Как правильно управлять финансами своего бизнеса, если вы не специалист в области финансового анализа - Финансовый анализ

Финансовый менеджмент - финансовые отношения между суъектами, управление финасами на разных уровнях, управление портфелем ценных бумаг, приемы управления движением финансовых ресурсов - вот далеко не полный перечень предмета "Финансовый менеджмент "

Поговорим о том, что же такое коучинг ? Одни считают, что это буржуйский брэнд, другие что прорыв с современном бизнессе. Коучинг - это свод правил для удачного ведения бизнесса, а также умение правильно распоряжаться этими правилами

ПРАВИЛЬНОЕ ДЕЙСТВИЕ

А зам ему в ответ:

1.Наблюдение за реальностью

2.Выбор данных

3.Культурные нормы

4.Придание значений

6.Картина мира

7.Действие

Один из самых базовых модулей, который мы проходим, и который является идеологической основной для коучинга в том числе, называется «Правильное действие». Это мне самому очень нравится в этой модели и поэтому я с таким энтузиазмом отношусь к ней, сам выучился, перевел ее и стал преподавать: она является изначально базовой. В ней присутствуют элементы, которые, взятые по отдельности, могут быть применены в разных областях жизни, они, по сути дела, о том, как думать о любом феномене, они предлагают некий способ, модель обдумывания и принятия решений. Эти элементы могут быть очень эффективными, могут применяться коучем, если он обладает коучинговыми навыками для того, чтобы работать с клиентом, и точно так же они могут применяться к самому себе при любом планировании, принятии решений, попытке понять, что нужно делать, чего не нужно делать, и как правильно в данной ситуации.

Так вот, «Правильное действие» - это одна из таких моделей, очень коротко она звучит следующим образом: «Правильное действие – это когда правильные люди совершают правильные поступки в правильное время в правильном месте, правильными способами и по правильным причинам». На первый взгляд это кажется тавтологией, и действительно, ну что здесь такого? Сказано, ясное дело, что все должно быть правильным, тогда и действие будет правильным. Но за этим стоит некая философская основа коучинга в том числе, заключается она в следующем: в зависимости от времени, ситуации, места, людей и т.д. ответы всегда будут разными, а вопросы остаются теми же самыми. Неважно, организовал ли человек бизнес в XVII в. или в XIX в. или в XXI в., торгует он пшеницей, нефтью или компьютерами, он должен отвечать по сути дела на одни и те же вопросы: «Что продавать? Кому продавать? Как продавать?» - хотя ответы всегда будут разными. Вопросы подходят к любому бизнесмену, а конкретные ответы будут разными, в зависимости от того, чем он занимается, в какой стране, внутри какого общества.

По сути дела, все коучинговые модели – это способы думать о чем-то, они помогают нам продумать все с наибольшей эффективностью, вот и все. Здесь нет ничего сверхъестественного, здесь нет чуда. Понимаете, когда люди сталкиваются со специалистами, им кажется, что специалисты – это такие ученые. В советское время к ученым относились с пиететом: «Ученые доказали, ученые сказали, ученые знают…», - они были абсолютным авторитетом. Я в свое время был молодым ученым, заканчивал математический факультет Ленинградский университета, и я знаю, насколько мало ученые знают на самом деле, и насколько эти знания ограничены многими факторами. Например, со стороны я смотрел на людей, которые занимаются механикой, и мне казалось, что они знают, как спроектировать мост, чтобы он не развалился, казалось, что они, в общем, знают все, что есть некая теория, которая все объясняет, нужно только ее взять и применить. На самом деле, если мост такой-то длины и ширины, это одна теория, если он другой длины, ширины и такой-то толщины – это уже другая теория. Главный вывод, который я сделал из изучения тех наук, которые я пытался изучать (физика, математика, механика): нет ничего, что бы все объясняло, и искать какой-то ответ, лежащий за пределами всего достаточно бессмысленно. Тем не менее, человечество все время этим занимается, и для кого-то ответ в Боге, который все придумал и все создал, но никто не знает, как, для кого-то ответ в E =mc 2 , и это все объясняет. Хотя, говорят, что когда Эйнштейн сформулировал свою теорию относительности, в мире нашлось только 11 человек, которые его по-настоящему поняли (имеется в виду общая теория, специальная более или менее понятна, сам он ее объяснял очень просто: одна минута, проведенная в компании с любимой девушкой очень сильно отличается от минуты, проведенной, сидя с голым задом на раскаленной сковородке, т.е. все относительно). Но понять, что за этой формулой стоит очень непросто, и я думаю, что те люди, которые ее понимают, одновременно всегда понимают и ограниченность ее применения. И все наши модели действительно помогают, но они ограничены в применении, и изнутри мы должны понимать, что это просто способы думать о вещах.

Помочь клиенту мы можем в трех вещах. Первое – это предоставить ему свое чисто человеческое присутствие. Благожелательное, осознанное и по возможности нейтральное - такую ауру, почувствовав которую, он сможет расслабиться, сможет думать о том же, о чем он уже думает, но, находясь в немного другом состоянии. Это энергетическое воздействие, которое не зависит от изучения модели, а от качества того человека, который работает. Поэтому я считаю, что коуч – это профессия, которая, прежде всего, ориентирована на саморазвитие, чем больше и глубже вы развиваетесь, тем лучшим коучем вы будете. Понятно, что это процесс долгий и непонятно когда заканчивающийся, и помимо этого нужно кое-что еще. Второе, что мы можем сделать – это помочь клиенту обрести дополнительную осознанность. Третье – это знание некоторых моделей, которые в принципе помогают нам понять, что в процессе размышления должно присутствовать, какие необходимые элементы должны быть.

Предполагается, что в ответ на какую-то ситуацию не существует универсального правильного действия, которое нужно сделать, это было бы слишком легко. Так не бывает, иначе жизнь не была бы такой интересной штукой, какой она является. С другой стороны, нет безвыходных ситуаций, в любой ситуации есть действие, которое наиболее правильное, мы его называем правильным действием. Но оно должно выясняться, и оно выясняется не только исходя из ситуации, это тоже было бы слишком легко: достаточно было бы описать все встречающиеся ситуации и найти к ним правильные действия. В общем-то, консультант именно этим и занимается, и, к сожалению, очень часто именно на этом что-то не срабатывает. Например, человек подает в суд, идет к юристу, и тот ему говорит, что есть такие-то законы, говорить нужно то-то и то-то, и суд решит дело в вашу пользу. Человек приходит, говорит то, что нужно, а суд решает дело не в его пользу, потому что у судьи было плохое настроение или его подкупили или почему-то еще. Выходит, что действие, казавшееся правильным, на самом деле, оказывается неправильным, чего-то в нем не хватило.

Для того, чтобы выяснить, что должно присутствовать, необходимо, чтобы эти параметры сохранялись. Возможно, есть еще какие-то параметры, но эти дают нам идею, на основе который мы можем дальше думать сами: что должно присутствовать в каждой конкретной ситуации и быть правильным. Как минимум, люди должны быть правильными. Очень часто, когда мы думаем о каком-то действии, которое должно быть совершено, мы думаем, что оно должно быть совершено нами, но это далеко не всегда факт, далеко не всегда истина. Возможно, будет эффективнее, дешевле и проще нанять кого-то другого, кто бы это сделал за нас, либо, если вы руководитель – поручить кому-то еще.

В менеджменте это большая проблема многих руководителей – они не умеют делегировать, пытаются все сделать сами, потому что боятся, что кто-то сделает это не так. Это как раз вопрос о правильных людях. Нужно, чтобы это было сделано, лучше ли это будет, если я сделаю это сам? Возможно, я это сделаю лучше, потому что у меня больше опыта, но возможно я отвлекусь на какую-то частность и упущу нечто более глобальное из своего поля зрения. Возможно, я этим дам сигнал подчиненному, что он никогда не научится это делать и всегда будет рассчитывать на меня, т.е. возникает много негативных обстоятельств, которые могут эффект полностью свести на нет. Если речь идет о том, какому человеку поручить сделать это, из своей компании или нанять кого-то извне, каждый раз это должно выясняться. У нас, коучей, нет точного ответа на этот вопрос, мы должны клиента заставить подумать над этим настолько, насколько позволяет, время, пространство и количество энергии.

Далее поступки. Мы находимся здесь, цель находится здесь, к ней можно прийти десятками разных путей, если не сотнями. Какой набор поступков правильный? Где будет затрачено меньше ресурсов, где будет меньше негативных влияний на области, на которые можно повлиять? И т.д. Это тоже все выясняется.

По поводу места. Я проводил семинары в разных местах, например, в прошлом году в это время у нас тоже был семинар. Он проходил в месте, которое мне очень сильно не нравилось, в течение курса человек 6 у меня отпало, я понял, что, возможно, я кому-то не понравился или не понравилось то, что преподавалось, но я думаю, что половина из 6 ушли потому, что им конкретно не нравилось место. Это казалось финансово выгодно, но потом я понял, что лучше было бы снять что-нибудь более дорогое, но чтобы все было как у людей – приятно, чисто, рабочая атмосфера и т.д.

Почему мы все это делаем? В нас есть некая встроенная особенность, которая диктует, на что мы обращаем внимание больше, на что меньше, и поэтому мы не всегда полностью все продумываем. Я однажды вел семинар по мотивационной теории, мы там рассматриваем базовые мотивации, на нем была одна девушка из большого банка. Ей вроде бы все понравилось, а в конце я попросил написать отзывы мне лично, чтобы я смог их поместить на сайте. Она написала, что готова подписаться под отзывом, чуть ли не телефон там написать, но только, если я помещу на сайт отзыв целиком, а не ту часть, которая мне понравится. Я согласился. Дело происходило в гостинице, офис был чуть меньше этой комнаты, и лишние стулья были сложены в ванной. Девушка написала, что все было замечательно, тренинг был полезным, но она не понимает, какой идиот догадался сложить стулья в ванной. Я до сих пор не понимаю, как это могло повлиять на качество тренинга, но человек на это внимание обращает, он клиент, и я должен с этим считаться. Отзыв я на сайт не поместил.

Вообще, это называется «очень сильная мотивация к порядку», когда человек проверяет, насколько все упорядоченно и правильно с его точки зрения. Если два человека живут вместе, у одного это стремление сильное, а у другого слабое, то это будет постоянный конфликт. Я очень долгое время жил с таким человеком, мне говорят: «Нам пора пылесосить», – я говорю – «Как это нам пора пылесосить?! По-моему, пора будет только через 3 недели!» У каждого свои особенности, и поэтому мы должны продумывать. Как к преподавателям или коучам к нам приходят очень разные люди, меня, например, не беспокоит, если порядок в помещении не совершенен, мне важна суть, если человек интересный, я его с удовольствием послушаю. А другой придет и скажет, что он в этом бардаке и минуты не проведет, развернется и уйдет.

Соответственно, все модели нам показывают, что должно в принципе присутствовать, на что нужно обратить внимание. Даже если мы естественно изнутри на это внимания не обращаем, то хотя бы искусственно, когда мы знаем, что так надо, тогда мы можем пересмотреть какой-то привычный способ действий. Здесь речь идет о мотивации. Это серьезно. Все зависит от причины, почему человек это делает. Это определяет конечную цель, она у разных людей разная.

Типичный случай: некая фирма, где сосуществуют владельцы и наемные работники, у них конечные цели разные. Владельцы хотят, чтобы фирма богатела, а наемные работники хотят получать больше денег или уйти на более высокооплачиваемую работу.

Я слышал, что сейчас в Москве у менеджеров высокого ранга есть тенденция работать на одном месте не более трех лет. Они поработали, чего-то достигли, им уже не так интересно, также они котируются на рынке, и у них есть шанс перейти на более высокооплачиваемую работу или на более высокую должность. Та девушка из большого банка была директором по HR , она говорила, что они разрабатывают программу, как удерживать топов в организации, потому что те постоянно мигрируют. Характерная фраза из «Золотого Теленка»: «Вы летун, инженер Талмудовский!» Это примерно из той же серии.

Так что конечные цели разные, и нужно знать, что человека мотивирует, до какого момента мы идем вместе, а с какого момента наши пути расходятся или что можно сделать, чтобы они не расходились, чем человека можно заинтересовать: сделать его совладельцем, партнером, продать ему акции и т.д. Или изначально его не брать, если понятно, что он может кинуть вас в самый неподходящий момент.

Способ – это тоже важная вещь. Я тут слышал разговоры в коридоре о том, что даже уволить человека можно очень разными способами, с разной отдачей и с разными ощущениями. Был такой руководитель, который умел так увольнять сотрудников, что те уходили от него с большим чувством благодарности и энтузиазмом. Есть старый анекдот, начальник говорит заму:

– Знаете, Иван Иваныч, мы с вами не сработаемся!

А зам ему в ответ:

– Что, подумываете увольняться?

Из всего вышесказанного мораль: Правильное Действие существует всегда, принцип универсален, именно на этом мы основываем свою деятельность: мы пытаемся помочь клиенту найти в каждой конкретной ситуации правильное действие. Оно диктуется, с одной стороны, ситуацией, с другой стороны, тем, кем этот клиент в данный момент является. Правильное действие может быть очень разным. Оно может состоять частично из мнения клиента, пересмотра его предположений, обучения его новым навыкам, пониманию новых ролей, которые он может играть или чего-то еще, что касается развития. Либо оно может касаться внешнего, каких-то действий, не зацикливаясь на внутреннем изменении. Но в любом случае все эти вещи должны там присутствовать, тогда мы можем более или менее гарантировать, что действие будет правильным. Но все должно быть обоснованным и проверенным. Так что наша задача – задавать клиенту вопросы и слушать, что он по этому поводу скажет, смотреть, насколько он убедителен, насколько он понимает, что он говорит, насколько он уверен в том, что говорит, насколько он все это проверял.

Коучинг считается искусством задавать вопросы. На самом деле это не совсем так. Но внутри наших тренировочных сессий мы будем концентрироваться на вопросах просто потому, что ответы мы умеем давать лучше. Часто люди говорят: «Дайте список вопросов, которые нужно задавать во время сеанса коучинга, и мы поймем, как это делать». На самом деле такого списка нет. Нам важно не то, что мы скажем клиенту, а то, что он с этим сделает, и что нам делать после этого. Здесь возникает умение слушать, наблюдать, различать, моделировать и излагать. Мы об этом будем говорить отдельно.

Надо уметь услышать и пронаблюдать, как клиент среагировал на наш вопрос, проанализировать, что он сказал, чего он не сказал, к какому типу он относится, например, с точки зрения Майерс-Бриггс. Что его мотивирует, какие предположения у него действуют, на основе которых он пытается что-то сказать или сделать. После этого принимается решение: либо что-то сказать дальше, либо смоделировать ситуацию в игровом варианте или как-то еще. Но должно что-то произойти, чтобы мы были уверены, что по поводу каждого пункта у клиента есть осознанность, уверенность и понимание. Поэтому стандартного набора вопросов нет, но из любой модели вытекает набор вопросов. Человек говорит: «Я собираюсь сделать то-то и то-то, помогите мне». Мы говорим: «Хорошо, какие люди в это вовлечены? Почему вы считаете, что эти люди правильные? Какие критерии? Какие поступки должен совершать каждый из них? Выбор времени и места: почему они это делают, что будет их мотивировать? Как вы считаете, что им поможет помочь, что может служить дополнительной мотивацией? И, в конце концов, какими способами они будут действовать?» Если это все с точки зрения клиента присутствует, то нам ничего не остается, кроме как спросить: «Считаете ли вы, что наша сессия на этом закончена, и готовы ли вы пойти и сделать то, что вы собираетесь сделать?»

Правильное действие – это в каком-то смысле духовный принцип. Это то, что большие учителя древности проповедовали с начала времен. Есть история про Будду, его спросили, что есть истина, а он ответил: то, что работает. В этих трех словах, собственно, заключена концепция правильного действия. Истина – это то, что работает в данной конкретной ситуации.

Важно понимать, что клиент или человек, который участвует в планировании правильного действия, важен не менее, чем ситуация, потому что именно он является набором критериев правильности. Именно у него есть набор предположений-убеждений, которые подсказывают, будет ли это действие правильным, будут ли люди правильными, поступки, действия, способы и т.д. Для того, чтобы действие было максимально правильным, необходимо, чтобы у клиента была осознанность того, что им управляет, и как результат этой осознанности – возможность изменения. Например, семинар с 10 до 19, тренеру это может не очень подходить, но у клиентов другие предположения, и нужно идти на компромисс или принять решение. Соответственно, для того, чтобы иметь возможность что-то изменить, можно идти двумя путями. Первый – это сказать, что клиент всегда прав, но в результате это может очень снизить эффективность взаимодействия. Например, несмотря на то, что мой режим очень сильно отличается от режима с 10 до 19, я могу повестись и согласиться, но приду неадекватным и не выспавшимся. Тогда тренинг будет менее эффективным, чем он мог бы быть, потому что от ведущего очень многое зависит. Второй путь – понять, почему для меня такой стереотип более правильный, что за этим стоит и можно ли что-нибудь по этому поводу изменить. Для того, чтобы изменения были возможны, необходимо понять, каким образом мы принимаем решения и совершаем действия. На этот вопрос отвечает «Лестница создания значений Криса Арджириса». Крис Арджирис (Chris Argyris ) – американский ученый, автор многих книг, в одной из них, в соавторстве с Робертом Харгроувом (Robert Hargrove ), описана «Лестница создания значений». Она состоит из семи ступеней (см рис.2):

1.Наблюдение за реальностью

2.Выбор данных

3.Культурные нормы

4.Придание значений

6.Картина мира

7.Действие

Это наиболее полный процесс, чаще всего он немного короче может быть описан. Все начинается с того, что мы наблюдаем реальность. Я сейчас смотрю на вас, и это реальность, которая у меня есть, теоретически я воспринимаю все, что в этой комнате находится, в ней есть окна, значит, я воспринимаю и то, что за ее пределами. Я воспринимаю не только глазами, но и ушами, и даже шестым чувством. Говорят, что был один человек, который воспринимал все шестым чувством, потому что у него не хватало предыдущих пяти.

И на мое поведение прямо сейчас все это оказывает очень неравнозначное влияние. Я могу отвлечься, если у меня вдруг что-нибудь сильно заболит или замечу, что за окном что-то взорвалось, это может повлиять на мое поведение. Но поскольку моя цель в данный момент – преподавание, больше всего меня интересует ваша реакция, поэтому, когда я воспринимаю реальность, я отбираю данные определенным образом. Я смотрю на вас, и меня интересует не то, какая на вас обувь, а ваше выражение лица, именно по этому я сужу: интересно, не интересно, скучно ли, нужно ли пошутить или сделать перерыв, снизить темп или, наоборот, сказать побольше. Поэтому мне важны не все данные, которые я вижу, а только какое-то их количество. Выбор данных происходит на основании моего намерения, цели, подсознательных базовых мотиваций. Знаете, есть такая притча. Стоят разговаривают несколько людей – юрист, врач, специалист из похоронного бюро и «дон жуан», – и в процессе беседы произносится слово «человек». Для каждого из них это не одно и то же понятие. Для юриста – это потенциальный клиент или некий субъект, который ведет себя согласно закону или вопреки ему. Для врача – это пациент. Для гробовщика – это возможный клиент в будущем. Для «дон Жуана» – это будет сексуальный объект, или мужчина или женщина, в зависимости от ориентации, что ему больше интересно. Происходит выбор данных на основе большого количества всяческих уровней, которые в нас присутствуют.

После того, как данные выбраны, к ним применяются культурные нормы, под ними понимается воспитание, различные усвоенные человеком нормы морали, социально приемлемого поведения и т.п. Когда они применены, данным придается какое-то значение. Например, я смотрю на женщину и вижу, что она сидит в куртке, значение, которое я этому придаю –ей холодно. А будь на моем месте человек, который привык к очень строгому поведению на светских раутах, он мог бы подумать, что человек невоспитан. Была бы другая интерпретация и другие выводы. Для меня вывод в том, что нужно закрыть окно или дверь, или попытаться сделать так, чтобы было теплее, а другой человек подумал бы, что этой женщине нужно выйти и вернуться в нормальном виде. Моя мать, например, училась в школе только для девочек, и их муштровали там по полной программе, и для учительницы из такой школы это было бы совершенно неприемлемо.

После того, как сделан вывод, может меняться картина мира, если она ему не соответствует, иначе человек не сможет совершить действие. На основании картины мира (осталась ли она прежней или немного изменилась) принимается решение действовать.

Действие совершается, и тут же происходит обратная связь со стороны внешней реальности. Тут происходит то же самое: мы наблюдаем реальность, выбираем данные, применяем нормы, придаем значение, делаем выводы, меняем что-то и совершаем следующее действие.

Вот такой процесс. Описан он как линейный, но я подозреваю, что он не линейный на 100%, таких процессов может происходить одновременно несколько, все немного сложнее. Но, тем не менее, это приблизительно то, что происходит, и часто проблема заключается в том, что мы все эти вещи не осознаем. Получается, что у нас есть наблюдаемая реальность и действие в ответ. Если это действие адекватно реальности, то все хорошо, нет никаких проблем, человек живет спокойно и счастливо. А если это действие не адекватно реальности, то действие необходимо изменить, но что именно должно измениться, человек не знает: то ли он данные неправильно выбирает, то ли у него культурные нормы не соответствуют, то ли что-то еще.

Я часто привожу один пример, он был для меня в свое время очень показательным. Когда я в первый раз попал в Штаты, казалось, что культура в принципе не очень сильно отличается, но были определенные вещи, которые оказали сильное влияние на мое взаимодействие с людьми. Я жил у мало знакомых людей. Наши культурные нормы, те, которые я впитал от своих родителей, подразумевают то, что мы заботимся о гостях, готовим им еду, моем за ними посуду, в общем, они ничего не делают. У американцев по-другому: если ты живешь у кого-то в доме, ты член этого сообщества, на тебе те же самые права и обязанности, что и на всех остальных. Плита и холодильник в твоем распоряжении. Мои знакомые, которые тоже ездили в Штаты, первое время почти голодали, потому что для них это было немыслимо: без спроса залезть в чужой холодильник. Но также требуется и твое участие в мытье посуды, хождении по магазинам, приготовлении пищи и т.д.

Когда к нам приезжали гости из заграницы, моя мать всех выпроваживала из кухни и говорила, что приходить туда нужно только, когда она позовет. Соответственно, я тоже сидел в своей комнате и ждал, пока меня позовут. И это напряжение разрешилось только года через два, когда я рассказал об этом своей знакомой, ей, в свою очередь, обо мне рассказали и американцы, у которых я жил. Сложности возникают, если мы не понимаем, что культурные нормы разные, и для того, чтобы как-то общаться, нужно их осознать и хотя бы неделю или месяц вести себя по-другому, тем более, что для этого не требуется ничего противоестественного или антиморального. Какие значения на основе этого придаются? Если я знаю эту «лестницу», я могу предположить, что поскольку культурные нормы разные, я могу придать следующее значение: мы разные, поэтому необходимо найти какой-то консенсус или компромисс. А если я этого не осознаю, то значение будет таким: ко мне плохо относятся, вывод будет уехать или плюнуть в лицо, или разругаться на всю жизнь.

Так что это важно. Важно для себя это отследить, и важно дать клиенту самому проговорить эту «лестницу создания значений» по поводу конкретного стереотипа поведения или действия для того, чтобы человек все осознал, тогда у него появится понимание и выбор, что нужно изменить, если оно не подходит к ситуации.

С экстравертами это проще, потому что они об этом говорят вслух, они размышляют вслух и проговаривают создание значений, их можно на этом поймать, обратить внимание на то, что он сказал, спросить, действительно ли он считает, что это такое значение, и должно ли оно основываться на таких убеждениях. С интровертами это сложнее, потому что они этого не говорят и часто не понимают. У них происходит некий скрытый процесс: есть что-то, что они видят и затем их вывод. Иногда можно вообще не понять: откуда он это взял, как это связано, кажется, что эти две вещи не связаны никак! Происходит внутренний процесс, который человек не замечает, и это тяжелая и неблагодарная работа – попытаться сделать так, чтобы он это все проговорил, потому что он в принципе не понимает, зачем. Для него оценка ситуации и такой вывод естественны.

Если говорить о роли коуча в правильном действии, т.е. в принятии клиентом правильного решения, то коуч изначально исследует вместе с клиентом все перечисленные вещи: людей, поступки, поступки, причины, способы, время, место. Чаще всего человек редко может изменить внешнюю ситуацию, ему приходится меняться изнутри. Скажем, есть реальность – закон гравитации, и если человек будет постоянно пытаться выпрыгнуть из окна второго этажа и взлететь, то ясно, что у него не те предположения, которые соответствуют внешним законам. Гравитацию он изменить не сможет, поэтому необходимо пересмотреть предположения. В задачу коуча войдет помочь клиенту осознать, на каких предположениях он основывает свои действия, сравнить их с реальностью и понять, что делать стоит, а что идет вразрез с чем-то более фундаментальным, чем он сам. И под конец попытаться подвести клиента к правильному действию за счет задавания вопросов об элементах и проверки предположений, которые клиент высказывает.

По большому счету роль коуча заключается в том, что он знает, из каких элементов должен состоять процесс обдумывания правильного действия. Важно, чтобы коуч умел применять этот принцип к самому себе, потому что в коучинговом взаимодействии любой вопрос, любое утверждение, фраза и даже жест (если вы находитесь в визуальном контакте), покашливание, темп, интонации голоса – это тоже все действия, и они все тоже по возможности должны быть правильными. Если клиенту требуется мягкое ведение сессии, а вы начинаете на него давить, прессовать и действовать с ним жестко, это не будет правильным действием, это приведет не к тем результатам. Это коучу необходимо отслеживать. Коучинг во многом так и сложен, потому что он предполагает применение этого к себе, только тогда мы сможем моделировать это по отношению к другому человеку.

Все права защищены. Материалы этого сайта могут быть использованы только со ссылкой на данный сайт

А вы не то, что не знаете, как выглядит процедура, вы и слово то такое слышите впервые?
Честно говоря, я и сама не знакома со многими манипуляциями, а было бы очень кстати хотя бы в общих чертах представлять.

Специально для этой цели пришлось провести "разведку" в санатории "Нарва-Йыэсуу"))

И так, лечебные ванны. Сразу скажу, это очень-очень круто!
Во-первых, это массаж тела струйками воды. И не просто так легонечко, а основательно - от самой шеи до кончиков пальцев ног. Это достигается за счет того, что вся поверхность ванные в отверстиях, из которых подается воздух под давлением. Для примера, если убрать руку из под струи, то фонтанчик поднимается над поверхность воды сантиметров на 10-15. Когда сидишь в ванне, то возникает аналогия, что находишься в булькающей кастрюле))))

Во-вторых, воздействие лекарственных эликсиров на кожу.
Ну и дополнительно - аромотерапия, особенно это выражено с хвойным экстрактом.
Общее воздействие лечебных ванн направлено на улучшение кровоснабжения, деятельность сосудов и сердца. Кстати, каждое вещество экстракта имеет свои дополнительные свойства:
- хвойный - направлен на похудение и выведение лишней жидкости из организма а так же освежает и успокаивает;
- валерьяна - освежает, успокаивает, смягчает кожу;
- эвкалипто-ментоловая - действие аналогично хвойной;
- полевые цветы и розмарин - повышают тонус и настроение;
- лаванда - подходит для аллергиков и людей с проблемной кожей.

Озокерит - улучшает кровообращение, лечит ревматические заболевания и суставы. Эту процедуру делали мужу - на позвоночник. Специально приготовленный парафин накладывают на тело и воздействие продолжается около 20 минут. Процедура комфортная, тем более, что сама "кровать" с подогревом.

Грязелечение - улучшает иммунитет, кровообращение, обмен веществ, обладает обезболивающим и противовоспалительным эффектом, выводит лишнюю жидкость из организма, успокаивает. Для процедуры используется Хаапсалуская морская грязь. Тут же в кабинете находится душ, т.ч. не придутся бежать в номер и там все смывать))

Светотерапия - я бы назвала эту процедуру - лечение солнышком. Правда солнышко искусственное, но воздействие такое же - нормализуется иммунитет, улучшается кровоснабжение, устраняет проблемы со сном и улучшает настроение.

Кислородная терапия оказывает благоприятное воздействие на сосуды, на дыхательную систему, нормализует иммунитет и обмен веществ в организме. Внешне это похоже на ингаляцию, но только вместо лечебной смеси дышишь кислородом.

Соляная камера полезна в первую очередь для тех, у кого проблемы с дыхательной системой, аллергические заболевания. Само помещение, где проводится процедура, очень атмосферное - все белое, играет релаксирующая музыка. В кресле можно даже вздремнуть или помедитировать))

Ванночка для ног - это массаж с лечебным экстрактом, которые воздействует на точки, которые расположены на стопы, а таким образом идет влияние на весь организм.

Еще очень классная процедура - лимфодренаж, думаю, что рассказывать о пользе не нужно, она бесспорна. Воздействие производится на две области: ноги и область живота и бедер. "Скафандр" застегивается вокруг нужной зоны и начинает надуваться и сдуваться, тем самым воздействуя на проблемные зоны.

Все процедуры просто не возможно описать, тут и кедровая бочка, массажи и кислородный коктейль, магнитотерапия и лазерная терапия... И это еще не все))

Выбор процедур в санатории Narva-Jõesuu огромный, но надеюсь, что про некоторые мне удалось понятно рассказать)

Сохранено

Правильное действие опять же основывается на правильном намере­нии. Если возникает правильное намерение, основанное на правильном взгляде, за ним последует правильное действие. Всё это создаёт камму, потому что всё происходит от намерения. Речь основана на намерении. Действие основано на намерении. Всё это создаёт камму - хорошую, плохую или нейтральную - и не просто для следующей жизни, а, в ос­новном, для настоящего момента. Камма и её результаты постоянно происходят в настоящем мгновении. Пока мы не будем полностью вни­мательны к результатам, мы не будем знать, что они напрямую соотно­сятся с тем, что мы говорим, думаем и делаем.

Правильное действие - это не причинение вреда другим в любом ви­де и проявлении и отречение от жестокости и жадности. Подавить жес­токость и жадность невозможно. Они проявятся в другой форме. Их надо отпустить, и это то, что нам необходимо практиковать во время медитации. Пока мы не уйдём от наших желаний в медитации, никакой медитации не будет. Будут мысли, надежды, желания, беспокойства, страхи, вспоминания. Пока мы не научимся уходить от этих состояний ума, мы не будем медитировать. Медитация - это отречение, отречение от всего того, что бродит в нашем уме, стараясь утвердить эго или удовлетворить желания. Поскольку мы не так много практикуем отречение, нам трудно даётся медитация, но с постоянной практикой она стано­вится легче. Подавление не помогает, но отречение от желания думать, вспоминать и планировать приносит самые хорошие результаты. Отпус­тить желания - это единственный способ достичь спокойствия, и этот опыт приносит с собой понимание, что отречение от желаний в повсе­дневной жизни приносит счастье.

Правильное действие может совершать любой человек при любых обстоятельствах в любое время, занимаясь домашним хозяйством, бу­дучи на работе или находясь в монастырских стенах. Где бы мы ни бы­ли, и кто бы мы ни были, все мы совершаем какие-то действия. Мы мо­жем проверять, полезны ли эти действия для других и для нас самих. Даже приготовлением пищи и мытьём полов надо заниматься с пра­вильным намерением, не потому что мы должны это делать, или потому что от нас этого ждут, или кто-то может рассердиться, если мы этого не сделаем. Главная причина какого-то действия - это то, что оно необхо­димо в это время, и мы можем достичь цели. Наблюдая тщательно и с вниманием, мы становимся осознанными в своих намерениях и взгля­дах. Мы видим связь между разумом и телом, и не принимаем во вни­мание внешние обстоятельства. Здесь нет сопротивления или нежелания, мы действуем от всего сердца. Только тогда любое действие может принести пользу.

Часто думают, что работа - это неприятное вмешательство в досуг. Очевидно, что это неправильное мнение. Досуг может быть неприятным вмешательством в работу. Работа - это способ быть полезным и целена­правленным, при этом не важно, какую работу мы выполняем. Это спо­соб обратить полное внимание на тело, познать его действия, его дви­жения. Это возможность помочь, возможность быть полезным, обрести умения и выразить свою любовь, работая для других. Работу, как способ очищения, трудно сравнить с чем-то ещё. Работа не просто для зараба­тывания на жизнь или потому что кто-то ждёт её от нас, а работа от все­го сердца, как способ обретения чистого видения.

Невероятные факты

Перед началом стоит отметить, что ни один из нижеперечисленных способов не попадает под то, что можно назвать "темное искусство воздействия" на людей. Все, что может повредить человеку или задеть его достоинство здесь не приводится.

Это способы, с помощью которых можно завоевать друзей и влиять на людей, используя психологию, без того, чтобы заставлять кого-либо плохо себя чувствовать.

Психологические хитрости

10. Просите об услуге

Хитрость: просите кого-то об одолжении для вас (способ, известный как эффект Бенджамина Франклина).

Легенда гласит, что Бенджамин Франклин однажды хотел завоевать расположение человека, который не любил его. Он попросил этого человека одолжить ему редкую книгу, а когда получил ее, очень любезно поблагодарил его.

В результате человек, который не особо хотел даже разговаривать с Франклином, подружился с ним. По словам Франклина: "Тот, кто однажды сделал вам доброе дело, будет более расположен к тому, чтобы сделать для вас что-нибудь хорошее еще раз, чем тот, которому вы сами обязаны".

Ученые решили проверить эту теорию, и в итоге обнаружили, что те люди, которых исследователь просил о личном одолжении, были гораздо более благосклонны к специалисту по сравнению с другими группами людей.

Влияние на поведение человека

9. Метьте выше

Хитрость: всегда просите больше, чем вам изначально нужно, а затем опускайте планку.

Этот прием иногда называют "подход дверью в лицо". Вы обращаетесь к человеку с действительно слишком завышенным запросом, от которого он, скорее всего, откажется.

После этого вы возвращаетесь с просьбой "рангом ниже", а именно с тем, что вам на самом деле от этого человека нужно.

Этот трюк может показаться вам чем-то нелогичным, но идея заключается в том, что человек будет чувствовать себя плохо после того, как откажет вам. Однако, он объяснит это себе неразумностью просьбы.

Поэтому в следующий раз, когда вы к нему обратитесь со своей реальной потребностью, он будет чувствовать себя обязанным вам помочь.

Ученые после испытания на практике этого принципа, пришли к выводу, что он на самом деле работает, потому как человек, к которому сначала обращаются с очень "большой" просьбой, а затем возвращаются к нему же и просят о малом, чувствует, что помочь вам должен именно он.

Влияние имени на человека

8. Называйте имена

Хитрость: используйте имя человека или называйте его должность в зависимости от ситуации.

Он подчеркивает, что имя человека на любом языке - это самое сладкое сочетание звуков для него. Карнеги говорит о том, что имя – это основная составляющая человеческой идентичности, поэтому, когда мы его слышим, то лишний раз получаем подтверждение своей значимости.

Именно поэтому мы чувствуем себя более положительно настроенным по отношению к человеку, который подтверждает нашу значимость в мире.

Однако, использование в речи должности или другой формы обращения также может иметь сильное воздействие. Идея состоит в том, что если ты ведешь себя, как определенный тип человека, то ты станешь этим человеком. Это несколько похоже на пророчество.

Чтобы использовать эту методику для влияния на других людей, вы можете обращаться к ним так, кем вам бы хотелось их видеть. В итоге они начнут думать о себе именно в этом ключе.

Это очень просто, если вы хотите сблизиться с определенным человеком, то чаще называйте его "друг", "товарищ". Или же ссылаясь на кого-то, у кого бы вы хотели работать, можете назвать его "боссом". Но имейте в виду, что порой вам это может выйти боком.

Влияние слов на человека

7. Льстите

Хитрость: лесть может привести вас туда, куда вам нужно.

Это может показаться очевидным на первый взгляд, но есть некоторые важные оговорки. Для начала стоит отметить, что если лесть не является искренней, то от нее, скорее всего, будет больше вреда, чем пользы.

Однако, ученые, изучавшие лесть и реакции людей на нее, выявили несколько очень важных вещей.

Проще говоря, люди всегда стараются поддерживать когнитивный баланс, стараясь организовывать свои мысли и чувства аналогичным образом.

Поэтому, если льстите человеку, самооценка которого высока, причем лесть искренняя, вы понравитесь ему больше, потому как лесть совпадет с тем, что он думает о себе.

Однако, если вы льстите тому, у кого самооценка страдает, то возможны негативные последствия. Вполне вероятно, что он станет к вам хуже относиться, потому что это не пересекается с тем, как он себя воспринимает.

Безусловно, это не означает, что человека с низкой самооценкой стоит унижать.

Способы влияния на людей

6. Отражайте поведение других людей

Хитрость: будьте зеркальным отображением поведения другого человека.

Зеркальное отражение поведения также известно как мимикрия, и это нечто, что определенному типу людей свойственно по их натуре.

Людей с этим навыком называют хамелеонами, потому как они пытаются слиться со своей окружающей средой путем копирования чужого поведения, манер и даже речи. Тем не менее, этот навык можно использовать вполне сознательно, и это отличный способ для того, чтобы понравиться.

Исследователи изучали мимикрию и обнаружили, что те, кого копировали, были очень благосклонно настроены по отношению к человеку, который их копировал.

Также специалисты пришли к еще одному, более интересному выводу. Они выявили, что люди, у которых есть подражатели, гораздо благосклоннее относились к людям в общем, даже к тем, кто не был вовлечен в исследование.

Вполне вероятно, что причина такой реакции кроется в следующем. Наличие человека, который зеркально отражает ваше поведение, подтверждает вашу значимость. Люди чувствуют большую уверенность в себе, таким образом, они счастливее и хорошо настроены по отношению к другим людям.

Психология влияния на людей

5. Пользуйтесь усталостью

Хитрость: просите об одолжении, когда видите, что человек устал.

Когда человек устает, он становится более восприимчивым к любой информации, будь то обычное высказывание о чем-то или просьба. Причина в том, что когда человек устает, это происходит не только на физическом уровне, его ментальный запас энергии также истощается.

Когда вы обращаетесь с просьбой к уставшему человеку, вероятнее всего, вы не получите определенного ответа сразу, а услышите: "я сделаю это завтра", потому как он не захочет принимать никаких решений на данный момент.

На следующий день, скорее всего, человек на самом деле выполнит вашу просьбу, потому что на подсознательном уровне большинство людей стараются держать свое слово, поэтому мы следим, чтобы то, что мы говорим, совпадало с тем, что делаем.

Психологическое влияние на человека

4. Предлагайте то, от чего человек не сможет отказаться

Хитрость: начните разговор с того, от чего собеседник не сможет отказаться, и вы добьетесь того, что вам нужно.

Это обратная сторона подхода "дверью в лицо". Вместо того, чтобы начать разговор с просьбы, вы начинаете с чего-то незначительного. Как только человек согласится вам помочь в малом, или просто согласится на что-то, можно пускать в ход "тяжелую артиллерию".

Специалисты проверили эту теорию на маркетинговых подходах. Они начали с того, что просили людей о выражении поддержки в защиту тропических лесов и окружающей среды, что является очень простой просьбой.

Как только поддержка была получена, ученые выявили, что теперь людей гораздо легче убедить купить продукты, которые способствуют этой поддержке. Однако, не стоит начинать с одной просьбы и сразу же переходить на другую.

Психологи обнаружили, что гораздо эффективнее сделать перерыв в 1-2 дня.

Приемы влияния на людей

3. Сохраняйте спокойствие

Хитрость: не следует поправлять человека, когда он не прав.

В своей знаменитой книге Карнеги также подчеркивал, что не следует говорить людям об их неправоте. Это, как правило, ни к чему не приведет, а вы просто попадаете в немилость к этому человеку.

На самом деле есть способ показать несогласие, продолжая при этом вежливую беседу, не говоря никому о том, что он не прав, но поразив эго собеседника до глубины души.

Метод был изобретен Рэем Рэнсбергером (Ray Ransberger) и Маршаллом Фрицем (Marshall Fritz). Идея довольно проста: вместо того, чтобы спорить, выслушайте то, о чем говорит человек, а затем попытайтесь понять, что он чувствует и почему.

После этого вам следует объяснить человеку те моменты, которые вы с ним разделяете, и использовать это как отправную точку для разъяснения своей позиции. Это сделает его более благосклонным к вам, и он, вероятнее всего, прислушается к тому, что вы говорите, при этом, не потеряв своего лица.

Влияние людей друг на друга

2. Повторяйте слова своего собеседника

Хитрость: перефразируйте то, что говорит человек и повторяйте то, что он сказал.

Это один из самых изумительных способов влиять на других людей. Таким образом вы показываете своему собеседнику, что вы на самом деле его понимаете, улавливаете его чувства и ваша эмпатия искренняя.

То есть перефразируя слова своего собеседника, вы добьетесь его расположения очень легко. Это явление известно как рефлективное слушанье.

Исследования показали, что когда врачи пользуются этим приемом, люди больше раскрываются перед ними, и их "сотрудничество" получается более плодотворным.

Это легко использовать и в беседе с друзьями. Если вы будете слушать, что они говорят, а затем перефразировать сказанное, формируя вопрос для подтверждения, они будут чувствовать себя очень комфортно с вами.

У вас будет крепкая дружба, и они будут активнее прислушиваться к тому, что вы говорите, потому как вам удалось показать, что вы о них заботитесь.

Методы влияния на людей

1. Кивайте головой

Хитрость: немного кивайте головой во время разговора, особенно если хотите попросить о чем-то своего собеседника.

Ученые обнаружили, что когда человек кивает, слушая кого-то, он с большей вероятностью согласится со сказанным. Они также выявили, что если ваш собеседник кивает, то вы в большинстве случаев также будете кивать.

Это вполне объяснимо, потому что люди часто бессознательно имитируют поведение другого человека, особенно того, взаимодействие с которым принесет им пользу. Поэтому если вы хотите добавить веса к тому, что говорите, регулярно кивайте во время разговора.

Человеку, с которым вы говорите, будет трудно не кивать в ответ, и он начнет положительно относиться к преподносимой вами информации, даже не подозревая об этом.

Операции, связанные с устранением или уменьшением местных и общих деформаций листового и профильного металла, деталей, узлов, секций, блоков и корпусов судов. Различают П. Р. холодным, тепловым и комбинированным методами. Правка холодным методом… … Морской энциклопедический справочник

ВОСЬМЕРИЧНЫЙ ПУТЬ - [санскр. ], доктрина буддизма, составляющая содержание 4 й благородной истины, открытой Буддой своим последователям. Если в 3 й истине он констатирует возможность освобождения от страданий, то в 4 й указывает практический путь к нему: «Этот… … Православная энциклопедия

Взяточничество - как уголовный юридический термин, не встречается вовсе в нашем уголовном законодательстве, которое исчисляет лишь отдельные виды корыстных должностных преступлений, не обнимая их одним наименованием. Взяточничество представляет собой специально… … Энциклопедический словарь Ф.А. Брокгауза и И.А. Ефрона

Первичный рынок - (Primary market) Определение первичного рынка, основные понятия первичного рынка Информация об определении первичного рынка, основные понятия первичного рынка Содержание Содержание первичный ценных бумаг Частное размещение Первичный рынок… … Энциклопедия инвестора

ВОСЬМЕРИЧНЫЙ ПУТЬ - ВОСЬМЕРИЧНЫЙ ПУТЬ (санскр. astàngikamarga) доктрина буддизма, составляющая содержание четвертой из четырех благородных истин. Восьмеричный путь это правильные взгляды, правильные намерения, правильная речь, правильные действия, правильный… … Философская энциклопедия

НАВЫК - действие, в составе к рого отд. операции стали автоматизированными в результате упражнения. Любая деятельность человека всегда осуществляется сознательно. Но отд. операции, входящие в ее состав, в результате тренировки перестают нуждаться в… … Российская педагогическая энциклопедия

Погружение (виртуальная реальность) - У этого термина существуют и другие значения, см. Погружение. Установка для просмотра иррациональной геометри Паскаля Домби, 2008 Погружение это состояние сознания, часто искусс … Википедия

БЕНТАМ - (Bentham) Иеремия (Джереми) (1748 1832) англ. правовед, философ, экономист и общественный деятель. Его главное филос. произведение «Введение в принципы нравственности и законодательства» было написано в 1780, но впервые опубликовано лишь в 1789… … Философская энциклопедия

ABA‑терапия (метод прикладного анализа поведения) - На сегодняшний день одним из самых эффективных методов коррекции аутизма является поведенческая терапия или метод прикладного анализа поведения ABA (Applied behavior analysis). АВА‑терапия это интенсивная обучающая программа, которая основывается … Энциклопедия ньюсмейкеров

Выжива́ние в экстрема́льной ситуа́ции - Во время походов люди длительное время пребывают в среде, резко отличающейся от привычной, могут попасть в экстремальные ситуации, вызванные пониженной или высокой температурой, лавинами, паводками на реках, обильными осадками и т.д. В практике… … Медицинская энциклопедия

Книги

• , Вон Оливия. Счастье - результат правильных действий. Правильные действия начинаются с правильных мыслей, а правильные мысли вызваны правильными действиями. Что же мы упускаемв этом круговороте и почему… Купить за 650 грн (только Украина)
• Как стать счастливыми. Формула благополучия , Вон О.. Автор в деталях раскрывает секреты счастья, которые никакие вовсе не секреты, а просто результат правильных действий, доступных каждому. Счастье 160;- результат правильных действий.…