термина может словосочетание «угол зрения». Данное средство - едва ли не главное орудие рефрейминга. Меняя свой угол зрения на ситуацию, сосредотачивая рамку на отдельных элементах общей картины, можно совершенно иначе преподнести любую ситуацию.

Не следует путать этот подход с самообманом или игнорированием фактов. Речь скорее о том, что позитивным сторонам любой ситуации отдаётся приоритетное знание.

Рамки широко применяются в сфере бизнеса, маркетинга и рекламы. Это позволяет сосредоточить внимание партнёров, клиентов и потребителей на сильных сторонах поступающего к ним предложения. Если правильно преподнести какой-либо товар или услугу, он будет более востребован - тут и приходят на помощь средства рефрейминга.

• Как выступать, чтобы люди запомнили вас и вашу компанию

Каким может быть рефрейминг организации: основные виды и их значение

Инструментарий рефрейминга богат. Среди наиболее популярных его средств можно выделить пять.

Рефрейминг по контексту

Суть метода заключается в том, что один и тот же предмет можно воспринять по-разному, в зависимости от того, что его окружает.

Примеров этой особенности человеческого мозга множество.

Двум группам людей демонстрируют одну и ту же геометрическую фигуру, например, круг. Первой - рядом с большим красным квадратом. Второй - рядом с маленьким синим квадратом. Соответственно, люди по-разному оценивают увиденное: одним круг кажется больше, чем другим.

Ярко-красный цвет будет выглядеть ещё ярче, если окажется на фоне тускло-синего, но покажется намного бледнее, если его поместить на оранжевый фон.

Это не означает, что всё исчерпывается только визуальной стороной. Напротив, данный подход можно реализовать при любых обстоятельствах. На фоне минусов любой плюс станет ярче. Правильный контраст в подаче информации сыграет на руку хорошему психологу.

Рефрейминг по контексту может быть использован при:

• сравнении с конкурентами, чьи цены намного выше, что даст выгодный контраст;
• сравнении по каким-либо характеристикам с конкурентами;
• намеренном взвинчивании цен и установки более жёстких условий, чтобы потом «пойти на встречу потребителю»;
• сосредоточении внимания на каких-либо незначительных характеристиках, чтобы затем в качестве яркого контраста рассказать о намного более интересном, выгодном и запоминающемся качестве товара, услуги или предложения, чтобы усилить впечатление от него;
• демонстрировать товар в окружении аналогов, которые значительно отстают по качеству и в действительности не могут конкурировать с ним.

Показ другой стороны

Способ заключается в том, чтобы сыграть на людских стереотипах. Неоспоримый факт - то, что большинство людей мыслят похоже. Быстро отвечая на ряд простых вопросов: известный поэт, животное на «н», страна на «д», фрукт, часть лица, практически каждый скажет: «Пушкин, носорог, Дания, яблоко, нос».

На этой особенности людей и основывается данный принцип, он использует следующие стереотипы.

1. Высокая цена говорит о качестве товара и его престижности.
2. Отсутствие скидок говорит о том, что цены низки и без того.

Рефрейминг с помощью « зато»

Этот приём рефрейминга основывается на том, чтобы, не отрицая какой-то недостаток товара или услуги, психологические связать его с достоинством. В действительности этой связи может и не быть, но правильная формулировка способна скрыть это. Также иногда недостаток получается и вовсе выдать за достоинство.

1. Да, этот мобильный телефон действительно большой, зато у него огромный экран.
2. У данного устройства нет в комплекте аксессуаров, которые обычно вкладываются в упаковку, зато это позволяет приобрести только те, которые действительно потребуются потребителю.
3. Эта модель телевизора мала, зато это позволяет экономить место в помещении.
4. Да, этот продукт не рекламируется, зато он ниже в цене.
5. Данная техника очень сложна в освоении, зато в ней множество функций.

Рефрейминг с помощью коннотаций

У множества слов есть синонимы, которые меняют их эмоциональную окраску. Это не только эвфемизмы, но и в принципе одинаковые слова, например, «шпион» и «разведчик», «модник» и «щёголь», «приятель» и «кореш».

Правильно используя это на практике, можно по-разному преподнести абсолютно идентичные выражения, вызвав вместо негативной реакции положительную.

Использование альтернативного вопроса

Противопоставление выражений, которые на самом деле могут быть даже не связанны друг с другом - ещё один приём, популярный в НЛП. Его суть заключается в том, чтобы ограничить для человека возможность выбора, искусственно сделав одно решение более приоритетным.

Следует понимать, что далеко не любая формулировка может действительно работать, поскольку каждый человек обладает критическим мышлением. Тем не менее, если правильно противопоставить две перспективы, можно склонить человека к тому или иному решению.

Примеры альтернативных вопросов:

• Вы хотите приобрести раскрученный товар, переплачивая за рекламу, или купить аналогичный за реальную цену у нас?
• Вы желаете сэкономить, купив дешёвый и некачественный товар, или сразу приобрести у нас качественный?
• Вы действительно решите взять то, что модно сегодня, либо предпочтёте то, что надёжно прослужит долгие годы?
• Вы полагаете правильным учитывать только низкий уровень цен, забывая об удовлетворённости покупателей?

Говорит Генеральный Директор

Евгений Рогожин, Генеральный Директор и владелец компании «ДезФарм», Дубна (Московская область)

Рефрейминг (от англ. reframe – вставить в новую рамку, по-новому сформулировать) – переосмысление, перестройка механизмов восприятия. Вот как этот прием используют в психотерапии.

Представьте, что к психологу приходит пациент и жалуется на жену: «Она у меня такая дотошная: выбирает по 30–40 минут яблоки в магазине, по 3–4 часа – шляпку и туфли, а если дело коснется покупки мебели или посудомоечной машины, будет объезжать все точки продаж, тратя 2–3 дня. Мы живем в деревне, далеко от магазинов, права только у меня, приходится с ней ездить повсюду. Это сводит меня с ума, доктор». Психолог отвечает: «А Вы подумайте вот о чем. Со всей своей скрупулезностью, дотошностью в спутники жизни она выбрала именно Вас». И человек уходит счастливый.

Техника рефрейминга применима и к продажам.

Как использовать методы рефрейминга в деятельности своей компании

Рефрейминг - это эффективное средство, которое можно с успехом применять в деловой сфере. Рассмотрим его наиболее перспективные возможности.

Рефрейминг на собеседованиях

Практически каждый человек, не имевший опыта работы, чувствует себя неловко на собеседованиях, поскольку не имеет преимуществ перед другими кандидатами. Но не следует вдаваться в панику! Преимущества есть. Надо лишь верно расставить акценты. Не стоит считать, будто опыт - это единственное, что необходимо работодателю. Можно заострить внимание на своих способностях, потенциале, инициативности и т.д.

Рефрейминг в продажах

Продажи - одна из самых продуктивных сфер, из тех, в которых можно применить рефрейминг. Практические все его техники блестяще работают в данной области.

Если товар слишком дорог, всегда можно выдать это за плюс, акцентировав внимание на качестве. О минусах можно промолчать, либо уделить им совсем немного внимания, а гораздо больше времени отвести на перечисление плюсов. Акценты, смещение точек зрения, правильное использование синонимов - всё это мощные средства влияния на потенциальных покупателей.

Данная сфера настолько гибка и перспективна, что здесь специалиста ограничивают не столько техники рефрейминга, сколько своя фантазия. Комбинируя подходы, оперативно реагируя на события, отслеживая реакцию собеседника, можно добиться невероятных успехов в продажах.

Реклама всегда старается идти в ногу со временем использовать самые прогрессивные техники, чтобы производить нужное впечатление на потребителя. Рефрейминг не стал исключением. Он широко применяется в рекламе. Например, ресторан, который имеет неудачное расположение в далёком от центра районе, может позиционировать себя, как «спокойное место для отдыха».

• Развитие эмоционального интеллекта через 5 ключевых умений

6 техник рефрейминга для решения часто встречающихся проблем

№1. Анализ силового поля

Проведение данного анализа в рефрейминге позволяет успешно разрешить любую ситуацию, или же избежать ошибок при следующих подобных случаях. Это даёт возможность сделать сортировку сил: отделить негативные силы от позитивных. Например, если перед важной встречей применить рефрейминг, проанализировав силовое поле, вероятность на успех повысится.

Используя 2 рамки в рефрейминге, - позитивную и негативную - можно составить список позитивных сил, в результате которых встреча пройдет результативно, а также глубоко проанализировать негативные силы, чтобы постараться их не допустить.

В данном методе рефрейминга нужно соблюдать максимальную точность в формулировках. Например: «сделка не удалась, потому что нам не хватило 100 тысяч рублей, чтобы подписать первый контракт в тот же день». А расплывчатых выражений, к примеру: «Сделка не удалась, потому что поставщики были слишком упрямы и не хотели пойти на компромисс», следует избегать.

Одна позитивная сила может быть настолько значительной, что перевесит несколько негативных. Чем взвешеннее будут силы, тем эффективнее работа данного метода. Самым значительным силам нужно уделить особое внимание, и если они негативны, то их следует либо исключить, либо найти противоположность.

№2. Техники выявления проблем

Существует огромное количество таких техник рефрейминга. Среди них можно выделить объективные , такие как метод мозгового штурма, сбор статистических данных, специальные исследовательские методы, данные по уровню и скорости исполнения, результативность по временному отрезку, выявление «болезненных симптомов» и т. д.

С повышенным вниманием следует относиться к субъективным техникам выявления проблем с помощью рефрейминга, основанным на чувствах, ощущениях, индивидуальном подходе, личностном поведении, каскадом реакций, интуитивностью. Именно они составляют невидимую, но очень значимую ткань любой проблемы.

Если применять творческий подход в данных техниках рефрейминга, то он всегда будет результативнее любой аналитики.

Исходя из конкретной ситуации, нам нужно составить список «симптомов», с которым впоследствии будет проводиться работа по методам рефрейминга.

Например, если произошел «словесный взрыв» между начальником и его сотрудником, то можно составить такой список:

• начальник был в плохом настроении;
• сотрудник не выполнил работу в срок и забыл предупредить начальника;
• у сотрудника нет мотивации к работе;
• начальник задерживает зарплату и не поощряет премией;
• сотрудник не находит поддержки в коллективе.

Этот список очень важен для того, чтобы выявить основную суть проблемы при использовании техник рефрейминга.

Существуют так называемые пограничные ситуации , которые ещё не являются проблемой. Они содержат одинаковое число хороших и плохих «симптомов». В таком случае очень важно применить рассмотренные техники рефрейминга, чтобы соблюсти баланс и не допустить перевес негативных «симптомов». При такой ранней «профилактике» можно извлечь огромную пользу из ситуации и преобразовать её в новую рамку с позитивным списком.

За каждым выявленным симптомом скрывается не одна проблема. Задача рефрейминга - вычислить их и срочно приступить к поиску решения.

Для поиска проблем существуют различные методы. Можно воспользоваться не только смысловым анализом симптомов, но и статистическими справочниками, опросниками, различными эталонными критериями. После этого к проблемам можно применять определённую технику рефрейминга, а лучше всего сочетание различных техник.

№3. Анализ ключевых слов

Люди часто выражают одинаковое действие разными словами. Способ анализа ключевых слов в рефрейминге подразумевает поиск большого количества сходных по смыслу выражений, из которых выбирается всего лишь одно, доступное для понимания всех и каждого. Далее используется только это слово или выражение, и проблема решается намного проще.

Такая техника рефрейминга позволяет найти различные точки зрения, которые нуждаются в дополнительном смысловом раскрытии. Скрытые сравнения или наречия, например, «быстрее» или «медленнее», «хуже» или лучше», не пройдут через «фильтр» мета-модели.

Мета-модель - отличное дополнение к технике анализа ключевых слов в рефрейминге, которое помогает обнаружить неправильные речевые схемы за счёт восстановления связи языковой конструкции и опыта, который она представляет.

№4. Анализ причин возникновения проблемы

С помощью этого действия рефрейминга в некоторых случаях можно сразу разрешить негативную ситуацию, поскольку правильно определённая причина возникновения проблемы и последующий анализ являются ключевыми моментами в процессе её искоренения. Иногда причины возникновения называют «фактором ограничения».

Примером рефрейминга при данном анализе может быть следующая ситуация. Существует проблема - отсутствие мотивации сотрудников. «Симптомом» может быть лень и невнимательность персонала. Проведя анализ причин, с помощью рефрейминга можно выделить следующие критерии: отсутствие бонусов и поощрений при достижении плановых показателей, некомфортные условия труда, отсутствие индексации заработной платы в течение последних двух лет, начальник-самодур, «нездоровый климат» в коллективе и т.п.

А «фактором ограничения» может являться страх увольнения, который был вызван всего лишь слухами, не имеющими под собой реальных оснований.

После проведенного анализа в данной технике рефрейминга можно найти быстрое решение данной проблемы, а если ситуация не изменилась, то скорее всего, неправильно выбран главный ограничитель.

Сначала надо опровергнуть слухи об увольнении, предоставив соответствующие факты. Если же проблема заключается в материальном вопросе, то необходимо продумать систему бонусов и поощрений, которая будет взаимовыгодна и фирме, и сотрудникам.

Фактически, чем глубже получится разобрать конкретную проблему, тем успешнее и эффективнее можно её разрешить с помощью рефрейминга.

Иногда полезно вспомнить прошлый опыт решения подобных проблем. Возможно, что именно он сыграл свою роль в повторении ситуации. Если на одном из совещаний было упомянуто о бескомпромиссном увольнении при плохой работе, с целью припугнуть сотрудников, то это могло повлиять на их работу и вызвать плохие слухи. К примеру: «В этой компании сразу же увольняют при допуске малейшей ошибки». Этот слух не позволит новым сотрудникам проявить свою мотивацию и работать на результат.

№5. Хронологический анализ в рефрейминге

Если анализировать причину только на настоящем временном отрезке, то это может привести к отрицательному результату в рефрейминге. Одно неверное решение - и она вернётся. Можно сравнить причины проблем с цепной реакцией: из одного вытекает другое. Суть подходящей техники рефрейминга, хронологического анализа, - выявить чёткую закономерность развития ситуация с самого её начала до настоящего времени.

№6. Анализ с помощью вопроса «почему?»

Поскольку средств выявления проблем великое множество, к примеру, методы нейролингвистического программирования (НЛП), то можно запутаться и «застрять» в проблеме ещё больше, чем в самом начале. На помощь приходит констатация негативного факта, после которого напрашивается ответ на вопрос «почему так произошло?»

Данная техника рефрейминга дублирует метод хронологического анализа, но добавляет в себя некоторые нюансы. Она заключается в самом признании негатива и последующем повторении смысловой конструкции «...что вызвано следующими причинами». Примеры: «работа не была выполнена в срок, что вызвано следующими причинами», «от клиентов поступило много жалоб, что вызвано следующими причинами», «Иван систематически опаздывает на совещания, что вызвано следующими причинами», и т. д. Внедрение этого простого метода позволяет постепенно раскрыть основную суть проблемы.

Таким образом, применяя все описанные техники рефрейминга, можно эффективно решать всесторонние проблемы управления на предприятии.

• Как добиться согласия клиента купить товар, используя рефрейминг

Рассказывает практик

Нина Новичкова, директор по продажам компании Adecco Group Russia

Отрицательные эмоции из-за провала первых крупных сделок особенно присущи новичкам. Их поведение начинает меняться не в лучшую сторону. Волнения и переживания приводят к неадекватному поведению с клиентом, что ещё больше усугубляет настороженность заказчика и может его отпугнуть раз и навсегда.

Таких ситуаций легко можно избежать. Научите менеджеров приёмам рефрейминга. Тогда они смогут управлять своей внутренней настройкой. Покажите им примеры рефрейминга, из которых будет наглядно видно отношение людей к одному и тому же событию. Смоделируйте для этого реальные ситуации и проиграйте их.

Упражнения на рефрейминг от практиков

Создание рефрейминга смысла

Суть упражнения состоит в том, чтобы, выбрав какие-либо слова, дать им новое определение. Оно не должно противоречить изначальному значению, но при этом стоит преподнести его в совершенно новом ракурсе. Показать это проще на примерах.

1. Эгоист - человек, который ценит и уважает себя, не позволяя другим пренебрегать его интересами и злоупотреблять дружелюбием. Смысл этого выражения не противоречит изначальному, но при этом смещает акценты, делая такую характеристику скорее положительной, нежели отрицательной.
2. Фанатик - человек, твёрдо следующий какой-либо идеологии. В данном случае тон стал нейтральным, исключив все негативные черты, но определение не противоречит словарному.
3. Храбрец - человек, способный пойти на неоправданный риск. Здесь положительное слово преподнесено как отрицательное. Цель упражнения - научиться формулировать определения таким образом, чтобы менять тон самых категоричных слов.

Упражнение «Синоним»

Для этого необходимо взять какое-либо слово и попытаться подобрать к нему синоним, таким образом, чтобы наделить негативной характеристикой. Например: «эстет» - «сноб». Затем, то же самое слово следует заменить на сходный по смыслу позитивный синоним. Меняя таким образом значения, необходимо перебирать слова. Потом можно расширить до словосочетаний и менять уже не само слово, а его эпитет: «дикий цвет», «яркий цвет», «ядовитый цвет», «броский цвет» - это позволяет научиться наделять выражения новым воздействием, сохраняя их смысл.

Создание рефрейминга контекста

Суть здесь заключается в том, чтобы к любому слову, имеющему определённый тон, добавить контекст, в котором данный тон кардинально бы изменится. Например, любовь приобретёт другой оттенок, если это любовь к убийствам. Неприятие будет нести положительный характер, если это неприятие насилия и т.д.

Упражнение «Рефрейминг контекста»

Для осуществления этого упражнения следует для начала подобрать список слов, которые будут использоваться. Например: важный, властный, приятный, добрый, скромный, глупый, нежный, чужой, злой, дружелюбный и т.д.

Теперь необходимо подобрать к каждому из них контекст, который сменит знак слова на полярный. Чем более неожиданным образом это прозвучит, тем лучше.

Как проводить эффективный рефрейминг

Согласитесь с собеседником

Никогда не следует прямо пренебрегать тем, что говорит собеседник. Противопоставление своих аргументов сказанному им, отрицание, спор - бесперспективные способы диалога. Гораздо лучше и эффективнее соглашаться, сказать, что его позиция понятна, но есть один маленький вопрос, который нужно в связи с этим уточнить. Тактичное построение фраз, намерение дать понять собеседнику, что его точка зрения важна, и что её учитывают, - это правильные стратегии в общении, особенно, если речь идёт о деловой сфере.

Согласившись в чём-то одном, например, в том, что финансовое положение действительно сейчас нестабильно, можно расположить к себе собеседника и предложить вместе подумать над тем, как можно решить сложившуюся ситуацию с максимальной выгодой для всех сторон.

Добейтесь ответного согласия в мелочах

Всегда сложно убедить человека в чём-то таком, с чем он соглашаться не спешит. Психологи давно уяснили для себя эту вещь, а потому рекомендуют никогда не спешить с вопросами, ответ на которые очень важен. Лучше подходить к значимым вещам поступательно. Существует правило трёх «да», которое заключается в том, что если человек трижды согласиться с какими-то утверждениями, то дальше он будет сохранять ту же тенденцию в рамках диалога.

Безусловно, речь не идёт о каких-то через чур сумасбродных предложениях - здесь каждый человек сохранит способность критически мыслить. Однако склонить чашу весов в свою сторону в тех вопросах, в отношении которых собеседник ещё сомневается, определённо получится.

Поэтому, прежде чем переходить к какому-то важному «да», лучше задать несколько вопросов, ответы на которые будут однозначно положительными. Только не стоит выбирать уж слишком очевидные, иначе собеседник подумает, что над ним издеваются.

Всегда следует чётко объяснять свою позицию и уметь правильно среагировать на возражения. Для этого существует ряд рекомендаций.

1. Пусть собеседник выскажется: так он будет внимательнее слушать.
2. Следует избегать споров, беседа должна оставаться непринуждённой.
3. Стоимость лучше обсуждать в последнюю очередь, после того, как обо всём уже договорились.
4. В возражениях собеседника всегда должно иметься рациональное зерно. Следует выделить его и согласиться с данными утверждениями.
5. Никогда не следует прямо заявлять собеседнику, что он не прав.
6. Если возражения можно спрогнозировать, то следует приготовить ответы на них.
7. Если аргументы собеседника сложно оспорить, лучше переключить его внимание на что-то другое.
8. Никогда не стоит пугаться возражений. Если диалог продолжается, значит, все его участники заинтересованы в этом.

Пример подобной беседы с применением этих рекомендаций:

Извините, ваше предложение не может нас сейчас заинтересовать, поскольку у компании имеются некоторые проблемы.

Я понимаю, все мы сталкиваемся с определёнными трудностями. У нас тоже не всё сейчас гладко. Но позвольте уточнить, те наши предложения, которые мы уже обсудили, они действительно представляют интерес для вашей компании?

Да, разумеется.

Значит, если бы не текущие сложности, мы бы могли рассчитывать на сотрудничество?

Думаю, да.

В таком случае, вы не будете против обсудить кое-что ещё раз, быть может, мы найдём компромиссное решение?

• 10 книг по менеджменту, которые нужно прочесть обязательно

5 книг о методах рефреймига, которые стоит прочесть

Р. Бэндлер, Д. Гриндер «Из лягушек - в принцы»

Эта книга - запись лекций о нейролингвистическом программировании. В бумажной версии она значительно доработана и расширена, для того, чтобы адаптировать информацию, сделав её более удобной для читателя. Это вводный материал, позволяющий получить общее представление об НЛП, его механизмах и способах применения. Благодаря данной книге можно понять, почему и как это работает. Является отличным учебным пособием для студентов и просто людей, желающих расширить свой кругозор.

Ричард Бэндлер «Рефрейминг. Ориентация личности с помощью речевых стратегий»

Из данной книги читатель узнает, что такое рефрейминг, зачем его применять, как и когда. Ричард Бэндлер подробно излагает материал, затрагивая необходимые теоретические вопросы, чтобы максимально ясно донести основные особенности и принципы данной технологии. Книга научит правильно реагировать на различные жизненные ситуации, обращать их для своей пользы, эффективно взаимодействовать с людьми. Обширный практический раздел даст богатый инструментарий для применения рефрейминга в повседневной жизни.

Грегори Бейтсон «Ангелы страшатся»

Грегори Бейтсон написал очень глубокую и интересную книгу, которая изучает тему саморазвития человека. В этом труде исследуется вопрос о становлении и структурировании людского мировоззрения, проводится анализ пути формирования различных концепций. Через призму истории рассматривается сознание отдельно взятого индивидуума. Книга рассчитана на вдумчивого читателя, интересующегося философией и психологией.

Сид Джекобсон «Состояние решённых проблем»

Книга, дающее общее представление об нейролингвистическом программировании. Сид Джекобсон знакомит читателя с историей данной области психологии, описывает популярные в ней модели, приводит общие законы НЛП. При этом он не даёт чётких указаний о том, как использовать те или иные техники. Автор предоставляет метод, а читатель уже вправе решить сам, в какой области его лучше применить.

Стив Андреас «Шесть слепых слонов. Понимание себя и друг друга»

Эта книга - обширное исследование, которое Стив Андреас провел в области НЛП. Он взял на себя титаническую задачу - обобщить те знания, которые существует в данной сфере не сегодняшний день. В итоге получился колоссальный труд, который позволяет по-новому взглянуть на НЛП. Это действительно глобальный взгляд на всю сферу нейролингвистического программирования, который требует читательского внимания.

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу