Prodaja komunikacijskih usluga kako biti najbolji. Kako prodati robu i usluge? Ne budi nametljiv

Današnju gostujuću objavu napisala je Maria Gubina, poslovna trenerica i konzultantica koja pomaže mikro poduzećima i freelancerima da postanu bolji i prodaju više pomoću marketinških alata. Linkovi na Marijin projekt: http://azconsult.ru, https://vk.com/azconsult , https://www.facebook.com/azconsult.ru.

Prodavanje proizvoda online lakše je nego prodaja usluge. Činjenica da je proizvod materijalan pomaže mu čak iu online prostoru. Postoje fotografije proizvoda, one pokazuju kako izgleda. Postoje specifične karakteristike na temelju kojih se klijent može odlučiti: veličina, snaga, volumen, dizajn. Osim toga, za većinu robe postoji mogućnost povrata: naručio, pogledao, okrenuo, dodirnuo, pomirisao, nije mu se svidjelo, vratio.

Ali što je s uslugama? Recimo frizerska usluga – kako potencijalnog klijenta uvjeriti da je kvalitetna? Kako unaprijed razjasniti da će savjetovanje s psihologom biti korisno? Kako uvjeriti da se donese odluka o kupnji treninga, ako druga ugovorna strana nema pojma kako se treninzi održavaju i što treba učiniti u procesu?

Postoje alati koji vam omogućuju da uslugu učinite razumljivijom, proces njezina pružanja vizualnijim, a rezultat opipljivijim. Kao rezultat toga, lakše je promovirati uslugu na Internetu.

Detaljan opis sastava usluge i procesa njezinog pružanja

Nemojte sipati vodu u obliku prodajnih tekstova o tome koliko će se radosti pojaviti u životu klijenta nakon što vas upozna. Dajte više informacija o vašoj usluzi.

• Korak po korak kako to učiniti.
• Koje materijale ili alate koristite i zašto.
• Što ste sami smislili u algoritmu isporuke usluge i zašto je dobar.
• Zbog čega dobivaju rezultat, zašto točno.
• Kakav će biti ovaj rezultat.
• I tako dalje.

Na primjer, vodite obuku. Recite nam koje preliminarne informacije dobivaju sudionici, kako ide nastava, kako komuniciraju s trenerom, tko i kako rješava tehničke probleme, što će se dogoditi u svakoj fazi rada. Čak govorim svojim budućim studentima u kojim formatima će dobiti snimke webinara. Prema recenzijama, jasan opis pomaže u donošenju odluke o sudjelovanju, jer klijenti više ne plaćaju apstraktnu "obuku", već skup razumljivih radnji i materijala.

Vizualizacija usluge

Pokušajte dati klijentu priliku vidjeti svoj rad, a ne samo čitati o njemu u tekstu.

• Pokažite fotografiju ili video sa samim procesom: kako dajete savjete, vodite obuku, šišate kosu, popravljate računala.
• Predstavite svoj radni prostor. Ako usluga zahtijeva posebna oprema, uz pomoć fotografije možete pokazati da ga imate. Ako želite naglasiti, recimo, elitnu kategoriju usluge, slikajte skupi interijer svog ureda.
• Ako pružate uslugu izravno na internetu, oni će vam pomoći da je vizualizirate snimke zaslona. Ako provodite treninge, možete dati snimke zaslona sa svojih događaja: ovdje je slika sobe za webinar, ovdje je prezentacija, ovdje je chat. Ako ste dizajner, prikažite faze svog rada u obliku snimki zaslona.

• Dopustite mi da ocijenim rezultat usluge. Fotografije po principu “prije i poslije” rade odlično. Ako, primjerice, radite manikuru ili obrađujete fotografije, ovu stavku morate obvezno implementirati. Ako povećate protok kupaca na stranicu ili naučite kako pisati tekstove, možete prikazati snimke zaslona rezultata svojih kupaca.
• Vlastita fotografija i / ili fotografije zaposlenika, također, ne zaboravite objaviti. Ljudima je uvijek lijepo znati s kim rade.

društveni dokaz

Ljudi lakše donose odluke kada se mogu voditi mišljenjima i postupcima drugih ljudi. Sukladno tome, ako pokažete da imate mnogo zadovoljnih kupaca, bit će vam lakše promovirati i prodavati svoju uslugu.
Koji društveni dokaz koristiti?

• Recenzije. Obavezno zamolite kupce da ih ostave. Za objavu odaberite informativno, a ne samo "Svidjelo mi se." Dobro je dati kupcima priliku da sami pišu na vašoj stranici, takvim recenzijama se više vjeruje. Ne biste se trebali povezivati ​​s recenzijama objavljenim na resursima trećih strana. Bolje je snimiti screenshot i postaviti sliku.
• Slučajevi, odnosno priče o tome kako ste uspješno riješili problem kupca. Jasno je da ako ste stilist ili vizažist, samo trebate pokazati sliku prije i poslije. Međutim, ako imate obuku, konzultacije, treniranje, tiskanje, medicinske usluge - slučajevi će funkcionirati sjajno. Opisujete klijentov problem, kako ste došli do njegovog rješenja, kako ste radili, što ste predlagali i kakav je konkretan rezultat vaš rad dao.
• Preporuke- nešto kao recenzija, ali ne od klijenta. Preporučiti vas kao dobar stručnjak možda partneri ili iskusniji tržišni stručnjaci.
• Brojke koje pokazuju opseg i kvalitetu vašeg rada. Koliko ste kupaca imali, postotak ponovljenih kupnji, postignuća vaših kupaca. Na primjer, za 90% klijenata, nakon vaše konzultacije, dobit raste 2 puta, ili među vašim diplomantima, 80% ulazi na sveučilište bez dodatne obuke - dobre brojke koje biste svakako trebali iskoristiti.

Materijalizacija usluge

Dodajte neki materijalni element usluzi.

• Potvrda o prolasku obuke i brošurama. Čak i ako se obuka odvija online, učenici jako cijene elektroničke certifikate.
• Snimljeni disk izvanmrežni trening. Nema veze što se snimka može skinuti s interneta. Čarobno radi kutija s diskom.
• predstaviti knjiga Vaše autorstvo, pa makar to bila i mala brošura koju ćete sami tiskati u tiskari.
• I neki vodiči slikati svojim klijentima tijekom obilaska i daruju foto albume za uspomenu.

Na stranici možete najaviti ove dodatne materijalne bonuse.

Obrazovanje i informiranje

Zadnji blok na mom popisu, ali daleko od posljednjeg po važnosti. Kreirajte sadržaj koji će pokazati vaše vladanje temom i profesionalnost u pružanju usluge. Svemu što sam već gore napisao, dodajte korisne materijale vlastitog autorstva. Pišite članke, vodite majstorske tečajeve, snimajte video lekcije. Nemojte se bojati predavati previše i otkrivati ​​profesionalne tajne. Zapamtite: u svakom materijalu čitatelju ili gledatelju ne govorite samo kako i što može, već prije svega pokazujete koliko to profesionalno radite. Ovako gradite povjerenje. A gdje je povjerenje, ima i prodaje.

Kao što vidite, postoji mnogo načina da si olakšate prodaju usluge. Možda ih nećete moći koristiti sve odjednom. Koristim dobro ako pola. Ali čak i ova polovica značajno pojednostavljuje moj život. Što želite!

Usput, bit će sjajno ako u komentarima podijelite svoje trikove i trikove koji vam pomažu prodati i promovirati svoju uslugu.

Autor

Maria Gubina, poslovni trener i savjetnik.

Pomažem mikropoduzećima i freelancerima da postanu bolji i prodaju više uz pomoć marketinških alata.

U studenom 2012. moj je članak objavljen u zborniku "Prodaja usluga" pod naslovom

"Prodaja neviđenog: 7 moćnih načina za povećanje prodaje usluga."

Čitamo ga u nastavku:

***
Svatko tko je ikada prodavao relativno skupe usluge (primjerice, usluge web studija, informatičke tvrtke, marketinške agencije ili implementacije ERP sustava i sl.), razumije koliko je izvanredan zadatak prodati nešto nematerijalno, za puno novca i s (često) teško garantiranim konačnim rezultatom. Ovaj članak analizira metode koje mogu značajno povećati učinkovitost prodaje "nevidljivog".

Teškoća u prodaji skupih, složenih usluga nije samo u tome što su nematerijalne i nemoguće je unaprijed provjeriti njihovu kvalitetu, provjeravajući ih kao zlato. Na kraju krajeva, ljudi od pamtivijeka kupuju i kupuju usluge – to je sastavni dio našeg života.

Često su teža prodajna prepreka prethodna negativna iskustva korisnika s uslugama sličnim ili sličnim vašima. Ako se klijent barem jednom opekao i prilikom naručivanja web stranice, promocije ili implementacije CRM sustava u svojoj tvrtki nije dobio rezultat koji mu je obećao, tada će svakog sljedećeg prodavatelja sličnog rješenja gledati s priličnu dozu skepse, ili čak sa strepnjom .

Drugim riječima, potpuno u skladu s izrekom „opekao se na mlijeko, puhao na vodu“, potencijalni klijent vas i vašu ponudu ne razmatra „od nule“, već u početku s određenom dozom nepovjerenja. A da biste s njim počeli detaljno komunicirati o uvjetima, rezultatima i cijeni predloženih rješenja, prvo ga trebate izvesti iz zone negativnog T-indeksa (indeksa povjerenja) u odnosu na vas, u zonu barem nula.

Da biste to učinili, preporučljivo je već u prvim komunikacijskim koracima pružiti dokaze da se od drugih dobavljača istog rješenja razlikujete po tome što doista obavljate posao učinkovito i na vrijeme, dovodite klijenta do rezultata koji treba, imate pozitivno iskustvo u postizanju iste s drugim klijentima itd. . Neki od dolje navedenih načina prodaje usluga pomažu to prenijeti potencijalnom klijentu. Drugi djeluju na temelju drugih faktora odlučivanja.

1. Paket(materijalizacija) usluga

Princip rada ove metode je jednostavan: budući da se roba prodaje lakše i lakše nego usluge, ako uslugu učinite što sličnijom proizvodu, lakše će se prodati. Možemo reći da se radi o klasičnoj metodi koju koriste mnogi pri prodaji jeftinih usluga i usluga, ali često nezasluženo zanemarena od strane skupih pružatelja usluga.

• Dobro poznati primjeri materijalizacije usluge: Virtualne "3D kutije" računalni programi, antivirusi, itd., postavljeni na stranici opisa na web mjestu
• Diploma. - Nije tajna da što je sveučilište solidnije, to više ljudi plaćaju ne za znanje, već za samu "koru" i mogućnosti koje ona navodno pruža svom vlasniku. Slična je situacija i sa certifikatima koji se dodjeljuju na kraju različitih tečajeva - certifikati obješeni na zid u uredu gotovo podsvjesno djeluju na vaše goste, pa stoga i prisutnost izdanih certifikata može igrati ulogu u donošenju odluke.
• Materijali za treninge i tečajeve - više sam puta vidio kako su organizatori nekog višetjednog tečaja kao težak argument za sudjelovanje u njemu navodili svezak (u stranicama) koji su pripremili brošure. Iako ništa ne sprječava da se ovaj volumen "napuha" barem 2 puta povećanjem veličine fonta i dodavanjem slika i dijagrama.

Tko je rekao da se isto ne može učiniti u odnosu na složene, složene usluge? Bilo koji način "utjelovljenja" usluge ili usluge - 3D naslovnice, setovi pripremljenih dokumenata, predlošci, skripte i nastavni materijali, diskovi, prezentacije, diplome, svjedodžbe, višetomna izvješća itd. – samo će pridonijeti njegovoj prodaji.

2. Maksimalno otklanjanje rizika od klijenta

Osim nematerijalnosti, usluga se od proizvoda razlikuje po tome što se u slučaju loše kvalitete ili neusklađenosti konačnog rezultata s obećanim ne može “vratiti”.

Ako se roba, u slučaju nezadovoljstva kupnjom, može vratiti, preprodati ili barem nekome darovati, onda su kupci usluga lišeni takve mogućnosti. Sukladno tome, teže je prevladati strahove i nedoumice u vezi kupnje usluge. Čak i najviše isplativi uvjeti na tržištu ili popusti ne mogu uvijek pomoći u tome.

Tvrtka koja prva među konkurentima ukloni maksimalne financijske rizike od klijenta nudeći jamstvo povrata novca može steći vrlo značajnu prednost na tržištu.

Mnogim vođama je teško čak i razmišljati u tom smjeru. Razumljivo je - vraćena roba se može preprodati drugom klijentu, ali "vraćena" usluga ne može. Vrijeme zaposlenika za završetak posla već je potrošeno, a košta. Da, a kupci mogu jednostavno biti beskrupulozni i zahtijevati povrat novca, čak i ako je usluga pružena na najvišoj razini.

No, toga se ne treba bojati, makar samo zato što će gubici od određenog broja povrata (ako ih bude) biti više nego pokriveni dodatnim profitom zbog povećanog protoka klijenata. Oni. ako ste prije uvođenja garancija povrata npr. imali 100 projekata godišnje, onda nakon uvođenja može biti 170 projekata i 5-7 povrata. Još uvijek ste na pobjedničkoj strani.

Pravilnim pristupom možete u potpunosti smanjiti broj povrata jamstva:

• Kako biste se zaštitili od nesavjesnih klijenata koji nepravedno zahtijevaju povrat, morate pažljivo razmotriti ugovor s odvjetnikom, propisujući jasne kriterije za uvjete jamstva.
• Možete dati jamstvo povrata za niske cijene početnih usluga, a ne dati ga za složenije i skuplje narudžbe. - Ako klijent želi zaštititi svoj novac, neka provjeri kvalitetu vašeg rada na jeftinijim uslugama.
• Konačno, istu uslugu možete prodavati sa ili bez jamstva. Prva opcija je naravno skuplja jer su vaši rizici veći.
• Možete ići i dalje i sami ne dati jamstvo povrata, već osigurati osiguranje od partnerskog osiguravajućeg društva. Tada su i vaši financijski rizici i rizici klijenta još više smanjeni.

3. Izrada straketovusluge

Obično tvrtka ima određeni popis pruženih usluga, od kojih klijent može odabrati bilo koju prema vlastitom nahođenju. Loša strana ovakvog pristupa je što u isto vrijeme klijent sam (iako uz pomoć vaših menadžera) mora odlučiti koje mu usluge trebaju ili ne trebaju, te donijeti ne jednu odluku, već nekoliko, ako ne i desetak. odjednom.

A to je psihološki vrlo teško za većinu ljudi. Donošenje odluka za ljude prava je muka. Malo ljudi uživa u tome. Gotovo svi ljudi, nakon što su odabrali jednu od opcija za djelovanje, dugo sumnjaju jesu li pogriješili u svojoj odluci, jesu li alternativne opcije bile bolje. Sada zamislite da ih "prisilite" da donesu ne jednu odluku, već nekoliko ...

Zato je preporučljivo, ako je moguće, napraviti “pakete” svojih usluga, tako da je jedini izbor koji će paket u najvećoj mjeri zadovoljiti potrebe klijenta ili odgovarati cijenom.

Paketi bi se trebali razlikovati i po cijeni, i po uslugama uključenim u njih, i po zadacima koje rješavaju. Savršena opcija– 3-4 paketa usluga, od kojih je svaki usmjeren na postizanje približno jednog rezultata, koji se razlikuju po jednom ili više kriterija: vrijednosti, brzini postizanja, iznosu pružene podrške, pogodnosti, jamstvu itd.

A što se tiče cijene, trebali bi pokriti sve kategorije kupaca:

1. Jeftin paket. - Za one koji su jako štedljivi, za one koji imaju malo novca ili za one koji vole "doraditi turpijom" i sami se snaći. Ili za one koji žele testirati kvalitetu svog rada za minimalan novac (međutim, više o tome u nastavku).
2. Srednji paket. - Za one koji od usluge traže najbolji mogući rezultat i "paket" dodatnih usluga za razuman novac.
3. Skup paket. - Za one koji žele dobiti rezultat "ključ u ruke". U pravilu, ovaj paket naručuju oni kojima je jeftinije povjeriti se nekome nego sami shvatiti, jer. vaše vrijeme je mnogo vrednije. Ili oni koji uopće ne žele razumjeti detalje. I oni koji hitno i najcjelovitije trebaju riješiti hitan problem, jer je njegovo “nerješavanje” skuplje.
4. Extra VIP paket. - Za ljubitelje najboljeg. Najskuplja. Najekskluzivniji. Takav da čak ni u standardnim cjenicima tvrtke nije navedeno. Ali to možete učiniti vi ako je klijent spreman platiti te "lude" iznose prema uobičajenim standardima. Ovaj paket usluga više nije potreban da bi se na njemu zaradilo, već da bi drugi paketi u njegovoj pozadini izgledali manje skupo. I tako se o vama priča kao o "ekscentricima" koji su izbacili nešto nezamislivo i nadaju se da će to netko kupiti. No, ako postoji “ludi” klijent za ovu uslugu, i to je dobro, dobro ćete zaraditi na tome. A zatim dodajte još skuplje usluge u svoj katalog.

4. Smanjenje minimalnog opsega usluge

Što je veći apsolutni trošak vaše najjeftinije usluge ili paketa usluga, to se potencijalni klijent teže odlučuje na njegovu kupnju. Kako bi se klijentu olakšalo donošenje odluke, logično bi bilo promijeniti ovaj cjenovni prag prema dolje.

Ovo ima zanimljiv psihološki učinak: lakše je prodati za 50.000 klijentu koji je prethodno kupio nešto od vas za 1.000 rubalja nego prodati nešto za 10.000 nekome tko još nije kupio ništa od vas.

Kako se to radi u praksi: u ponudi svojih usluga potrebno je istaknuti tzv. front-end. Ovo je neka vrsta jeftine usluge na kojoj ne zarađujete praktički ništa, ali klijentu dajete priliku da ocijeni kvalitetu (i druge njemu važne parametre) vašeg rada.

U idealnom slučaju, ova uvodna usluga trebala bi riješiti trenutni problem klijenta, dati mu takav rezultat da on pomisli (ili kaže izravno) “Cool! Želim duplo više!” a on će vas pitati koliko će ga to stajati.

Pa, ako ova usluga

• pobuđuje snažan interes i želju za korištenjem
• daje brze rezultate
• uzrokuje da klijent želi znati o vašim drugim uslugama.

Primjeri takvih usluga mogu biti:

• Konzultacije (ne općenito, već o određenom pitanju).
• Dijagnoza stanja u nekom području poslovanja.
• Skup nastavnih materijala za samostalno proučavanje malog, ali akutnog problema.
• Seminar, webinar, obuka - otvorena ili korporativna.
• Smanjena ili ograničena bilo kojim parametrom glasnoća glavne usluge.

5. Prodaja u dva i više koraka

S porastom konkurencije, pokušaji da se klijentu nešto proda "u čelo", pri prvom kontaktu, postaju svakim danom sve manje učinkoviti, čak i u relativno jednostavne niše poput trgovina željezarijom ili kozmetičkih salona. Za složene skupe usluge ovo je dvostruko, pa čak i trostruko relevantno.

Postoji prikladan aforizam koji opisuje ovo stanje: „Klijenti, kao i žene... uvijek prvi kažu ne. To nekoga zaustavlja.". Da biste prevladali ovaj “poluautomatski” neuspjeh, prvo morate pridobiti što više povjerenja klijenta, a tek onda mu prodati svoja rješenja.

Ovdje je korisna tehnika prodaje u dva koraka. Suština pristupa je da početna ponuda koja se daje potencijalnim kupcima zahtijeva od njih da ne izvrše kupnju za koju još nisu spremni, već da pokažu svoj temeljni interes za ono što radite ostavljajući svoje kontakt podatke u zamjenu za nešto njima korisno, rješavanje nekih malih, ali stvarni problem.

To može biti besplatna uvodna usluga ili češće neki informativni materijal:

• Knjiga, brošura
• Upute za bilo koje pitanje
• Rezultati istraživanja
• Analitički izvještaj
• Besplatan seminar ili obuka
• Besplatni webinar o vrućoj temi
• Snimanje seminara ili webinara
• itd.

U čemu je trik ovdje: pročitavši vaše podatke, pristupe, primivši koristan savjet, klijent vidi da ne pokušavate svim silama samo prodati svoje usluge, nemojte ga smatrati vrećom novca, već ga naučite nečemu korisnom i pomozite mu riješiti jedan od hitna pitanja. Sve to uvelike povećava vaš kredibilitet i omogućuje vam da detaljno razgovarate o svojim plaćenim ponudama u narednim fazama (koracima) interakcije s klijentom.

I to je vrlo dobra pomoć u prodaji, s obzirom na činjenicu da vam većina kupaca nikada neće izravno reći da je glavni razlog odbijanja nepovjerenje u vas kao pružatelja usluge (sumnje možete li to učiniti, hoćete li to učiniti) učinkovito i na vrijeme, hoćete li podbaciti pred višim instancama itd.).

Budući da ni najiskusniji pregovarači ne pokušavaju riješiti samo prigovore koje je klijent eksplicitno izrazio, ovo latentno nepovjerenje često ostaje nedirnuto, što dovodi do stalnog odgađanja klijentove odluke ili potpunog odbijanja.

6. Korištenje studije slučaja (slučajstudija)

Studija slučaja je detaljan opis uspješno završenog projekta za jednog od klijenata. Njegova glavna prednost u usporedbi s češće korištenim marketinškim materijalima (poput prodajnog govora, PowerPoint prezentacije itd.) je to što se ne percipira kao prodaja. Barem, prodaja "na čelu".

U studiji slučaja jednostavno ispričate kako ste klijentu pomogli u rješavanju nekog hitnog problema ili postizanju boljih rezultata u nečemu, "PR" sebe kao u prolazu: zbog "suhih" činjenica i brojki, a ne samohvale i do sada još nedokazane izjave u komercijalnoj ponudi.

U isto vrijeme, upoznajući se sa studijom slučaja (čak i "dijagonalno"), potencijalni klijent se nesvjesno stavlja na mjesto vašeg klijenta opisanog u dokumentu. I "na svoju ruku" dolazi do zaključka da bi volio biti na njegovom mjestu. Nepotrebno je reći koliko je ovo povećanje prodaje?

Još tri važna razloga da počnete koristiti studije slučaja u svojoj praksi:

1. Klijent vidi da vam neće biti pokusni kunić koji sam plaća pokuse na njemu. I da već imate provjerenu tehnologiju, s jasno definiranim fazama, što će se, kako i kojim redoslijedom izvoditi.
2. Što su vaše usluge složenije i nerazumljivije za neprofesionalca, to je teže objasniti klijentu zašto tražite tako značajan iznos za njihovo pružanje. Nakon što se upoznao sa studijom slučaja, imat će barem okvirnu predodžbu o prirodi usluge, količini posla, njihovoj složenosti itd.
3. Odvajanje od konkurenata. - Ako nitko od vaših konkurenata još uvijek ne koristi studiju slučaja, možete dobiti značajnu prednost nad njima, jer. ovo je dosta uvjerljiv argument za suradnju s vama.

Ovaj alat možete koristiti na različite načine: pokazati ga na pregovorima, objaviti na svojoj web stranici, poslati ga u paketu izravne pošte, prenijeti ga na slajdove kako biste ga uključili u svoj govor na konferenciji itd.

Opseg studije slučaja može biti različit - od kratkih od jedne stranice (primjer možete vidjeti ovdje: ) do dugih od 15-20 stranica koje najpotpunije opisuju faze projekta.

7. Stvorite status stručnjaka

Iz nekog razloga vrlo malo tvrtki koje pružaju skupe usluge pridaju dužnu važnost ovom poslu. Iako je, čini se, svima poznato da će se naručitelj, pod ostalim jednakim uvjetima, uvijek radije obratiti stručnjaku ili tvrtki na čijem je čelu stručnjak nego nepoznatom izvođaču. Čak i ako kvaliteta usluga "nezvjezdica" izvođača nije lošija od usluge stručnjaka.

Činjenica da su stručnjaci uvijek više plaćeni i da se za njih u pravilu čekaju redovi klijenata nije vrijedna ni spomena.

Možda netko sebi (ili svojoj tvrtki) ciljano ne gradi status stručnjaka, jer mu se to čini teškim. Međutim, prvo, ako želite dobiti sve pogodnosti takvog statusa, morate to učiniti. Drugo, pisati članke, govoriti na konferencijama ili davati intervjue novinarima nije tako teško. Pa čak i zanimljivo.

Vrlo važan čimbenik koji se mora uzeti u obzir pri provođenju svrhovitog rada u ovom smjeru je slava . Često, u očima mnogih klijenata, slava je jednaka stručnosti., iako ne postoji izravna veza između ove dvije karakteristike. Stručnjak čije je ime nepoznato (ili poznato samo uskom krugu stručnjaka poput njega) ili koji nije “osvijetljen” u vrijednim poslovnim medijima, listama govornika na konferenciji ili kao autor knjige, nije stručnjak u očima potencijalnog klijenta.

Kao zaključak, vrijedi reći da se svi gore navedeni pristupi preporučuju za provedbu, jer. stvarno rade i daju rezultate. Pod jednim uvjetom: da budu pažljivo prilagođeni specifičnostima Vaše tvrtke, Vaših usluga i tržišta. Možete se prilagoditi i sami i uz pomoć stručnjaka. Jedan od njih je i autor ovog teksta :)

Generator prodaje

Vrijeme za čitanje: 14 minuta

Materijal ćemo vam poslati:

Mnogi poslovni ljudi na ovaj ili onaj način bave se prodajom putem Interneta. Ovo je vrlo zgodan i isplativ način zarade. Osoba može ostati kod kuće i dalje kontrolirati svoj posao i dobro zaraditi. Da biste postali internetski poduzetnik, ne morate steći posebno obrazovanje, samo trebate ovladati ovom vrstom prodaje. Danas ćemo vam reći kako prodavati putem interneta tako da novac pritječe k vama.

Iz ovog članka ćete naučiti:

1. Gdje prodavati online
2. Kako prodavati u inozemstvu online

Što prodati online da biste se obogatili

Mnogi ljudi žele uspjeti u e-trgovini, ali ne uspiju svi. Situaciju otežava činjenica da konkurencija neumoljivo raste. Prilično je teško u takvim uvjetima pronaći i zauzeti svoju nišu i učinkovito prodati onu robu koju potencijalni potrošač treba putem Interneta. Među najuspješnijim objektima prodaje su sljedeći.

• Navigatori, radar detektori, video rekorderi

Ove stavke imaju vrlo visoke marže. Uobičajena situacija je kada se proizvod kupuje za 500-700 rubalja, a prodaje se za 1000-3000 rubalja i više. Mislite li da je to nerealno? Ali to je realnost. Kineski radarski detektori koštaju peni. Njihova nabavna cijena počinje od 200 rubalja, ali u Rusiji se ne mogu naći jeftinije od 700 rubalja. Kao što ste već shvatili, prodaja takve robe omogućit će vam da se vrlo brzo obogatite.

• Cipele i odjeća

Ista je situacija i s odjećom koja se može kupiti izravno od proizvođača po vrlo niskoj cijeni, a može se prodavati putem interneta s velikom maržom.

• Auto oprema i proizvodi za njegu automobila

Vozači su uvijek spremni dati puno novca za brigu o svom željeznom konju. Sredstva za čišćenje, presvlake za volan i sjedala, brojni korisni i ukrasni dodaci za automobil uvijek su traženi. Stoga su prodavači postavili prilično visoke cijene za sve te potrepštine. Na primjer, preko interneta mogu prodati frezu za snijeg za 500 rubalja, a stvarna cijena je pet puta manja.

• Neobična roba

Među internetskom publikom popularne su sve vrste neobičnih darova, zabavnih suvenira, smiješne igračke. Takve originalne stvari kao što su, na primjer, držači posjetnica u obliku noža, imaju dodatnu naknadu od 100%.

• Ženski i muški dodaci

Putem interneta možete vrlo jeftino kupiti razne dodatke u istoj Kini, koje svatko može kupiti sam na ozloglašenom Aliexpressu. Na primjer, kupujete narukvice, naočale, pojaseve za minimalnu cijenu od 100 rubalja, a tu istu robu prodajete ne čak ni za 200, već najmanje 500 rubalja, kao prilično vrijedne robne marke.

• Predmeti interijera, posteljina, ručnici

Lijepi predmeti interijera imaju vrlo visoku maržu i isplativo ih je prodavati putem interneta. Dakle, kod veletrgovaca možete kupiti vrlo jeftinu posteljinu i prodati je po dvostrukoj ili čak trostrukoj cijeni. Traženi su i drugi ukrasni predmeti koji imaju pomoćnu namjenu (stalci za boce, police, posude za sapun i sl.), tako da se prodajom te robe može jako dobro zaraditi.

• Telefoni i tableti

Pametni telefoni, telefoni, tablet telefoni i druga sredstva komunikacije vrlo su popularna u Kini. Azijski su se majstori snašli kako ih napraviti obradivim za vrlo malu cijenu. Za 2000 rubalja možete kupiti Android pametni telefon, a zatim ga prodati online za najmanje 5000 rubalja.

• Mali elektronički uređaji

Kineski obrtnici proizvode razne gadgete i tehnološke uređaje u velikim količinama. Ogroman izbor univerzalni punjači, igrači, e-knjige, adaptere i drugu prijeko potrebnu tehnologiju u modernom dobu možete tamo kupiti po iznimno niskim cijenama i stvarno zaraditi prodajući ih u Rusiji.

• Rasvjetna tijela

Možete prodavati razne glazbene i Oprema za munje za klubove. Laserski pokazivači i lagana glazba vrlo su jeftini kod veletrgovaca.

• Futrole i ostali dodaci za telefone

Vrlo traženi predmeti! Mnogi ljudi radije ih kupuju online, jer postoji mnogo veći izbor i cijene su niže nego u offline trgovinama. Nabavna cijena za iste pokrivače počinje od 100 rubalja i čak niže, ali možete ih prodati po cijeni od 500 rubalja. I ljudi će kupovati. Neki izrađuju kutije vlastitim rukama i prodaju ih po cijeni nižoj od onih u trgovinama, što je, općenito, također dobar način zarade.

• Ručni rad

Ako je vaš hobi ručni rad, onda ovaj hobi može biti izvor dobre zarade. Uostalom, sve se prodaje na internetu. Nakit, igračke, rukotvorine mogu pronaći svog kupca ako stvar ima svoju draž. Individualne i neobične kreacije uvijek su tražene. Ako imate "zlatne ruke", učinite svoj zanat načinom da stalno zarađujete novac putem Interneta.

U svakom trenutku ljudi će kupiti hranu. Hrana je još jedna popularna roba koja se može prodavati online. Ljudi su dobri u kupnji peciva i slatkiša. Ali na internetu možete prodavati samo one proizvode koje znate sami kuhati i koje možete dostaviti primatelju.

• Usluge

Internet je mjesto za prodaju ne samo robe, već i usluga. Bez obzira na sposobnosti koje imate, sve će to biti traženo. Možda ćete moći sastaviti tužbeni zahtjev po narudžbi ili predati financijska izvješća poreznoj upravi, provesti obuku o učinkovita metodologija mršavljenje ili majstorski tečaj tehnike origamija. Glavno je da imate dovoljno snage i energije da pružite toliko usluga da zaradite za život.

Pošaljite svoju prijavu

• Zbirke

Kolekcionari uvijek mogu dobro zaraditi prodajom svog blaga. Postoje stvari koje koštaju mnogo novca: antikviteti, zbirka rijetkih novčića itd. Za takve izvrsne i skupe stvari čak je preporučljivo organizirati aukcije. Ima kupaca za rijetke kolekcionarske predmete. Ali, moram reći, ova vrsta prodaje nije dostupna svima, jer je ovaj proizvod komad.

• Grafička umjetnost

Kao opciju za zaradu putem interneta, putem mreže možete prodavati autorske fotografije ili videozapise. Prodaja takvog proizvoda ima svoje specifičnosti, ali posao distribucije grafike može biti isplativ ako je pravilno organiziran i postavljen na pravi put.

• Znanje

• Kozmetika

Kako prodavati kozmetiku online? Obično se kupci slažu s kupnjom kozmetike, kemikalija za kućanstvo samo od poznatih tvrtki. Ako ste tek započeli svoj posao, morat ćete se jako potruditi da osvojite povjerenje kupaca. Ovo je vrlo teško područje prodaje za početnike.

Napravimo nekoliko pravila uspješno poslovanje na internetu:

1. Glavna kvaliteta. Vrlo je važno ponuditi kvalitetne stvari na internetu, samo tada će publika brzo doći do vas i obnoviti vašu bazu kupaca. Slava o dobrim proizvodima brzo se širi.
2. Uvijek vrijedi započeti s proizvodom koji je poznat potrošaču. Ne biste trebali nuditi ljudima nešto novo ako nisu upoznati s vašom tvrtkom. Počnite s prodajom onih stvari za kojima postoji velika potražnja. Postavite pristojnu maržu koja će vam pomoći da počnete.
3. Jedinstvenost vašeg proizvoda bit će okidač za pokretanje prodaje. Čak i ako ste odabrali popularan proizvod, učinite ga drugačijim od ostalih. Nešto u vašem proizvodu mora biti jedinstveno: tehnologija proizvodnje, cijena, kvaliteta - što god.
4. Što više ulažete u posao, veće su šanse koje imate u odnosu na svoje konkurente.

Je li moguće prodavati lijekove i alkohol preko interneta

Ako se ozbiljno odlučite baviti internetskom prodajom, trebali biste započeti proučavanjem Pravila za prodaju na daljinu, odobrenih Uredbom Vlade Ruske Federacije od 27. rujna 2007. br. 612. Iz ovog dokumenta možete saznati što točno može se prodavati putem interneta.

U stavku 5. Pravilnika stoji da je nedopustiva prodaja alkohola na daljinu. Ista se zabrana odnosi na duhan i robu čija je slobodna prodaja zabranjena ili ograničena ruskim zakonom. Nećete moći ni prodavati online. lijekovi te oružje, narkotičke i psihotropne tvari.

Za kršenje takvih normi predviđena je administrativna odgovornost prema članku 14.2 Zakona o upravnim prekršajima Ruske Federacije:

• za građane -1500–2000 rubalja sa ili bez oduzimanja robe;
• za zaposlenike organizacija - 3.000–4.000 rubalja uz moguću zapljenu robe;
• za organizacije - 30-40 tisuća rubalja sa ili bez oduzimanja robe.

Kako prodavati online na pravi način

Odlučiti kako prodavati određenu robu putem interneta nije lak zadatak. Ova zadaća je strateške prirode. Morate sve dobro razmisliti kako biste uz minimalna ulaganja imali maksimalan prihod.

• Računovodstvo. Kako biste uštedjeli novac, morate napustiti stručnjaka s punim radnim vremenom. misli o alternativni način knjigovodstvo, što može biti jedan od učinkovitih online servisa, npr. MoeDelo. Ovaj korak će vam uštedjeti priličnu količinu novca.
• Logistika. Vrlo je važno odlučiti kako ćete slati svoj proizvod. Možda vam vaš posao dopušta da to učinite sami. No, kad naraste, morat ćete pribjeći dostavnoj službi. Jedna od pouzdanih i pristupačnih tvrtki je MultiShip servis. Prilikom slanja robe uz njegovu pomoć uvijek možete pratiti pošiljku.
• Telefonija. Ovu točku također ne vrijedi štedjeti. Postoje organizacije koje vam omogućuju stvaranje PBX-a za vrlo skromnu naknadu. Tvrtka Mango osigurat će vam virtualnu telefonsku centralu s telefonskom sekretaricom za male novce. Kao opciju, možete kupiti SIM karticu od operatera Megafon i kupiti gradski broj za 200 rubalja mjesečno.
• Meko. Ako ste odlučili uštedjeti na najmu ureda i zapošljavanju osoblja, trebali biste se pobrinuti za organiziranje uspješne interakcije između svih članova vašeg tima. Dakle, možete koristiti uslugu Google Docs koja vam omogućuje izradu dijagrama, uređivanje tekstova, izradu tablica i rješavanje drugih zadataka u isto vrijeme od strane više ljudi.

Gdje prodavati online

• Virtualne oglasne ploče

Najaktivnije prodajno mjesto u Rusiji je Avito, besplatna oglasna ploča koja uključuje trgovanje bez posrednika. Nije baš zgodno objavljivati ​​informacije o proizvodu svaki put, ali resurs je više nego prikladan za jednokratne transakcije. Virtualne oglasne ploče uvijek mogu privući dodatne kupce.

Društvene mreže velika su pomoć onima koji se odluče na prodaju putem interneta. Društvene mreže trenutno drže u svojim zamkama ogroman broj ljudi kojima će biti mnogo ugodnije kupovati bez napuštanja Facebooka ili Vkontaktea. Vaš zadatak je pravilno sastaviti i postaviti oglas, kao i otvoriti bankovni račun ili elektronički novčanik kojim možete platiti robu.

Na ovaj ili onaj način, ali i Avito i objava na društvenoj mreži odvest će zainteresirane ljude na vašu službenu web stranicu. Ako toga nema, onda će interes mnogih ostati nezadovoljen, a do kupovine neće doći. Stoga je vrlo važno imati vlastitu online platformu na kojoj možete saznati sve o svom proizvodu.

Ako prodajete jedan predmet, pogotovo ako pričamo o infobusinessu, tada će vam odgovarati odredišna stranica. Prodajna stranica najbolje funkcionira ako vam je cilj brzo prodati, na primjer, turistički paket u jednom smjeru bez ikakvih alternativnih ponuda.

Na internetu postoje mnoge burze na kojima ljudi nude svoje usluge. To su analogije realnih burzi rada, ali ovdje ne govorimo o zaposlenicima koji pokušavaju dobiti radnu knjižicu, već o freelancerima koji žele raditi na daljinu i prodaju svoje usluge putem interneta. I ovo je također opcija prodaje.

U osnovi, te burze slobodnih novinara zapošljavaju copywritere i dizajnere. Sve vezano uz izradu, promociju i dizajn web stranica prati i određene usluge koje će biti tražene sve dok postoji Internet. Sve što podnositelj zahtjeva treba je registrirati se na burzi i navesti svoj elektronički novčanik. Najpoznatije stranice su Advego, TextSale i eTXT.

Kako prodati rabljene stvari online

Događa se da ljudi prodaju stvari koje su bile u upotrebi, a po izgledu se to vidi. Na takvom predmetu postoje ogrebotine, ogrebotine itd. Njegova će cijena biti znatno niža od nabavne. Ali, ako je stvar korištena pažljivo ili vrlo kratkoročno, onda ima sve karakteristike novog proizvoda, iako košta manje. Mnogi ljudi radije kupuju stvari koje su već bile kod nekih vlasnika, upravo iz razloga što cijena za njih postaje znatno niža od one u trgovini. Ali uz pravilnu brigu, štedljivost i točnost, kasniji kupac se neće sjećati bivšeg vlasnika stvari.

Ponekad potpuno novi proizvod skinuta naljepnica i nikad korištena. Naravno, ovu stvar više nije moguće nazvati novom i automatski se svrstava u rabljenu. Cijena takvog proizvoda pada, odnosno neće biti teško pronaći kupca za njega. Glavna stvar je odrediti tematsku platformu. Razmotrite nekoliko opcija za prodaju rabljenih stvari putem interneta. Definirajmo kategoriju proizvoda:

• Proizvodi za djecu;
• tkanina;
• krzno;
• namještaj.

Svaka vrsta proizvoda ima svoju platformu na kojoj će prodaja biti najučinkovitija.

Na primjer, ako odlučite prodavati dječje stvari putem interneta, tada postoji nekoliko vrijednih pažnje na webu. stranice pogodan za ove svrhe:

• stranica na ruskom jeziku Yu-mama, koja nudi ne samo robu po pristupačnim cijenama, već i forum s raspravama o gorućim i hitnim temama za sadašnje ili buduće roditelje;
• stranica znakovitog naziva "Dječji buvljak". Nudi ne samo odjeću, već i kolica, igračke, udžbenike, kupke, bazene i mnoge druge zanimljive i korisne stvari za rast i razvoj djece.

Otkrijmo neke tajne za brzu prodaju robe:

• Pripremite svoje fotografije. Ipak je bolje dodati slike, jer ljude psihološki više zanimaju oni oglasi u kojima se proizvod odmah vidi. Ne uzimajte tuđu fotografiju s interneta. Ako je ilustracija stvari puno bolja od same stvari, kupac će očito odbiti kupnju u budućnosti, gubiti svoje i vaše vrijeme.
• Stvorite jedinstveni prodajni prijedlog. Trebao bi se razlikovati od svih ostalih. Dobrobiti bi moglo biti više niska cijena ili neki bonus na poklon.
• Nemojte precijeniti artikl. Ocijenite stavku realno. Neki vjeruju da je bolje malo precijeniti troškove, tako da kasnije u procesu pregovaranja popustite. Ali zapravo visoka cijena odbija mnoge odmah. I nitko ne razmišlja o tome koliko će se moći cjenkati. Izračunajte prosječnu cijenu i prodajte ono što vam ne treba par posto jeftinije.
• Nemojte prevariti kupca. Budite iskreni o značajkama artikla koji prodajete. Zapamtite da ako vas osoba nazove i pita o nečemu, onda je zainteresirana za kupnju.
• U vezi sezonski predmeti određuju optimalno vrijeme za prodaju. Potražnja za njima raste upravo u odgovarajućoj sezoni. Svečana odjeća najbolje se prodaje uoči praznika, jesenske i zimske stvari - prije hladnoće. Vodite se vremenom i postavite oglase oko mjesec dana prije sezone.
• Najučinkovitije je odmah objaviti informaciju na nekoliko stranica. Nakon prodaje bit će ih lako ukloniti.

Kako prodati robu putem online trgovine

Ako planirate ne samo jednokratnu prodaju, već pravi posao, onda, naravno, morate prodati robu koja se traži. Najbolji način trgovanja na Internetu je pokretanje prodajne stranice. Za njegovu izradu i promociju nije potrebno puno novca. Važno je pravilno organizirati i razmisliti o svemu.

Internet trgovina može raditi prema sljedećim mehanizmima:

• Standardna prodaja. Tipična priča za online trgovinu. Web stranica sadrži katalog proizvoda s cijenama. Čim kupac izvrši narudžbu, šaljete je na navedenu adresu. Dakle, transakcija se vrši izravno između vas i vašeg kupca.
• Dropshipping. Ovaj poslovni model često koriste oni prodavači koji nemaju vlastita skladišta. Evo kako se sve događa: vaša stranica sadrži informacije o proizvodu, njegovim karakteristikama i cijeni, ali u stvarnosti nemate ovaj proizvod. I, čim korisnik izvrši narudžbu, vi dajete narudžbu dobavljaču robe, koji djeluje kao posrednik.

Možete prodavati preko interneta roba na malo i veliko. Opet, ne može si svatko priuštiti držanje zaliha za masovnu prodaju. U drugom slučaju, knjigovodstvo će biti teže. Stoga je početnicima u području e-trgovine bolje krenuti s maloprodajom.

Ako otvorite online trgovina koja prodaje samo u određenoj regiji, to će vam biti manje skupo. Mnogo je praktičnije izvršiti dostavu samo unutar vaše regije. Ovo je najprihvatljivija opcija u početku, ali onda možete pokriti šire područje pokrivenosti.

Kako započeti s prodajom putem online trgovine

Faza broj 1. Odabir niše

Prilikom odabira niše morate unaprijed izračunati svoje šanse. Možete li se natjecati s drugim dobavljačima robe slične onima koje ćete prodavati putem interneta? Je li vam odabrana vrsta prodaje sposobna donijeti dobit ili je povezana samo s gubicima?

Izbor samog proizvoda, čijom prodajom ćete se baviti, također izravno ovisi o vašim financijama. Početni kapital postavlja određena ograničenja. Ako nemate puno novca, malo je vjerojatno da ćete prodavati nakit ili vrhunsku elektroniku.

Prije svega, trebali biste provesti marketinšku analizu. To se može učiniti samostalno ili uz pomoć stručnjaka. Naravno, konačan izbor ćete napraviti na temelju svojih osobnih osjećaja i preferencija. Ono što u vama izaziva buru emocija, možda će se svidjeti i potrošaču.

Ali, svejedno, gurnite osobne osjećaje i preferencije na posljednji plan, kada su glavni pravci već odabrani na temelju ozbiljne analitike. Na primjer, odlučili ste da će vaša niša biti prodaja odjeće. Ali sada morate odlučiti hoćete li početi s prodajom kravata ili rukavica? Vjerujte svojoj intuiciji.

Što bi se trebalo voditi u vašem izboru? Proizvod koji se prodaje mora biti:

• u potražnji;
• konkurentan (poželjno je da konkurencija nije previsoka);
• izvan sezone.

Prilikom pokretanja posla ovi kriteriji su od velike važnosti. Nije dovoljno znati kako prodavati online. Morate odlučiti što ćete prodavati.

Faza broj 2. Potraga za dobavljačima

Podaci o dobavljačima određene robe sada su naizgled nevidljivi. A pronaći ga nije problem. Navodimo nekoliko načina za pronalaženje dobavljača za internetsku trgovinu.

1. Internet. Postoje mnogi imenici koji sadrže informacije o tvrtkama koje isporučuju raznu robu. Proučite informacije na forumima, tematskim stranicama koje sadrže nepristrane recenzije o dobavljačima koje su ostavili njihovi kupci i partneri. Upotrijebite ove podatke za izradu popisa dobavljača s kontaktnim podacima i poslovnom reputacijom.
2. Tiskane publikacije. Mnoge se koristi mogu izvući iz proučavanja specijaliziranih časopisa, novina, brošura. Ali morate odabrati točno one publikacije koje su povezane s temom vaše internetske trgovine.
3. izložbe. Događaji na kojima proizvođači predstavljaju svoje proizvode optimalno mjesto graditi mostove i proučavati predstavnike pojedinog tržišnog sektora. Ovdje možete vidjeti robu vlastitim očima, komunicirati sa zaposlenicima tvrtki. Jedini nedostatak je to što su organizacije koje sudjeluju na takvim izložbama i konferencijama obično usmjerene na veleprodajnu prodaju.
4. Tržišta. U malom gradu ova opcija također može biti sasvim prihvatljiva. Na tržištu možete vidjeti robu i čak je dodirnuti, prikupiti posjetnice dobavljača i dogovoriti povoljne uvjete transakcije.
5. Natjecatelji. Ako od prodavatelja zatražite certifikate proizvoda, možete vidjeti podatke o dobavljaču. Ali da biste dobili iste povoljne uvjete za rad s dobavljačima koje imaju konkurenti, morate naporno raditi, jer nije svima dano sklapati profitabilne poslove.

Faza broj 3. Registracija poduzeća

Kada ste stekli partnere, napravili osnovu posla, morate razmišljati o tome u kojem obliku je taj posao najbolje organizirati. Koji je najbolji način za online prodaju? Postoje dva obrasca za online trgovinu:

• društvo s ograničenom odgovornošću (doo);
• individualni poduzetnik (IP).

Registracija kao samostalni poduzetnik je jednostavniji i jeftiniji postupak. Ali LLC ima šire izglede. Istina, za registraciju ćete morati imati troškove u smislu vremena i financija. Na primjer, minimalna vrijednost odobrenog kapitala za LLC je 10 tisuća rubalja. Osim toga, također morate platiti:

• dužnost za državna registracija;
• naknada za javnobilježničke usluge ovjere kopija dokumenata i potpisa podnositelja zahtjeva;
• naknada za izdavanje punomoći, ako je potrebno;
• drugi troškovi;
• naknada za otvaranje tekućeg računa.

Minimalni iznos za stvaranje pravne osobe je 50 tisuća rubalja. Osim toga, važno je imati svoju službenu adresu, pa ćete morati razmisliti o prostorijama. Izračunajte da li svi ti troškovi opravdavaju planiranu dobit?

Ako i dalje otvarate kao samostalni poduzetnik, tada ćete morati platiti samo jednu državnu pristojbu u iznosu od 800 rubalja. Samostalni poduzetnik ne smije imati ni pečat ni tekući račun. Međutim, radi prikladnije suradnje, ipak je bolje pokrenuti ih. Čak i ako sve potrebne dokumente povjerite trećoj strani, vaši troškovi neće biti veći od 4000 rubalja.

Faza broj 4. Pronalaženje ureda i skladišta (može se preskočiti)

Kakav će vam biti ured i možete li održavati skladište ovisi o tome koliko novca imate u startu. Bez proračuna očekivane dobiti teško je donijeti pravu odluku. Ako se očekuje da će prihod biti mali i čekati će se predugo, možda je bolje u početku bez skladišta i ureda.

Ako vam je apsolutno potreban ured i skladište, provedite studiju o cijeni najma odgovarajućeg prostora. Obratite pozornost na pristupne ceste, teritorijalni položaj građevina, kao i njihovo tehničko stanje.

Najam ureda često je povezan sa zapošljavanjem jednog ili više djelatnika. A sve to zahtijeva dodatne troškove. Stoga odlučite trebate li početni kapital potrošiti na najam ovih prostora.

Faza broj 5. Izrada online trgovine

Kako prodavati online ako nemate online trgovinu? Teoretski, to se može učiniti, ali je nezgodno. Dakle, za izradu online trgovine potreban vam je logotip i korporativni identitet. Očekujte da će slika biti vaše lice dugi niz godina, pažljivo razmislite o ovom trenutku organiziranja vašeg poslovanja.

Gotovo svi vlasnici internetske trgovine svoje logotipe i odredišne ​​stranice razvijaju od slobodnih suradnika. Brojna mjesta udaljenih usluga omogućit će vam da pronađete stručnjaka koji će za vas izraditi visokokvalitetan i konceptualni logotip. To će koštati oko 3-10 tisuća rubalja, a dizajn samog web resursa koštat će 10-30 tisuća rubalja.

Nije važno što prodajete preko interneta, u svakom slučaju poklone s korporativnim identitetom možete koristiti kao poticaj kupcima. Pokušajte biti kreativni u dizajniranju. Vodite se ne samo vlastitim ukusom, već i mišljenjem stručnjaka, kao i usklađenošću odabranog stila s općim smjerom trgovine.

Za svoju stranicu, preko koje ćete prodavati svoje proizvode preko interneta, morate imati tri stvari:

• usluge poslužitelja;
• domena;
• motor.

Hosting - udaljeni poslužitelj za pohranu svih materijala trgovine. Domena je adresa trgovine na internetu. Često se i hosting i domena pružaju pod istim ugovorom, njihovo održavanje obično počinje od 600 rubalja godišnje.

Motor je sustav za upravljanje sadržajem stranice. Besplatni motori sadrže minimalan skup značajki. Ako želite napraviti razvijeniju i user-friendly web stranicu, trebali biste potražiti skuplju opciju.

Faza broj 6. Ispunjavanje online trgovine sadržajem

Za web stranicu internetske trgovine morate izraditi sadržaj visoke kvalitete. I poželjno je razmisliti o svakoj sitnici. Započnite s atraktivnim pozdravom i pričom o tvrtki, nastavite s opisima proizvoda (fotografije, cijene, karakteristike) i završite s jednostavnom navigacijom i gumbom za konverziju koji potiče kupnju. Sve je to jako bitno i utječe na profit.

Povjerite izradu tekstova freelancerima ili sami izvedite ovaj događaj. Trošak gotovog teksta mjeri se u rubljima po tisuću znakova bez razmaka. Minimalna cijena je 20-30 rubalja. Ako jednostavno kopirate tuđe tekstove, tražilice će vas blokirati, a zatim možete dugo zaboraviti na promociju internetske trgovine i prodaju putem interneta.

Bolje je povjeriti profesionalnom fotografu snimanje robe. Njegove usluge nisu jeftino zadovoljstvo: za svaku sliku morat ćete platiti 150-200 rubalja. U nekim slučajevima taj se iznos približava stvarnom trošku proizvoda. Ako vam je to skupo, onda se u najgorem slučaju fotografija može uzeti iz kataloga dobavljača.

Faza broj 7. Pokretanje reklamne kampanje

Za prodaju stvari ili usluga putem interneta važno je ne samo izraditi web stranicu, već ju i promovirati, inače nitko neće niti znati za njezino postojanje. Promociju provode posebne tvrtke koje imaju značajno iskustvo u ovom pitanju. Malo je vjerojatno da ćete to moći učiniti sami.

Freelanceri također mogu raditi SEO. Oni će pripremiti tekstove za vašu stranicu koji će sadržavati ključne riječi. Za njih će tražilice ponuditi vašu stranicu u rezultatima pretraživanja kada zaprime relevantne zahtjeve. Morat ćete pričekati da vidite plodove, ali dugoročno djeluje. Oglašavanje vrlo brzo privlači posjetitelje. Povrat dobivate gotovo odmah nakon uplate, ali on kratko traje.

Najbolje je kombinirati sve gore navedene metode promocije proizvoda.

Kako prodavati u inozemstvu putem interneta: vodič korak po korak

Bilo koji proizvod može se prodavati putem interneta iu inozemstvu. Prodaja će biti posebno uspješna u sljedećim slučajevima.

1. Proizvod visoke kvalitete ili ekskluzivan zanima i sunarodnjake i strance. Vaš proizvod može biti ekskluzivan vlastita proizvodnja nešto neobično i originalno. Ali ako ga nema, pokušajte prodati proizvod koji su napravili drugi ljudi.
2. Cijena je niža od inozemnih analoga iste kvalitete. Svi traže profitabilne poslovne sheme. Zato se roba može naručiti u inozemstvu ako se vaši uvjeti čine isplativima za lokalne kupce. Samo imajte na umu da isplativost vaše ponude treba pokriti troškove i vrijeme isporuke iz Rusije u drugu zemlju.

S trenutnom gospodarskom situacijom zbog tečaja rublje cijena vaše robe već je niža konkurentne cijene u drugim zemljama, što znači da vrijedi pokušati. Smatrati detaljne upute organizirati prodaju u inozemstvu.

Korak 1. Proučavanje stranog tržišta

Prije svega, morate odabrati zemlju u kojoj želite prodavati svoj proizvod. Najbolje je početi u Europi ili Sjedinjenim Američkim Državama, jer će vam se tamo cijene na razini lokalnih proizvođača činiti niske, a kvaliteta će biti puno bolja od one kineske robe. Odlučivši se za zemlju, sveobuhvatno proučite njezino tržište i značajke gospodarstva.

• Natjecatelji

Saznajte nudi li netko ono što ćete vi prodavati online. Koristite međunarodne platforme za trgovanje Ebay.com, Etsy.com. Na njima potražite slične proizvode. Ako ga pronađete, usporedite ga sa svojim. Saznajte svoje prednosti i nedostatke. Ako nema analoga, tada će vaš proizvod vjerojatno biti tražen.

• Kupci

Strana publika bitno se razlikuje od ruske. Tamo su ljudi spremniji ostavljati recenzije na stranicama, manje su skandalozni i prijateljski nastrojeni. Ali što je najvažnije, pri odabiru proizvoda vode se drugim kriterijima. Istražite ponudu lokalnih trgovina. Ono što bi se moglo svidjeti Rusima neće se nužno svidjeti Amerikancima ili Belgijancima. Glavna stvar je da stranci jako cijene visoku kvalitetu i originalnost.

• Cijene

Nije vam teško odrediti cijenu proizvoda. Saznajte prosječnu cijenu za slične proizvode u zemlji prodaje, oduzmite troškove dostave od ove brojke i dobijte cijenu svoje ponude. U nekim slučajevima vrlo je važno osigurati besplatnu dostavu za kupce, posebno u zemljama u kojima su ljudi povijesno navikli na to (na primjer, u SAD-u).

• Zakonodavstvo

Vrlo je važno temeljito proučiti zakone zemlje u kojoj ćete prodavati svoje proizvode putem interneta. Možda postoje neka ograničenja u prodaji proizvoda određene vrste. Ta ograničenja mogu biti kvantitativna, kvalitativna ili neka druga. Ovdje dobro dolaze pravila međunarodne trgovine. Nakon što ih pažljivo proučite, možete utvrditi ima li vaše poslovanje budućnost.

Korak 2. Priprema stranice

Ako već imate web stranicu, samo je trebate prilagoditi međunarodnoj trgovini. Ako ne, slijedite upute.

• Napravite englesku verziju stranice

Za prodaju robe u inozemstvo putem interneta morate napraviti web stranicu na engleskom jeziku, čak i ako prodajete u Njemačku. Ubuduće ćete moći prevoditi na nacionalni jezik, a za početak je najpraktičnije napraviti englesku verziju. Bolje ga je smjestiti u zonu domene com, jer inače možete imati poteškoća sa SEO-om za upite na engleskom.

Engleska verzija stranice vrlo je važna za kupce: posjetiteljima je razumljiva i ulijeva povjerenje. Ne ostavljajte ni najmanju riječ na ruskom, to može uplašiti potencijalne kupce. Prevedite čak i tekstove na slikama. Pokušajte učiniti svoj govor pismenim i prirodnim. Angažirajte profesionalnog prevoditelja da provjeri.

Za trgovinu Ecwid Mogu se predložiti dvije metode lokalizacije.

1. Jedna Ecwid trgovina na dvije lokacije.

Ecwid je vrlo jednostavan za korištenje. Vrijedi ga dodati ruskoj i engleskoj verziji web mjesta, tako da će se gumbi automatski prevesti na željeni jezik ovisno o jeziku preglednika posjetitelja web mjesta. Nakon što izradite karticu proizvoda koju ćete prodavati putem interneta, postavite opis na ruskom i engleskom jeziku na zasebne kartice. To možete učiniti pomoću aplikacije Tabber.

Ne zaboravite promijeniti valutu. To se može učiniti putem aplikacije Konvertor valuta.

Nekoliko važnih savjeta:

• Napravite nazive proizvoda na engleskom jeziku. Mnogi Rusi to vole, a ćirilica može uplašiti stranog klijenta.
• Izlog za kupce koji govore ruski i za strane kupce bit će isti, unatoč činjenici da preferiraju različitu robu.

2. različite Ecwid trgovine na različitim stranicama.

Mnogo je praktičnije stvoriti dva Ecwida na različitim stranicama kako ne biste zbunili niti jednog posjetitelja. U tom slučaju ćete moći prodavati robu putem interneta postavljanjem različitih načina dostave i plaćanja. Ne zaboravite sinkronizirati ostatke između trgovina.

• Zapišite podatke o dostavi, plaćanju i povratu robe

U odjeljku Politika povrata morate detaljno i jasno navesti sve podatke o tome koje radnje trebate poduzeti u slučaju povrata robe. Za potencijalne kupce ovo je vrlo važno.

• Provjerite naziv robne marke

Može se dogoditi da u prijevodu na engleski naziv vašeg brenda zvuči smiješno, smiješno ili dvosmisleno. Obavezno pretražite rječnik lokalnog slenga, potražite riječi koje su suglasne i bliske u pravopisu. Kako biste skratili vrijeme traženja, bolje je konzultirati se s izvornim govornikom.

• Budite spremni za komunikaciju na stranom jeziku

Uzmite u obzir razliku u vremenskim zonama i na web mjestu naznačite u koje vrijeme možete odgovoriti svojim klijentima.

• Razmotrite pravila međunarodne trgovine

Najvažniji od njih navedeni su u Europskoj direktivi o internetskoj trgovini iz 2002. godine.

Korak 3. Dogovorite dostavu

Gotovo sve moderne stranice nude nekoliko načina isporuke robe. Uvjeti isporuke usko su povezani s uvjetima povrata robe. Prilikom dostave Ruskom poštom pažljivo ispunite poštanske obrasce. Web stranica Ruske pošte sadrži sve potrebne obrasce i kalkulator troškova dostave. Isti kalkulator trebao bi biti u vašoj online trgovini.

Svakako osigurajte sve svoje pošiljke.

Odaberite pakiranje koje će osigurati sigurnost robe.

I još jedan važan detalj - dostavite kupcu kod za praćenje.

Korak 4. Odaberite način plaćanja

Vrijedno je razmotriti nekoliko vrsta plaćanja. Ali imajte na umu da je za međunarodne transfere najpouzdaniji sustav PayPal.

Korak 5. Povezujemo kanale oglašavanja

Strani kupci privlače se istim metodama kao i ruski.

• Instagram

Da biste prodavali proizvode online, privucite pozornost na njih putem Instagrama. Oni jako cijene jedinstvene dizajnerske proizvode. Iznimno ih je važno lijepo fotografirati. Sasvim je prihvatljivo voditi jedan račun, umnožavajući unose na ruskom i engleskom jeziku.

• facebook

1. Stranica posvećen vašoj online trgovini. Na njemu razgovarate o svim događajima povezanim s njim, promocijama, značajkama proizvoda i novostima o prodaji. Moći ćete stvarati postove na ruskom i engleskom, postavljajući svaki od njih da se prikazuje u odgovarajućoj regiji.
2. oglasi, koji vode izravno u online trgovinu ili na Facebook stranicu.

• Google AdWords

Prodaja putem interneta pomaže kontekstualnom oglašavanju na Googleu, posebice putem aplikacije AdWords. Pridržavajte se osnovnih pravila za pisanje oglasnih tekstova – trebaju biti jasni i sažeti.

Korak 6. Koristite tržnice

Tržište ili platforma za trgovanje odlično je mjesto da predstavite sebe i svoju ponudu. Evo nekih tržišta na kojima možete ponuditi svoje proizvode stranim kupcima:

• eBay.com

Ne zaboravite da svi kupci ove stranice obraćaju pozornost na ocjenu prodavača. Potrebno je imati barem nekoliko recenzija kako bi pobudili povjerenje kupaca. Stoga, nakon registracije na web mjestu, obavite nekoliko kupnji i platite ih vrlo brzo kako biste zaradili pozitivne povratne informacije. ugled je vrlo važan element posao, posebno na eBayu.

• etsy.com

Ova stranica prvenstveno predstavlja one tvrtke koje prodaju predmete domaće izrade, antikvitete, vintage robu, alate i materijale za kreativnost i ručni rad. Za korištenje usluge morate platiti: 0,20 dolara - za postavljanje jednog proizvoda na razdoblje od najviše četiri mjeseca; 3,5% - od cijene robe pri kupnji.

Možete prodavati robu putem interneta na web mjestu Etsy.com sudjelovanjem u affiliate programu koji vam omogućuje besplatno postavljanje prvih 40 proizvoda ako slijedite vezu partnerske tvrtke.

Na ovoj stranici važno je odlučiti već u fazi registracije. Izrađujete račun ili za privatnog prodavatelja - "Individualni prodavači" ili za profesionalnu organizaciju - "Profesionalni prodavači". U prvom slučaju oslobođeni ste naknade, ali plaćate proviziju prilikom prodaje.

Stranica nudi uslugu kojom registrirani korisnik stavlja određenu količinu robe u Amazonovo skladište. Stranica se brine za svu otpremu i pakiranje.

• Marketplace.asos.com

Za one organizacije koje planiraju prodavati odjeću putem interneta bit će vrlo zgodno nalaziti se na ovoj platformi. Istina, morat ćete platiti £20 mjesečno za registraciju, kao i odbiti 20% cijene proizvoda ako ga kupite. Osim toga, ne možete objavljivati ​​na stranici ako imate manje od 15 pozicija, a također morate poštivati ​​sve zahtjeve stranice u vezi postavljanja fotografija.

Ali ako prođete proces selekcije i steknete izvrsnu reputaciju u budućnosti, tvrtka vam može ponuditi da budete predstavljeni na njenoj glavnoj stranici, asos.com.

Analizirajući sve navedeno, treba zaključiti da je prodaja putem interneta moguća samo uz pomoć marketinških alata i alata za promociju proizvoda. Bez oglašavanja i relevantnog istraživanja vaš proizvod vjerojatno neće biti popularan ili čak poznat.

Gotovo je nemoguće sami napraviti sve što vam treba. Prilikom promocije proizvoda potrebno je istodobno provoditi mnogo radnji od kojih svaka zahtijeva iskustvo i profesionalan pristup. Stoga, što god netko rekao, morat ćete uključiti stručnjake.

Predlažemo da počnete raditi na promicanju resursa iz kojeg planirate ostvariti prodaju. Stručnjak za Internet marketing "Generator prodaje" izvršit će detaljnu analizu vaše stranice, identificirati glavne probleme i pripremiti 47+ preporuka za uspješnu promociju vaših proizvoda i usluga na internetu.

• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter::options_validate() trebala bi biti kompatibilna s views_handler::options_validate($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter::options_submit() trebala bi biti kompatibilna s views_handler::options_submit($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() trebala bi biti kompatibilna s views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator .inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_plugin_style_default::options() trebala bi biti kompatibilna s views_object::options() u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_plugin_row::options_validate() trebala bi biti kompatibilna s views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_plugin_row::options_submit() trebala bi biti kompatibilna s views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala pozivati ​​statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala pozivati ​​statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala pozivati ​​statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_argument::init() trebala bi biti kompatibilna s views_handler::init(&$view, $options) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala pozivati ​​statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala pozivati ​​statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala pozivati ​​statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.

Razgovor treba voditi tako da sugovornici od neprijatelja budu prijatelji, a ne prijatelji neprijatelji.

Pitagora

Ali svatko može naučiti kako raditi s ljudima, samo treba puno raditi na sebi. Sposobnost učenja i ustrajnost omogućuju nam da "stvaramo prava čuda". Pokušajmo izdvojiti najvažnije za uspjeh.

1. Pozdravite klijenta potpuno naoružani

"Ne moram raditi danonoćno", kažete. Ali priprema za posao prije nego što počne sasvim je normalna. Uostalom, učitelji se unaprijed pripremaju za nastavu, a ne počinju listati udžbenik nakon što uđu u učionicu. Glumci uvježbavaju uloge, a ne izlaze na pozornicu s varalicom u ruci. Ovdje morate biti spremni.

2. Proučite proizvode i cijene za slične proizvode u drugim tvrtkama

Prvo, morate nadopuniti asortiman ako vidite da je neki proizvod tražen, ali ga nemate. Drugo, bit ćete spremni razgovarati o financijskim pitanjima.

Vaše cijene ne bi smjele biti više od drugih, a ako su više, onda svakako objasnite kupcu zašto je to tako: duži vijek trajanja, dodatne mogućnosti("mobilni telefoni koje prodajemo imaju ugrađen GPS, nećete morati kupiti poseban navigator za automobil").

3. Zaboravite poslovicu "ako ne prevariš, nećeš prodati"

Štoviše, klijent je sada otišao informiran - prije susreta s vama već je sjedio na internetu i razgovarao o problemu s prijateljima, pogledao je nekoliko drugih tvrtki ili nazvao. U svakom slučaju, možete jednom prevariti kupca, drugi put neće doći k vama.

Svatko tko želi imati stalnu klijentelu - trguje pošteno (pritom imajući na umu poslovicu: "Govori istinu, samo istinu, ali ne govori istinu nedolično!" - ne davaj nepotrebne informacije bez potrebe!).

4. Klijent ne mora čekati

Taksi, privatni trgovac, kamion za smeće - ali morate biti tamo deset minuta prije sastanka kako biste imali vremena razgledati, provjeriti jesu li izgled u redu, i ulazi u ured iz minute u minutu.

Isto vrijedi i za ispunjavanje narudžbe - neka na zidu stoji tabla ili kalendar s napomenom uz svaki datum kada trebate podsjetiti kupce da će im roba biti otpremljena sutra. A ako su obećali “sutra u prvoj polovici dana” – tako i treba.

Prežderavanje skladištara, problemi s transportom, tehnički razlozi ne tiču ​​kupca. Točnost nije samo ljubaznost kraljeva. Ovo je prva stvar koju treba naučiti kada se pitate kako naučiti prodavati.

5. Nemojte se izgubiti!

Sve vrijeme dok niste u uredu morate imati mobitel u ispravnom stanju (unaprijed provjerite da li je napunjen). U uredu - telefon, fax, e-mail (moguće primati obavijesti o pristiglim pismima).

Kupcu bi trebalo biti lako kontaktirati vas. A ako još i zapamtite (sami ili uz pomoć liste na tablici) koji se kupac zove, to će vam pomoći da aktivirate kontakte.

6. Trgujte "u pokretu"

Na orijentalnom bazaru uvijek vagaju onoliko koliko je kupac tražio, a dodaju još malo od sebe ("s izletom"). Za klijenta uvijek trebate imati spremne neke ne previše formalne dodatke – ponudite mu besplatne upute o korištenju proizvoda, dajte mu kalendar s logom tvrtke.

Jednom riječju, učiniti nešto više od onoga što bi trebalo. Je li klijentu stalo do vas? I ti njemu! Vidjevši da radiš svim srcem, uživat će u kupnji, preporučiti te drugim ljudima, a sljedeći put će ti se vratiti. Bez familijarnosti, ali budite prijateljski raspoloženi.

7. Ostavite dobar dojam!

Uvijek biste trebali biti dobro raspoloženi iu dobroj formi. U formi, zdravom, energičnom prodavaču uvijek je lakše postići rezultate. Nema tu sitnica - sve je po Čehovu: "I lice, i odjeća, i duša, i misli."

Uspoređujući, primjerice, dvije približno identične stomatološke ordinacije s jednakim cijenama, kvalitetom i rasponom usluga, osoba će odabrati onu u kojoj je osoblje ugodnije, pristojnije, eruditnije.

8. Zapamtite da je uvijek lakše raditi s grupom nego s jednim kupcem.

Zapamtite, od Gilyarovskog: "Nagovoriti jednog seljaka da uđe u trgovinu i kupi nešto - to je teško. A ja ću nagovoriti gomilu da pliva u rupi zimi!" Kada su u blizini poznanici, članovi obitelji ili čak samo drugi posjetitelji, klijentu je teže odbiti posao nego oči u oči.

Ako je moguće organizirati sastanke sa grupama klijenata – svakako to učinite. Ovaj pristup je dobar za maloprodaju. Koristeći ovu tehniku, svaki prodajni savjetnik će vrlo brzo razumjeti kako pravilno prodati.

9. Ni dana bez novog kupca!

10. Negativan rezultat je također rezultat

Naravno, da biste razumjeli kako pravilno prodavati, morate steći iskustvo, koje se obično sastoji od veliki broj negativni rezultati. Da, frustrirajuće je kad dogovor propadne - ali daje vam priliku da shvatite što je točno pošlo po zlu za vas.

Nakon analize razloga neuspjeha, promijenite taktiku - i sljedeći put će sve biti u redu. Treba vjerovati u sebe, raditi na sebi – i uspjeh će doći.

Na koja pitanja ćete naći odgovore u ovom članku:

• Zašto je danas važno brinuti se o djeci klijenata?
• Kako prodati svoje usluge za narednu godinu
• Je li unakrsna prodaja uvijek učinkovita u sektoru usluga?

Zapamtite karakteristike i navike kupaca

Za hotele, kao i za mnoge tvrtke, učinkovitost rada određena je takvim pokazateljem kao što je povratak kupaca. Za procjenu ovog parametra potrebno je održavati elektroničku karticu klijenta (u CRM sustavu ili MS Excel proračunskoj tablici). Na primjer, za svakog gosta izdajemo elektronsku karticu u koju unosimo njegove želje i komentare tijekom boravka u hotelu, kao i Dodatne informacije(Kojim autom ste stigli, što ste naručili u sobu itd.). Osjećajući da hotel pažljivo vodi računa o njegovim interesima, klijent će sljedeći put radije ostati ovdje. Navest ću primjer iz svoje prakse. Gosti su nam dobili treće dijete, a obitelj nam je, kao i uvijek, došla u punom sastavu. Pripremili smo poklone za mamu (masaža i kozmetički zahvati), tatu (cigare) i bebu (poklon set). Takva pažnja ih je jako dirnula. Ali ovdje je sasvim drugačiji slučaj. Htio sam rezervirati sobu u hotelu u kojem sam prethodno odsjeo. Telefonski su počeli razjašnjavati sve što sam prošli put prijavio. Rekao sam da su podaci u mojoj kartici klijenta, ali su mi odgovorili: “Na drugom je serveru. Vidimo je samo kad ti stigneš.” Nisam htio ići u ovaj hotel.

Pružite neočekivanu i prikladnu uslugu

U sobama većine hotela nalaze se mape s popisom dodatnih usluga. Ovakav način informiranja klijenta o uslugama odavno je zastario (ovo se ne odnosi samo na luksuzne hotele: postoji takva mapa - lijep i skup komad namještaja). Kako biste iskazali poštovanje prema klijentu i tehnologiji vaše tvrtke, zamijenite (ako ne u svim sobama, onda barem u sobama poslovne klase) mape s tablet računalima kako bi gost mogao naručiti hranu iz restorana bez telefoniranja. Ili drugi primjer. Mnogi hoteli nude smještaj s doručkom. Ali često u restoranu nema dovoljno mjesta. Ponuda usluge "Doručak u sobi". Ovo vas neće koštati ništa: sobarica će gostima donijeti samo doručak i uzeti suđe za sat vremena. A gosti će svakako cijeniti takvu ponudu: "Spremni smo poslužiti doručak u sobi i donijeti šalicu vaše omiljene kave."

Čuvajte djecu

Obratite pažnju na iskustva zapadnih tvrtki koje su odavno shvatile da ćete lakše zadovoljiti odraslu osobu ako zadovoljite njegovo dijete. Tipičan primjer je lanac McDonald's, gdje se održavaju zabave s klaunovima, djetetu se pokloni igračka u kompletu i sl. Primjerice, uvijek javljamo da imamo svlačionicu, krevetić s posebnim madracem, zoološki vrt, bazen s dječjim "tanjurićem", bolničar. Ukoliko klijent planira doći s malom djecom, privući će ga poruka o malom kutku za igru ​​u vašem uredu.

Prodajte usluge za budućnost

Ovo je prikladnije za rad s korporativnim klijentima. Na primjer, u hotelijerstvu tvrtke unaprijed rezerviraju mjesta za ljetna događanja. Obično to rade u rujnu-listopadu prethodne godine (zbog potrebe odobravanja proračuna). To znači da već početkom jeseni možemo nazvati i ponuditi svoje usluge.

Međutim, isti pristup može se primijeniti na rad s privatnim klijentima. Trgovci automobilima rade isto. Kod prodaje automobila odmah se ponudi ugovor o servisu, recimo, za tri godine unaprijed. Trošak ugovora već uključuje planirano održavanje, zamjenu nekih rezervnih dijelova. Tako trgovci sami sebi jamče da će se klijent sigurno vratiti u njihov salon, gdje može održavati i popraviti automobil za manje novca nego da je to radio bez ugovora. Savjetujem vam da odredite što ubuduće možete prodavati svojim kupcima.

Napravite različite naglaske ovisno o spolu klijenta

Voditelj prodaje mora poznavati osobitosti komunikacije s različitim kupcima. Na primjer, ako žena zove, za nju je važno kako se ona osobno može opustiti (kozmetički postupci, masaža), kao i kako će njezin muž i dijete jesti. Ako muškarac nazove, možete mu reći o kupki, noćni klub s cigarroom i nogometnim prijenosima.

Ne budi nametljiv

Kada nudite usluge privatnim klijentima, budite diskretni. Postojao je slučaj kada je upravitelj nazvao klijenta i ponudio još jedan odmor po posebnim cijenama. Supruga je podigla slušalicu i rekla da njen muž nije bio u ovom hotelu (posljednji put, kako se ispostavilo, tamo se odmarao sa svojom ljubavnicom). Nema šanse da se klijent vrati u hotel.

Kako nenametljivo podsjetiti na sebe, a da klijenta ne zatrpate pismima? U karticu klijenta unesite rubriku „Slažem se da jednom mjesečno (tjedan, polugodište, godina) primam plan događanja i hotelskih promocija“. Zatim, razmišljajući o tome kako organizirati odmor, klijent će se sam vratiti na ovaj plan kako bi saznao što će se dogoditi na datume koji ga zanimaju.

Za one koji sumnjaju, dajmo lijep bonus

Dodijelite mjesečni proračun (na primjer, 10 tisuća rubalja) voditelju prodaje i dopustite mu da upravlja tim iznosom po vlastitom nahođenju prilikom privlačenja klijenta. Recimo da zove osoba koja sumnja isplati li se platiti 15 tisuća rubalja. za smještaj. Voditeljica brzo odgovara: „Kod nas ćete na poklon dobiti košaru s voćem i bocu vina. Dođi! Čovjek pristaje, jer putuje sa ženom, a ona će misliti da se njezin muž pobrinuo za poslasticu. Cijena košarice s voćem i boce vina po nabavnoj cijeni je oko 500 rubalja, a vaš će hotel dobiti 30 puta više.

No, ako je riječ o gradskom hotelu, ovdje vrijede malo drugačija pravila. Najčešće se poslovna putovanja zaustavljaju u takvim hotelima. Prosječan boravak je 1,5 dan. Gosti u pravilu ne jedu u hotelu (plaćaju samo doručak) i ne troše novac na dodatne usluge. Maksimalno što ih može zanimati su usluge pranja i peglanja rublja, kao i jednokratni odlazak u teretanu.

Organizirajte tematske događaje

Potrebno je stalno održavati i povećavati interes za usluge vaše tvrtke. Dakle, ako hotel ima restoran (ili vi vodite restoran), organizirajte redovite festivale, kao što su Tjedan kamenica, Tjedan špageta. U drugom (neugostiteljskom) primjeru, logistička tvrtka DHL ugošćuje događaje za ključne klijente, uključujući karting utrke. Time tvrtka ne samo da organizira ugodno slobodno vrijeme za kupce, već još jednom ističe svoju konkurentsku prednost u njihovim očima - ubrzanu dostavu.

Unakrsna prodaja

Postoji takva popularna tehnika: koristite uslugu jedne tvrtke (na primjer, frizera) i dobijete popust u drugoj (na primjer, u hotelu). Imajte na umu da to radi samo u niskim i srednjim segmentima cijena (na primjer, ako je trošak života u sobi 3500 rubalja). Klijenta skupog salona ponuda neće zanimati – jednostavno ne želi pokazati da mu treba popust. Održali smo slične akcije: samo 2-3% onih koji su dobili ponudu javilo se i pitalo na što se popust odnosi i kako ga iskoristiti. Popusti koje nude stranice za grupnu kupovinu također su niske učinkovitosti: te prodaje ne daju potrebnu isplativost, a osim toga, klijent koji je bio na odmoru s popustom od 80% neće se vratiti i neće platiti punu cijenu.

Za hotele veći učinak daje suradnja s tvrtkama koje organiziraju treninge i korporativna događanja. Takve organizacije mogu osigurati više ili manje stabilan priljev posjetitelja, ali postavljaju niz uvjeta. Glavna stvar je da njihovi zaposlenici nisu uvijek spremni putovati daleko izvan grada: među trenerima i trenerima često postoje stranci koji su vrlo ograničeni u vremenu koje provode na cesti.

Potaknite ostavljanje dobrih recenzija na društvenim mrežama

Za vlasnike malih hotela bez lanaca preporučujem promicanje usluga putem interneta (ne isplati se raditi preko putničkih agencija - provizija će biti oko 20%). Na primjer, zamolite sve kupce da odu dobre povratne informacije na Facebook stranici vaše tvrtke. U hotelima se oglas s takvim zahtjevom može objesiti u sobi ili staviti na recepciju. Umjesto toga ponudite gostu mali popust na smještaj (1% ili malo više) ili poklon.

Motivacija menadžera prodaje usluga

Isplate osoblju rezervacija moraju uključivati ​​fiksni i varijabilni dio. Varijabilni dio se u pravilu može vezati samo za iznos zarađenog novca za tvrtku. Fokusiranje na prodaju smještaja u pojedinačnim sobama ili implementacija složenijih KPI-ova, po mom mišljenju, neučinkovito je u hotelijerstvu. U prosjeku, fiksni i varijabilni dio prihoda menadžera trebaju biti jednaki (ovisno o ostvarenju planiranih pokazatelja). Recimo, ako je u vašem području prosječna plaća voditelja prodaje za usluge 30 tisuća rubalja, stavite mu plaću od 15 tisuća i platite još 15 tisuća za provedbu plana za 100%.

Osim rukovanja dolaznim pozivima, odgovornosti upravitelja uključuju izdavanje tura, komunikaciju s potencijalnim gostima, korporativne grupe itd. Nastojimo ne ometati kupce prečestim slanjem pošte i pozivima. Primjerice, voditelj može nazvati klijenta s ponudom (održavanje rođendana, događanja i sl.) u našem hotelu jednom u dva mjeseca, a e-mail s programima naših događanja šalje se jednom mjesečno.

Praktičar kaže: Evgenija Zavolžina- Direktor odjela hotelskih kompleksa Euro-azijske kompanije za upravljanje, Yekaterinburg

Koje pokazatelje uspješnosti treba unijeti za prodajno osoblje

Naš booking i prodajni centar ima booking stručnjake koji rade s pristiglim zahtjevima kupaca, te voditelje prodaje u područjima (konferencijske dvorane, sobe, odmori izvan grada, organizacija proslava, banketi, catering). Primanja zaposlenika tvrtke sastoje se od plaće koja se povećava u slučaju prekoračenja plana prodaje i bonusa. Bonusi se dodjeljuju za postizanje pokazatelja uspješnosti za nekoliko parametara:

• broj zahtjeva primljenih od kupaca (ovaj pokazatelj se unosi samo za stručnjake za rezervacije);
• odsutnost potraživanja (samo aktivni voditelji prodaje trebaju biti u skladu s ovim pokazateljem).

Osim djelatnika rezervacijskog centra, prodajom se bave djelatnici recepcije i smještajne službe. Njihov sustav motivacije temelji se na sljedećim pokazateljima:

• usklađenost s hotelskim standardima;
• prodaja soba "sa šaltera" i prodaja dodatnih hotelskih usluga;
• nedostatak pritužbi i pritužbi gostiju (provjereno upitnicima);
• statistika povratka gostiju;
• izvješće tajnog kupca (poziv za smještaj i hotel).

Mišljenje stručnjaka: Andrej Stegancev- predsjednik Ruske unije poslovnih trenera, konzultanata, trenera, Moskva

Pet načina za povećanje prodaje usluga

Glavna razlika između usluge i proizvoda je u tome što je usluga rad s vlasništvom klijenta. Prilikom prijenosa svoje imovine na stranca, klijent doživljava strah, što otežava prodaju usluga. Čega se klijent boji? Strahuje da u najboljem slučaju neće imati koristi od usluge, au najgorem da će mu imovina biti oštećena ili ukradena. Štoviše, što naručitelj vredniju imovinu prenosi na izvođača, to je veći strah. Na primjer, boraveći u hotelu, osoba vjeruje vlasnicima svoje imovine i sebi - svom zdravlju, dobrobiti, raspoloženju. Nije ni čudo što se zabrine.

Postoji nekoliko načina na koje možete smanjiti zabrinutost klijenta.

1. Smanjite veličinu i vjerojatnost oštećenja. Obavijestite nas da je sva imovina gostiju hotela osigurana, postoji ugodnim uvjetima, radi profesionalna usluga sigurnost; a ako se gostu nešto ne svidi, vratit će mu novac za preostale dane i besplatno ga odvesti u bilo koji hotel u gradu. Mislim da će s ovakvim pristupom gotovo svi htjeti odsjesti u vašem hotelu, čak i ako su troškovi života kod vas viši nego kod vaših susjeda. Također smanjite vjerojatnost štete: ako klijent zna da hotel ima liječnika koji radi 24 sata dnevno u slučaju iznenadnih ozljeda i bolesti, te detektiva u slučaju neugodnih incidenata, tada će se osjećati sigurnije.

2. Obećanje naknade za moguću štetu. Odlučite što možete učiniti u tom smjeru i obavijestite klijente. Možete smisliti, na primjer, kako potaknuti klijenta da vam se ponovno vrati, čak i ako je bilo problema tijekom njegovog boravka. Primjerice, u slučaju servisnih incidenata, jedan od mogućih načina je darivanje diskontne kartice (ili besplatna večera, ili razgled grada, ili nešto treće - to otvara prostor za vašu kreativnost).

3. Povećajte transparentnost usluge, učinite je interaktivnom. Ako klijent na stranici vidi ne samo fotografije, već i video snimke soba, može li unaprijed naručiti malu preuredbu, ako mu se postavi pitanje: "Što je za vas najvažnije u opremi sobe?" , ako se njegovo mišljenje može uzeti u obzir pri sastavljanju jelovnika švedski stol, njegovo će povjerenje u takav hotel dramatično porasti.

4. Ubrzajte svoje rezultate. Ovo načelo omogućuje vam da ukrasite cjelokupnu sliku s nekoliko svijetlih poteza. Što plaća klijent hotela? Za mir, udobnost, udobnost, sigurnost. Značajni trikovi: prijevoz do zračne luke, besplatna pića na recepciji, Wi-Fi u predvorju. Više sam puta vidio kako su ljudi odlazili iz hotela u kojima su već imali rezervirane sobe, samo zato što je kasnila prijava, nisu imali gdje sjesti, a djevojke na recepciji nisu bile baš ljubazne.

5. Pružite priliku da vas brzo kontaktiramo. Reci mi svoj broj mobitel tako da kupac može nazvati ako postoji problem. Nedavno sam na recepciji jednog od hotela vidio apel domaćice hotela gostima s prijedlogom da je osobno nazovu ako gostu nešto ne odgovara. Pored nje ležao Posjetnice s brojem mobilnog telefona. Slažem se, očarava!

Kirill Irtyuga - direktor tvrtke i vlasnik tvrtke za upravljanje RosinvestHotel i lanca Voyage Hotels & Resorts, Moskva; stručnjak za časopis"