10 psiholoških trikova - metode utjecaja na ljude. Iskoristite protivnikov umor

Često se događa da treba pridobiti osobu, utjecati na njen odnos prema situaciji, okruženju ili poteškoćama koje su se pojavile. Kako to učiniti? Danas ćemo govoriti o 10 prilično jednostavnih, ali nevjerojatno učinkovitih načina utjecaja na osobu. Nisu novost, neki se ovim metodama služe podsvjesno, drugi su naučili i primijetili da im određeno ponašanje omogućuje utjecaj na ljude, a za one koji će tek svladati ovu tehniku, naš današnji članak.

Sve sam metode više puta koristio, testirale su ih tisuće drugih ljudi, a znanstvenici su ih dokazali. Stoga nema sumnje u njihovu učinkovitost i učinkovitost. Dovoljno je samo znati kako iu kojoj situaciji primijeniti ovaj ili onaj psihološki trik. Ako sumnjate u sebe i mislite da nećete uspjeti... preporučam pročitati članak:
Tehnike utjecaja i manipulacije o kojima će danas biti riječi bit će korisne ako želite pridobiti investitora, zajmodavca ili uspostaviti ili ojačati odnose s partnerima, dobavljačima ili kupcima. Općenito, svatko tko želi kompetentnije i uspješnije voditi posao jednostavno mora razumjeti zamršenost psihologije i moći utjecati na ljude.

Zamoli za uslugu

Zamolite ljude za usluge i time ih možete pridobiti. Taj se učinak naziva efektom Benjamina Franklina. Jednog je dana budući predsjednik Sjedinjenih Država trebao pridobiti naklonost jedne osobe koja ga nije htjela ni pozdraviti. Tada je Franklin pribjegao triku. Vrlo pristojno, sa svom kulturom i manirima, zamolio ga je za uslugu - da mu posudi vrlo rijetku knjigu na nekoliko dana. Zatim se i on pristojno zahvalio i otišao. Prethodno, muškarac nije ni pozdravio Franklina, ali nakon ovog incidenta njihov odnos se počeo popravljati, a s vremenom su postali prijatelji.

Ovaj psihološki trik djelovao je prije tisuću godina, Franklin ga je aktivno koristio, a aktualan je i danas. Sva je tajna u tome da ako vam je osoba već jednom učinila uslugu, bit će spremnija učiniti je opet, a sa svakom novom uslugom vaš će odnos samo jačati, a povjerenje rasti. Ljudska psihologija je takva da on misli da ako nešto zatražite, onda ćete odgovoriti na njegov zahtjev i pomoći u teškoj situaciji.

Zahtijevaj više

Ova tehnika ima zanimljiv naziv - čelo na vratima. Od osobe morate tražiti više nego što očekujete od nje. Možete tražiti da učinite nešto neshvatljivo, smiješno, pomalo glupo. Postoji velika vjerojatnost da će takav zahtjev biti odbijen, ali to je upravo ono što vam treba. Nakon nekoliko dana slobodno tražite upravo ono što ste željeli od samog početka. Osjećaj nelagode i nelagode koji će se javiti zbog činjenice da ste prvi put odbijeni natjerat će osobu da prihvati zahtjev i pomogne.

Vrlo zanimljiv psihološki trik, a pali u 95% slučajeva. Naravno, ima jako tvrdoglavih ljudi s kojima je teško pronaći pristup, ali toga ipak ima, samo treba biti inventivniji.

Nazovite osobu imenom

U mnogim svojim knjigama, poznati psiholog i pisac Dale Carnegie napominje da ako želite lojalniji odnos prema sebi, svakako nazovite osobu imenom. Ova psihološka tehnika je nevjerojatno korisna u utjecanju na osobu.
Za svaku osobu njegovo ime je kao neka čarolija, prekrasna kombinacija zvukova i dio cijelog života. Stoga, kad ga netko izgovori, postaje korak bliže, dobiva naklonost, povjerenje i lojalan odnos prema sebi.

Korištenje društvenog statusa osobe ili titula u govoru ima sličan učinak. Ako se želite s nekim sprijateljiti, zovite ga prijateljem, govorite mirno i odmjereno. S vremenom će vas i ta osoba doživljavati kao prijatelja i početi vam vjerovati. Ako želite raditi za nekoga, zovite ga šefom i time pokažite svoje priznanje i spremnost da slijedite njegove upute. Riječi imaju nevjerojatnu moć, a pravilno odabrane i pravodobne riječi mogu promijeniti svaku situaciju i svaki stav prema vama.

Laskati

Čini se da je laskanje najočitiji psihološki trik koji može utjecati na osobu. Ali nije to tako jednostavno. Ako ćeš laskati, onda to čini iskreno, jer će oni odmah vidjeti laž, a takvo laskanje će učiniti više štete nego koristi.
Znanstvenici su dokazali da laskanje najbolje funkcionira kod onih koji imaju visoko samopoštovanje i sigurni su u postizanje svojih ciljeva. Laskate li takvim ljudima, samo ćete potvrditi njihovo mišljenje o sebi i nahraniti njihov rastući ego.

A ako ćete laskati nekome tko ima nisko samopouzdanje, nemojte očekivati dobar rezultat. Ponekad takvi postupci mogu izazvati negativan stav, i obrnuto, pokvariti mišljenje o vama. Stoga, budite oprezni ako ćete nekome reći kako je dobar.

Odraziti se

Ova metoda je poznatija kao mimikrija. Mnogi od vas to koriste na podsvjesnoj razini, ni ne sluteći da na taj način stječu povjerenje sugovornika. Kopirate ponašanje, geste, način govora i objašnjavanja sebe. Ali ako ovu tehniku koristite svjesno, bit će višestruko učinkovitija.

Slično privlači slično, a ljudi jako vole komunicirati sa sličnima i dijeliti njihovo mišljenje i viđenje svijeta. Stoga ćete, ako se koristite mimikom, vrlo brzo steći naklonost i povjerenje sugovornika. Vrlo zanimljiva činjenica: čak i neko vrijeme nakon razgovora, osoba čiji su se postupci odrazili lojalnija je svim ostalim sugovornicima koji nisu imali nikakve veze s razgovorom.

Iskoristite slabosti

Pod utjecajem alkohola ili umora slabe zaštitne barijere našeg mozga. Upravo je u takvoj situaciji osoba najpodložnija utjecaju. Ako trebate nešto zatražiti ili dobiti odobrenje za određene radnje, onda će umorna osoba, u većini slučajeva, dati zeleno svjetlo, sve dok je ne dirate i ne postavljate puno pitanja. Odgovor će najvjerojatnije biti nešto poput: "Da, sigurno ćemo to učiniti sutra. Podsjeti me ujutro.” Ali ujutro ćeš postići ono što želiš, jer si već jučer dobio preliminarni pristanak.

Ponudite nešto što je teško odbiti

Ova tehnika je suprotna od one o kojoj smo govorili u drugom odlomku. Ako tamo počnete s velikim zahtjevom, dobijete odbijenicu i prijeđete na glavni, onda je ovdje obrnuto. Morate zatražiti malu uslugu, koju će biti teško odbiti. Zatim prijeđite na dodatne zahtjeve. S vremenom će vam osoba početi vjerovati, a vi ćete moći tražiti ono što ste željeli dobiti.
Znanstvenici su proveli jedan eksperiment. U supermarketima su tražili od ljudi da potpišu peticiju za zaštitu šuma i zaštitu okoliša. Sasvim jednostavan zahtjev, zar ne? Većina ga je završila bez problema. Potom su zatražili kupnju neke sitnice, te naglasili da će sav prikupljeni novac ići upravo za zaštitu šuma. Naravno, mnogi su udovoljili ovom zahtjevu.
Nedavno sam i sam nasjeo na takvu manipulaciju, ali znajući za ovu metodu, uspio sam odoljeti. Na ulici me zaustavila simpatična djevojka i zamolila da odgovorim na nekoliko pitanja:

1. Kako se osjećate prema poeziji?
2. Mislite li da država dovoljno podupire mlade pisce?
3. Jeste li prilično velikodušna osoba?
4. Kupite knjigu za 200 rubalja, a sav prihod ide u razvoj kluba mladih i perspektivnih ljudi.

Pogledajte kako je sve jasno i lijepo urađeno. Jednostavna pitanja na koja se može odgovoriti jednom riječju ili kratkom frazom, a sva su logično povezana i pravilno strukturirana. Naravno, odbio sam kupiti knjigu, jer sam shvatio da je to manipulacija i način da mi se proda nešto što je potpuno nepotrebno. Ali mnogi ljudi, nakon što su odgovorili da su velikodušni ljudi, ne mogu tada odbiti i ne kupiti knjigu koju neće pročitati.

Znati slušati

Ako želite osvojiti sugovornika, morate znati ne samo lijepo i jasno govoriti, već i pažljivo slušati. Kada u razgovoru čujete ideju s kojom se u osnovi ne slažete, ne biste trebali odmah izraziti svoju misao. Tako ćete izazvati mali sukob, a iznutra će se rasplamsati dio sumnje. Ako ipak odlučite izraziti svoje mišljenje, pokušajte prvo izraziti slaganje s dijelom izrečenog, pa tek onda nastavite.

Ponavljajte za svojim sugovornikom

Vrlo, vrlo suptilan i učinkovit način. Ide mi u prilog, a njegova vješta uporaba obećava vam uspjeh u svim pregovorima. Ako vam je cilj postići razumijevanje, povjerenje i naklonost sugovornika, pokažite da ga razumijete, parafrazirajte rečeno i složite se s izrečenom mišlju.

Psiholozi ovu metodu nazivaju refleksivnim slušanjem. Zahvaljujući njemu psiholog s pacijentom gradi odnos pun povjerenja, lako upoznaje njegove probleme i brige te može bolje razumjeti osobu i brže joj pomoći.
Koristeći ovu tehniku, možete utjecati na bilo koga, ali poželjno je da osoba već ima dobar ili neutralan stav prema vama. Parafrazirajući i ponavljajući njegove misli, jasno ćete dati do znanja da ste pažljivo slušali i zapamtili sve što je sugovornik rekao. Lijepo je kad se s vama tako postupa; povjerenje odmah raste.

kimni glavom

Koji je najjednostavniji pokret koji jasno pokazuje da se slažete s onim što je rečeno? Tako je, klimanje glavom. Slušajući osobu i povremeno klimajući glavom, dajete podsvijesti sugovornika određeni signal, koji govori da se slažete sa svime što je rečeno, pažljivo slušajte i analizirajte.

1. Zamolite za uslugu

Govorimo o efektu poznatom kao efekt Benjamina Franklina. Jednog je dana Franklin trebao pridobiti naklonost čovjeka koji ga baš i nije volio. Tada je Franklin ljubazno zamolio tog čovjeka da mu posudi rijetku knjigu i, pošto je dobio ono što je želio, zahvalio mu je još pristojnije. Prethodno je ta osoba izbjegavala čak i razgovarati s njim, ali nakon ovog incidenta postali su prijatelji.

Ova se priča uvijek iznova ponavlja. Poanta je u tome da će netko tko vam je jednom učinio uslugu biti spremniji to učiniti opet u usporedbi s nekim tko vam nešto duguje. Objašnjenje je jednostavno - osoba odluči da, budući da ga nešto tražite, onda ćete, ako je potrebno, i sami odgovoriti na njegov zahtjev, pa bi trebao učiniti isto što i vi.

2. Zahtijevaj više

Ova tehnika se naziva "vrata do čela". Morate tražiti od osobe da učini više od vas zapravoželite primiti od njega. Također možete tražiti da učinite nešto smiješno. Najvjerojatnije će odbiti. Ubrzo nakon toga slobodno tražite ono što ste isprva htjeli – osoba će se osjećati loše jer vas je prvi put odbila, a ako sada tražite nešto razumno, osjećat će se dužnom pomoći.

3. Nazovite osobu imenom

Poznati američki psiholog Dale Carnegie smatra da je zvati osobu imenom nevjerojatno važno. Pravilno ime za svaku osobu najugodnija je kombinacija zvukova. Ona je bitan dio života, pa njezino izgovaranje kao da čovjeku potvrđuje činjenicu vlastitog postojanja. A to zauzvrat čini da osjećate pozitivne emocije prema onome tko izgovara ime.

Na isti način utječe i uporaba naslova, društvenog statusa ili samog oblika obraćanja. Ako se ponašate na određeni način, tako će vas i tretirati. Na primjer, ako osobu nazivate svojim prijateljem, ona će uskoro osjećati prijateljske osjećaje prema vama. A ako želite raditi za nekoga, zovite ga gazda.

4. Laskati

Na prvi pogled, taktika je očita, ali postoje neka upozorenja. Ako vaše laskanje ne izgleda iskreno, napravit će više štete nego koristi. Istraživači su otkrili da ljudi teže traženju kognitivne ravnoteže pokušavajući održati svoje misli i osjećaje usklađenima. Dakle, ako laskate ljudima s visokim samopoštovanjem i laskanje zvuči iskreno, svidjet ćete im se jer ćete potvrditi njihove vlastite misli. Ali laskanje ljudima s niskim samopoštovanjem može dovesti do negativnih osjećaja jer su vaše riječi u suprotnosti s njihovim mišljenjem o njima samima. Naravno, to ne znači da takve ljude treba ponižavati - na taj način sigurno nećete pridobiti njihove simpatije.

5. Odraziti se

Refleksija je također poznata kao mimikrija. Mnogi ljudi koriste ovu metodu prirodno, bez razmišljanja o tome što rade: automatski kopiraju tuđe ponašanje, način govora, pa čak i geste. Ali ova tehnika se može koristiti potpuno svjesno.

Ljudi se bolje odnose prema onima koji su im slični. Jednako zanimljiva činjenica je da ako je tijekom nedavnog razgovora netko "reflektirao" ponašanje neke osobe, tada će ta osoba neko vrijeme biti ugodnija za komunikaciju s drugim ljudima, čak i ako nisu imali nikakve veze s tim razgovorom. Razlog je najvjerojatnije isti kao i u slučaju pozivanja imenom - ponašanje sugovornika potvrđuje samu činjenicu postojanja osobe.

6. Iskoristite protivnikov umor

Kad je čovjek umoran, postaje prijemčiviji za tuđe riječi, bila to molba ili izjava. Razlog je taj što umor ne utječe samo na tijelo, već također smanjuje razinu mentalne energije. Kada zamolite umornu osobu za uslugu, vjerojatno ćete dobiti odgovor poput “U redu, učinit ću to sutra” - jer osoba u ovom trenutku ne želi više rješavati probleme. Ali sljedeći dan osoba će najvjerojatnije ispuniti svoje obećanje - ljudi, u pravilu, pokušavaju održati svoju riječ, jer inače dobivaju psihičku nelagodu.

7. Ponudite nešto što bi bilo teško odbiti

Ovo je suprotna tehnika od točke broj dva. Umjesto da odmah postavite veliki zahtjev, pokušajte početi s malim. Ako vam osoba pomogne u nečem manjem, bit će spremnija ispuniti važniji zahtjev.

Znanstvenici su testirali ovu metodu u odnosu na marketing. Počeli su poticati ljude da izraze podršku okolišu i očuvanju prašume. Prilično lak zahtjev, zar ne? Kad su ljudi izvršili ono što je bilo potrebno, zamoljeni su da kupe hranu - sav prihod će biti iskorišten za očuvanje tih šuma, naravno. Većina ljudi učinila je i ovo.

Ipak, budite oprezni: ne smijete prvo tražiti jedno, a zatim odmah tražiti nešto sasvim drugo. Mnogo je učinkovitije pričekati dan-dva.

8. Znati slušati

Reći nekome da nije u pravu nije najbolji način da nekoga osvojite. Učinak će najvjerojatnije biti suprotan. Postoji još jedan način da se izrazi neslaganje, a da se ne stvori neprijatelj. Na primjer, slušajte što vaš sugovornik govori i pokušajte shvatiti kako se osjeća i zašto. Tada ćete pronaći nešto zajedničko u svojim naizgled suprotstavljenim mišljenjima i moći ćete to iskoristiti da objasnite svoj stav. Prvo izrazite svoje slaganje - tako će osoba više paziti na vaše sljedeće riječi.

9. Ponavljajte za svojim sugovornikom

Jedan od najučinkovitijih načina da nekoga osvojite i pokažete da ga doista razumijete jest da da to preformuliramšto on kaže. Recite istu stvar, samo svojim riječima. Ova tehnika je također poznata kao reflektivno slušanje. To je ono što psihoterapeuti često rade - ljudi im govore više o sebi, a između liječnika i pacijenta gradi se gotovo prijateljski odnos.

Ova tehnika je jednostavna za korištenje kada razgovarate s prijateljima. Rečenicu koju su upravo rekli formulirajte kao pitanje - na taj ćete način pokazati da ste pažljivo slušali i razumjeli osobu te će joj biti ugodnije s vama. Također će više slušati vaše mišljenje jer ste već jasno dali do znanja da je on vaš
nije ravnodušan.

10. Kimanje glavom

Kad ljudi kimaju dok nešto slušaju, to obično znači da se slažu s govornikom. I prirodno je da čovjek pretpostavi da kad mu netko kimne u razgovoru, to znači i slaganje. Ovo je isti učinak mimikrije. Zato kimajte tijekom cijelog razgovora s osobom - kasnije će vam to pomoći da uvjerite sugovornika da ste u pravu

Kako naučiti tiho upravljati ljudima? Ovdje su najbolje preporuke temeljene na iskustvu profesionalnih psihologa.

1. Zamolite za uslugu

Ova se priča uvijek iznova ponavlja. Poanta je u tome da će netko tko vam je jednom učinio uslugu biti spremniji to učiniti opet u usporedbi s nekim tko vam nešto duguje. Objašnjenje je jednostavno - osoba odluči da, budući da ga tražite nešto, onda ćete, ako je potrebno, sami odgovoriti na njegov zahtjev, pa bi trebao učiniti isto što i vi.

2. Zahtijevaj više

Ova tehnika se naziva "vrata do čela". Od osobe trebate tražiti više nego što zapravo želite od nje. Također možete tražiti da učinite nešto smiješno. Najvjerojatnije će odbiti. Ubrzo nakon toga slobodno tražite ono što ste isprva htjeli – osoba će se osjećati loše jer vas je prvi put odbila, a ako sada tražite nešto razumno, osjećat će se dužnom pomoći.

3. Nazovite osobu imenom

Na isti način utječe i uporaba naslova, društvenog statusa ili samog oblika obraćanja. Ako se ponašate na određeni način, onda će vas tako i tretirati. Na primjer, ako osobu nazivate svojim prijateljem, ona će uskoro osjećati prijateljske osjećaje prema vama, a ako želite raditi za nekoga, zovite ga šef.

4. Laskati

5. Odraziti se

Ljudi se bolje odnose prema onima koji su im slični. Jednako zanimljiva činjenica je da ako je tijekom nedavnog razgovora netko "reflektirao" ponašanje neke osobe, tada će ta osoba neko vrijeme biti ugodnija za komunikaciju s drugim ljudima, čak i ako nisu imali nikakve veze s tim razgovorom. Razlog je najvjerojatnije isti kao i u slučaju nazivanja nekoga imenom - ponašanje sugovornika potvrđuje samu činjenicu postojanja osobe.

6. Iskoristite protivnikov umor

Kad je čovjek umoran, postaje prijemčiviji za tuđe riječi, bila to molba ili izjava. Razlog tome je što umor ne samo da utječe na tijelo, već i smanjuje razinu mentalne energije. Kada zamolite umornu osobu za uslugu, vjerojatno ćete dobiti odgovor poput “U redu, učinit ću to sutra” - jer osoba u ovom trenutku ne želi više rješavati probleme. Ali sljedeći dan osoba će najvjerojatnije ispuniti svoje obećanje - ljudi, u pravilu, pokušavaju održati svoju riječ, jer inače dobivaju psihičku nelagodu.

7. Ponudite nešto što bi bilo teško odbiti

Ovo je suprotna tehnika od točke broj dva. Umjesto da odmah postavite veliki zahtjev, pokušajte početi s malim. Ako vam osoba pomogne u nečem manjem, bit će spremnija ispuniti važniji zahtjev.

8. Znati slušati

9. Ponavljajte za svojim sugovornikom

Jedan od najučinkovitijih načina da pridobijete nekoga i pokažete da ga doista razumijete jest parafrazirati ono što govori. Recite istu stvar, samo svojim riječima. Ova tehnika je također poznata kao reflektivno slušanje. To je ono što psihoterapeuti često rade - ljudi im govore više o sebi, a između liječnika i pacijenta gradi se gotovo prijateljski odnos.

10. Kimanje glavom

Vrijeme čitanja: 2 min

Kada čovjeka zanima kako utjecati na ljude i upravljati njima, mnogi zaborave na etičke aspekte, slobodu izražavanja vlastite volje, kao i moguće posljedice. Stoga, prije nego što počnemo opisivati različite psihološke karakteristike i metode utjecaja, želio bih primijetiti negativne aspekte i izdati upozorenja. Dakle, ako stalno utječete na osobu, naginjući je na određene odluke, tada se ne samo frustrira njegova voljna funkcija, već se uništava i srž same ličnosti, koja živi suprotno svojim uvjerenjima.

Ima smisla razmišljati o tome kako utjecati na čovjekovu psihu s korisnim posljedicama, pridonoseći njegovom razvoju ili poboljšanju raspoloženja. Glavni utjecaj nisu činjenične informacije koje se prezentiraju osobi, već emocije koje se javljaju tijekom interakcije. Reagiranje se ne događa samo od sebe, tu je u igri puno faktora i kao rezultat toga možete reći krajnje neugodne stvari, izazivajući simpatije prema sebi. Za utjecaj se koristi intonacijska paleta, verbalni signali i određena sidra koja postoje u psihi.

Informacije ugrađene u podsvijest imaju snažan utjecaj - tada se osoba neće samo pokoravati i izvršavati potrebne upute, već će samostalno graditi koherentnu liniju ponašanja.

Psihologija utjecaja na ljude

Postoje mnogi trikovi psihološke percepcije koji vam pomažu shvatiti kako utjecati na druge ljude. Nema čak ni potrebe za korištenjem određenih tehnika i trikova, već se samo morate sjetiti samih karakteristika psihe i na vrijeme urediti svoje ponašanje ili osobitosti prezentiranja informacija, a možete koristiti nasumične okolnosti.

Jedna od najzanimljivijih točaka u osobitostima percepcije drugih je da prisutnost nedostataka i slabosti koje nisu kritične za društvene norme i moralnost čini osobu ugodnijom drugima. To vam omogućuje da se opustite i prestanete težiti postizanju savršenstva u svemu - kada postoji živa osoba u blizini, i vi želite biti živi.

Dakle, ako pokažete umor na kraju radnog dana, pobudit ćete više povjerenja među ekipom, a ako dođete u nesavršeno ispeglanoj odjeći ili s mrljama od boje, tada neće sumnjati u iskrenost vaših riječi.

Savršenstvo izaziva napetost i distancu, a prisutnost malih nedostataka čini vas bližim ljudima. Iz blizine i povjerljive udaljenosti možete si priuštiti puno više, a informacije neće biti podložne oštroj kritici.

Druga točka koja vam omogućuje da postignete naklonost je pozivanje po imenu. Vlastito ime je zvuk koji je osoba navikla čuti najčešće, reagirajući na razini ponašanja i emocija.

Nazivanje prezimenom, pak, može učiniti osobu napetom - školske lekcije i komentari, kao i radni sastanci, odmah se pamte. Ime je nešto sveto i što se češće tako obraćate osobi, to će ona biti smirenija i puna povjerenja u vašoj blizini, što znači da će većina informacija koje izgovorite odmah pasti u podsvijest. Ipak, ne treba pretjerivati, jer često dozivanje imenom može izazvati povratnu reakciju napetosti i nepovjerenja.

Konstrukcija vaših zahtjeva također se može prilagoditi u odnosu na karakteristike percepcije osobe. Pokušajte izbjegavati izravan jezik, umjesto toga koristite upitne intonacije. Najbolja opcija je kada sami date osobi izbor što će učiniti, ali je istovremeno ograničite na one opcije koje vama osobno odgovaraju. Oni. Kada vam je potrebna pomoć u vrtu i stvari pokupljene iz kemijske čistionice, vrijedi se zapitati što od ovih predmeta osoba odlučuje učiniti. U tom kontekstu, mogućnost isključivanja je unaprijed uklonjena, a broj izbora smanjen je na kategorije koje su vam potrebne.

Kada se čini da će se osoba oduprijeti nekoj odluci ili utjecaju, onda je vrijedno razgovarati s njim isključivo o sekundarnim stvarima, bez pitanja o tome što vam je potrebno. U slučaju putovanja, možete raspravljati o vremenu, prijevozu i količini prtljage, ali ne i o samoj činjenici putovanja. Ova tehnika funkcionira čak i kod djece, odvraćajući pažnju od konfliktnog trenutka - jutarnje pripreme mogu uključivati svađu oko odjeće i tko nosi ruksak, tada je isključena ideja da postoji opcija da se ne ide u školu.

Druga opcija kako postići ono što želite je tražiti puno stvari koje su nedostižne odjednom, a zatim spustiti ljestvicu na razinu potrebnog. Osoba koja je odbila veliki zahtjev može doživjeti osjećaj krivnje, čija je želja da se riješi prilično jaka, pa ako mu odmah ponudite priliku da isplati manje, pristanak dolazi gotovo trenutno.

Ljudi utječu jedni na druge čak i kroz pasivnost, na primjer, duga stanka prisiljava osobu da kaže više o prethodnoj temi. Neugodnost šutnje teško je psihički podnijeti, a društvene norme zahtijevaju stalan dijalog, pa ako namjerno odgodite stanku, sugovornik će je biti prisiljen nečim ispuniti. Za teme takvih ispuna obično se odabire posljednje pitanje o kojem se razgovaralo ili emocionalna iskustva sugovornika.

Općenito, pokušajte govoriti manje, dajući drugome priliku da se izjasni i pokaže svoj stav. Ne samo da svi više vole da ih se sluša, nego je toga još malo u našem svijetu, pa odmah stječu povjerenje u dobrog slušatelja, govoreći sve više i više. Čak i ako imate više iskustva i točnijeg znanja o određenom pitanju, svejedno slušajte - dobit ćete informacije o samoj osobi i njenom životnom konceptu, a pravodobno postavljena pitanja pomoći će okrenuti razgovor u pravom smjeru.

Ono što omogućuje uspostavljanje bliskog kontakta je činjenica da osoba ima osjećaj da je slušaju kada se ono što je rekla parafrazira, vraća ista informacija, malo promijenjena u obliku, ali ne iu smislu. Postupno možete dodati vlastite ideje glasu teksta vašeg sugovornika (sve što dodate bit će percipirano kao vaše vlastite misli).

To su glavne značajke ljudske psihe, koje omogućuju sve veći utjecaj: maksimalna razina povjerenja u sugovornika i očitovanje vlastite slobode. Što više ovladate umijećem ulijevati povjerenje i stvarati osobi mogućnost izbora i iluzije kontrole situacije, to ćete više moći imati ne samo nad postupcima (koji mogu biti iznuđeni), već i nad motivacijskim i emocionalna sfera (ovdje vam je potrebna samo inspiracija).

Načini i metode utjecaja na ljude

Postoje određene tehnike koje vam omogućuju da utječete na buduće odnose ili ponašanje ljudi, a opisane su u literaturi, o njima su mnogo puta raspravljali psiholozi i sociolozi, ali one i dalje nastavljaju djelovati. Čak i ako je osoba odavno svjesna trenutaka posebnog utjecaja, i dalje će mu biti podložna, jedino što se može promijeniti je stupanj i pravovremena svijest o manipulativnom utjecaju, ali će se potrebni osjećaji imati vremena javiti, i neke radnje možda nikada neće dosegnuti razinu svijesti.

Klasik utjecaja je sposobnost da se od neprijatelja stvori prijatelj uz pomoć zahtjeva. Kada je beskorisno pregovarati i nema smisla odmjeravati snage, ostaju samo pozitivne metode suradnje. Naravno, izravna prosidba može izazvati samo oprez ili agresiju, stoga je potrebno, u maksimalno neutralnoj poziciji, zamoliti osobu za neku uslugu koja je vama korisna, ali koju je za nju vrlo jednostavno učiniti. Posudite olovku, tražite adresu, tražite pomoć oko nošenja kutije u ured - takve male stvari, učinjene pažljivo, poremetit će program natjecanja ili neprijateljstva.

Birajte riječi u skladu s mišljenjem osobe o sebi, čak i ako se ne poklapaju s vašim viđenjem situacije. U nekim trenucima to može nalikovati laskanju, ali ako takvi govori pogađaju samu točku samopoimanja, tada ste možda prva osoba koja će drugoga ocijeniti onako kako ga je on uvijek vidio. Budući da se svi nastoje okružiti istomišljenicima, nakon što samu osobu točno okarakterizirate, možete reći što god želite - to će se također shvatiti kao istina.

Da biste stekli više povjerenja, možete pokušati odražavati ne samo nečiju percepciju svijeta, već i njegove fizičke manifestacije. Kopiranje držanja, brzine govora i jačine glasa osnove su neurolingvističkog programiranja koje zapravo funkcionira. Sustav je izgrađen na činjenici da nakon odgovarajućeg kopiranja nečijih gesta i drugih manifestacija, možete početi uvoditi svoje utjecaje, a on će već ponoviti vaše pokrete i misli, baš kao što ste to posebno radili prije.

Ovaj mehanizam je izgrađen na visokoj razini osjećaja vlastite važnosti, kada drugi kopiraju naše ponašanje - na razini životinja, cijelo se jato pokušava prilagoditi manifestacijama vođe. Dakle, kada utječete, možete koristiti ne samo logične komponente, već i evolucijski inherentne nesvjesne mehanizme. U komunikaciji s osobom pokažite svoje sudjelovanje i razumijevanje o čemu se radi u njenom govoru i vašem zajedničkom dijalogu – klimajte glavom, pjevušite, ponavljajte posljednje riječi i koristite druge tehnike koje potvrđuju vaše aktivno sudjelovanje u komunikaciji.

Važna točka je izbor emocionalnog sugovornika prilikom podnošenja zahtjeva ili prijedloga. Dakle, malo je vjerojatno da će umorna osoba odbiti, nego će odgoditi odluku za drugi dan - i šanse za pozitivan ishod se povećavaju. U dobrom raspoloženju osoba brzo pristaje na jednostavne i razumljive zahtjeve, pri čemu se od nje ne traži rješavanje trenutnih pitanja i razmišljanje kako najbolje postupiti. Stoga, ako imate gotov konkretan plan koji zahtijeva samo dopuštenje, pričekajte optimistično raspoloženje, ali ako trebate riješiti nekoliko nejasnih pitanja, odaberite drugu polovicu dana, kada su ljudi umorni.

Pokušajte početi s malim - pročitajte članak ili prošetajte s vama do najbližeg ureda, poslušajte pjesmu ili posjetite besplatnu izložbu. Takvi postupci ostavljaju osjećaj da je osoba već učinila nešto u željenom smjeru, tj. kada mu ponudite plaćeni nastavak besplatnog predavanja, on će brže pristati. Glavna stvar u ovom pristupu postupnog zatezanja je promatranje pauza, rastežući svaki korak tijekom nekoliko dana ili tjedana. Ovdje djeluju dva principa - stanka, tijekom koje osoba ima vremena razmisliti o tome što se događa, osjećati se dužnom, ali i procijeniti trud koji je već uložio. Uvijek je lakše odustati od nečega u što vlastita energija još nije usmjerena nego od bezvrijednog procesa u koji je uloženo barem vrijeme.

Potražite ono što koristi osobi i počnite s pozicioniranjem njegovih interesa, budući da je glavna stvar osobna motivacija. Kad ništa ne možeš pronaći. Što god možete dati sugovorniku (emocije, titule, osjećaj pripadnosti ili oslobađanje od osjećaja krivnje), tada koristite dva izravna utjecaja, koja ponekad djeluju tamo gdje su sve tehnike utjecaja nemoćne. Prvi je pristojan zahtjev, koji osvaja svojom iskrenošću, otvorenošću i inteligencijom. Mnogi, izloženi čestim napadima, više nego ikad cijene otvorenu komunikaciju. Druga mogućnost takvog poštenog tretmana je novčano plaćanje za željeni rezultat. Ovakav poslovni pristup može riješiti mnoge sukobe i natjerati čak i bivše konkurente na suradnju.

Govornik Medicinskog i psihološkog centra "PsychoMed"

1. Zamolite za uslugu
Govorimo o efektu poznatom kao efekt Benjamina Franklina. Jednog je dana Franklin trebao pridobiti naklonost čovjeka koji ga baš i nije volio. Tada je Franklin ljubazno zamolio tog čovjeka da mu posudi rijetku knjigu i, pošto je dobio ono što je želio, zahvalio mu je još pristojnije. Prethodno je ta osoba izbjegavala čak i razgovarati s njim, ali nakon ovog incidenta postali su prijatelji.

2. Zahtijevaj više
Ova tehnika se naziva "vrata do čela". Od osobe trebate tražiti više nego što zapravo želite od nje. Također možete tražiti da učinite nešto smiješno. Najvjerojatnije će odbiti. Ubrzo nakon toga slobodno tražite ono što ste isprva htjeli – osoba će se osjećati loše jer vas je prvi put odbila, a ako sada tražite nešto razumno, osjećat će se dužnom pomoći.

3. Nazovite osobu imenom
Poznati američki psiholog Dale Carnegie smatra da je zvati osobu imenom nevjerojatno važno. Pravilno ime za svaku osobu najugodnija je kombinacija zvukova. Ona je bitan dio života, pa njezino izgovaranje kao da čovjeku potvrđuje činjenicu vlastitog postojanja. A to zauzvrat čini da osjećate pozitivne emocije prema onome tko izgovara ime.
Na isti način utječe i uporaba naslova, društvenog statusa ili samog oblika obraćanja. Ako se ponašate na određeni način, tako će vas i tretirati. Na primjer, ako osobu nazivate svojim prijateljem, ona će uskoro osjećati prijateljske osjećaje prema vama. A ako želite raditi za nekoga, zovite ga gazda.

4. Laskati
Na prvi pogled, taktika je očita, ali postoje neka upozorenja. Ako vaše laskanje ne izgleda iskreno, napravit će više štete nego koristi. Istraživači su otkrili da ljudi teže traženju kognitivne ravnoteže pokušavajući održati svoje misli i osjećaje usklađenima. Dakle, ako laskate ljudima s visokim samopoštovanjem i laskanje zvuči iskreno, svidjet ćete im se jer ćete potvrditi njihove vlastite misli. Ali laskanje ljudima s niskim samopoštovanjem može dovesti do negativnih osjećaja jer su vaše riječi u suprotnosti s njihovim mišljenjem o njima samima. Naravno, to ne znači da takve ljude treba ponižavati - na taj način sigurno nećete pridobiti njihove simpatije.

5. Odraziti se
Refleksija je također poznata kao mimikrija. Mnogi ljudi koriste ovu metodu prirodno, bez razmišljanja o tome što rade: automatski kopiraju tuđe ponašanje, način govora, pa čak i geste. Ali ova tehnika se može koristiti potpuno svjesno.
Ljudi se bolje odnose prema onima koji su im slični. Jednako zanimljiva činjenica je da ako je tijekom nedavnog razgovora netko "reflektirao" ponašanje neke osobe, tada će ta osoba neko vrijeme biti ugodnija za komunikaciju s drugim ljudima, čak i ako nisu imali nikakve veze s tim razgovorom. Razlog je najvjerojatnije isti kao i u slučaju pozivanja imenom - ponašanje sugovornika potvrđuje samu činjenicu postojanja osobe.

6. Iskoristite protivnikov umor
Kad je čovjek umoran, postaje prijemčiviji za tuđe riječi, bila to molba ili izjava. Razlog je taj što umor ne utječe samo na tijelo, već također smanjuje razinu mentalne energije. Kada zamolite umornu osobu za uslugu, vjerojatno ćete dobiti odgovor poput “U redu, učinit ću to sutra” - jer osoba u ovom trenutku ne želi više rješavati probleme. Ali sljedeći dan osoba će najvjerojatnije ispuniti svoje obećanje - ljudi, u pravilu, pokušavaju održati svoju riječ, jer inače dobivaju psihičku nelagodu.

7. Ponudite nešto što bi bilo teško odbiti
Ovo je suprotna tehnika od točke broj dva. Umjesto da odmah postavite veliki zahtjev, pokušajte početi s malim. Ako vam osoba pomogne u nečem manjem, bit će spremnija ispuniti važniji zahtjev.
Znanstvenici su testirali ovu metodu u odnosu na marketing. Počeli su poticati ljude da izraze podršku okolišu i očuvanju prašume. Vrlo lagan zahtjev, zar ne?Kada su ljudi izvršili ono što je trebalo, zamoljeni su da kupe hranu - sav prihod će biti upotrijebljen za očuvanje tih šuma, naravno. Većina ljudi učinila je i ovo.
Ipak, budite oprezni: ne smijete prvo tražiti jedno, a zatim odmah tražiti nešto sasvim drugo. Mnogo je učinkovitije pričekati dan-dva.

8. Znati slušati
Reći nekome da nije u pravu nije najbolji način da nekoga osvojite. Učinak će najvjerojatnije biti suprotan. Postoji još jedan način da se izrazi neslaganje, a da se ne stvori neprijatelj. Na primjer, slušajte što vaš sugovornik govori i pokušajte shvatiti kako se osjeća i zašto. Tada ćete pronaći nešto zajedničko u svojim naizgled suprotstavljenim mišljenjima i moći ćete to iskoristiti da objasnite svoj stav. Prvo izrazite svoje slaganje - tako će osoba više paziti na vaše sljedeće riječi.

9. Ponavljajte za svojim sugovornikom
Jedan od najučinkovitijih načina da pridobijete nekoga i pokažete da ga doista razumijete jest parafrazirati ono što govori. Recite istu stvar, samo svojim riječima. Ova tehnika je također poznata kao reflektivno slušanje. To je ono što psihoterapeuti često rade - ljudi im govore više o sebi, a između liječnika i pacijenta gradi se gotovo prijateljski odnos.
Ova tehnika je jednostavna za korištenje kada razgovarate s prijateljima. Rečenicu koju su upravo rekli formulirajte kao pitanje - na taj ćete način pokazati da ste pažljivo slušali i razumjeli osobu te će joj biti ugodnije s vama. Također će više slušati vaše mišljenje jer ste već jasno dali do znanja da vam je stalo do njega.

10. Kimanje glavom
Kad ljudi kimaju dok nešto slušaju, to obično znači da se slažu s govornikom. I prirodno je da čovjek pretpostavi da kad mu netko kimne u razgovoru, to znači i slaganje. Ovo je isti učinak mimikrije. Zato kimajte tijekom cijelog razgovora s osobom - kasnije će vam to pomoći da uvjerite sugovornika da ste u pravu.