Što i kako reći kad su ulozi veliki. Ključni pregovori

Carrie Patterson, Joseph Grennai, Ron McMillan, Al Switzler

Ključni pregovori. Što i kako reći kad su ulozi veliki

Ovu knjigu posvećujemo Louise, Celiji, Bonnie i Lindi, čija je podrška neizmjerna, ljubav bezgranična, a strpljenje beskrajno.

I također našoj djeci Christina, Rebecca, Taylor, Scott, Aislinn, Kara, Seth, Samuel, Hyrum, Amber, Megan, Chase, Haley, Bryn, Amber, Laura, Becca, Rachel, Benjamin, Meridith, Lindsay, Kelly, Todd , koji su za nas neiscrpni m izvor novih znanja.

Predgovor

Ova je knjiga pravi iskorak u svom području. Upravo mi je to palo na pamet kada sam čitao rukopis. Toliko sam bio zadivljen važnošću, snagom i aktualnošću njezina sadržaja da sam čak predložio autorima da knjigu nazovu Sudbonosne rasprave. Ali nakon pažljivog ponovnog čitanja i razmišljanja o višegodišnjem iskustvu predstavljenom u ovoj knjizi, shvatio sam zašto se tako zove, a ne nekako drugačije...

Iz vlastitog iskustva rada s organizacijama, obiteljima i vlastitog života, uvjeren sam da u karijeri i životu svake osobe postoji nekoliko odlučujućih trenutaka koji postaju "trenuci istine". Mnogi od njih rođeni su u ključnim ili životno važnim raspravama s utjecajnim ljudima u emocionalno nabijenim situacijama, kada donesene odluke određuju izbor jedne od nekoliko cesta, od kojih svaka vodi u drugom smjeru.

Zahvaljujući ovoj knjizi spoznao sam mudrost velikog povjesničara Arnolda Toynbeeja koji je rekao da se sva povijest – ne samo društva, već institucija i pojedinaca – može izraziti u nekoliko riječi: ništa ne uspije kao uspjeh. To znači da ako nakon bilo kakvog problema slijedi dostojan odgovor na “izazov”, postići ćete uspjeh. Ali kada se suočite s problemom više visoka razina zastarjelo, iako jednom radno iskustvo - odgovor, rješenje - možda neće donijeti rezultate. I ispada da ništa ne propada kao uspjeh.

Problemi u osobnom životu, obitelji i društvu značajno su se promijenili. Svijet se mijenja alarmantnom brzinom, postaje sve više ovisan o nevjerojatnim, ali ponekad opasne tehnologije, uz to se značajno povećava stres i pritisak koji osjećamo na sebi. U tako nabijenoj atmosferi još nam je potrebnije jačati odnose, njegovati ih, ali i razvijati tehnike, vještine i sposobnosti za pronalaženje novih i najbolja rješenja naši problemi.

Ovo modernije i primjerenije rješenje više neće biti „po mome“ ili „po vašem“, već „po našem“. Drugim riječima, takve odluke moraju se temeljiti na zajedničkim naporima, jer je cjelina kao rezultat više od pukog zbroja svojih dijelova. Takav sinergijski odnos može dovesti do poboljšanja kako odnosa tako i procesa donošenja odluka te većeg interesa za provedbu tih odluka.

Naučit ćete da ključne rasprave promijeniti ljudi i odnosi među njima stvaraju veze na bitno novoj razini. Oni vode do onoga što se u budizmu naziva srednji put - to nije izravni kompromis između dvije suprotnosti pravocrtnog vremenskog kontinuuma, već savršeniji srednji put višeg reda. Kada dvoje ili više ljudi stvara nova vrsta dijaloga, javlja se nova povezanost, slična onoj koja se u obitelji javlja rođenjem djeteta. Kada s nekim stvorite nešto potpuno novo, stvarate jednu od najčvršćih veza koje postoje na zemlji. Štoviše, toliko je jak da tu osobu nećete izdati, ma kako vas društveno okruženje i okolina na to tjerali.

Redoslijed izlaganja materijala u ovoj knjizi vrijedan je divljenja. Počinjete s razumijevanjem značenja i nadnaravne moći dijaloga, zatim shvaćate što stvarno želite i što se stvarno događa, a zatim pružate potrebne uvjete, zatim koristite introspekciju i samosvijest. Na posljednja faza ova knjiga uči kako postići razinu uzajamnog razumijevanja i kreativne sinergije potrebne da ljudi osjete emocionalnu povezanost s donesene odluke i svim silama nastojali ih provesti u životu. Drugim riječima, počinjete s ispravnim mentalnim i emocionalnim stavom i završavate s izgradnjom skupa potrebnih vještina.

Iako sam godinama pisao o ovoj temi i podučavao slične ideje, sadržaj ove knjige ne samo da me se duboko dojmio, nego me čak i nadahnuo. Učio sam o novim idejama, u potpunosti razumio postojeće i vidio nove prilike za primjenu i proširivanje znanja. Osim toga, shvatio sam kako te nove tehnike, tehnike i alati zajedno pomažu u vođenju ključnih rasprava i uistinu tjeraju na raskid s prosječnošću i pogreškama iz prošlosti. A novi iskorak u mom životu povezan je i s odlučnim raskidom sa starim ključnim idejama.

Kada mi je ova knjiga prvi put došla u ruke, sa zadovoljstvom sam primijetio da su moji dragi kolege i prijatelji ne samo govorili o svojim profesionalnim iskustvima i dotaknuli se nevjerojatno važne teme, nego su to i učinili briljantno. “Ključni pregovori. Što i kako reći kada su ulozi visoki" - ovo je pristupačan oblik prezentacije, suptilan humor, ilustrativni primjeri, praktičnost i zdrav razum. Autori su pokazali kako su kvocijenti inteligencije (IQ) i emocionalna inteligencija(EQ).

Sjećam se da je jedan od mojih poštovanih kolega imao sličnu ključnu raspravu s profesorom na koledžu. Učitelj je vjerovao da ovaj učenik, moj prijatelj, nemarno uči i ne ostvaruje svoj puni potencijal. Pažljivo je saslušao profesora, iznio vlastitim riječima razloge svoje zabrinutosti i izrazio zahvalnost na Vrlo cijenjen njegov potencijal, a potom mirno i sa smiješkom rekao: “Pazim na druge prioritete, studiranje mi sada nije toliko važno. Nadam se da razumijete".

Najprije je učiteljica bila zaprepaštena. Ali onda je počeo slušati argumente svog sugovornika. Dijalog se odvijao: postignuto je novo razumijevanje, stvorene su još jače veze.

Autore ove knjige poznajem ne samo kao izvanredni ljudi, ali i kao divni učitelji i savjetnici. Vidjela sam ih na djelu tijekom seminara, ali tada nisam znala hoće li se odvažiti uzeti tako složenu temu i predstaviti je u knjizi. Uspjeli su. Potičem vas da pažljivo proučite sav materijal, razmišljajući o svakom poglavlju i načinu na koji su međusobno povezani. Nakon toga primijenite ono što ste naučili u praksi, a zatim se vratite knjizi da naučite i shvatite nešto novo, te iskoristite svoje novo znanje. Zapamtiti: znati a ne raditi to je ne znam Ništa.

Nadam se da ćete se složiti, kao i ja, da ključne rasprave tako lijepo zabilježene u ovoj knjizi prenose unutarnje značenje Sljedeći ulomak iz veličanstvene pjesme Roberta Frosta "Drugi način":

U jesenja šuma, na račvanju puteva,

Stajao sam, izgubljen u mislima, na skretanju;

Dva su puta bila, a svijet je bio širok,

Međutim, nisam se mogao podijeliti na dvoje,

I morala sam se za nešto odlučiti...

Izabrao sam put koji je vodio desno

I, okrenuvši se, nestala je u šipražju.

Je li možda bila stranac?

I činilo mi se da je više obraslo;

Međutim, oba su bila zarasla.

I oboje su mamili, oku ugodni

Suho žućkasto labavo lišće.

Drugu sam ostavio u rezervi,

Iako sam u taj čas pogodio,

Da vjerojatno neće biti šanse za povratak.

Sjetit ću se jednog dana

Daleko je ovo šumsko jutro:

Uostalom, preda mnom je bio drugi put,

Ali odlučio sam skrenuti desno -

Stephen Covey

Što su pregovori u ekstremnim situacijama

Praznina nastala neuspješnom komunikacijom ubrzo se ispuni ogorčenošću, besmislicama i iskrivljavanjem smisla.

Cyril Northcote Parkinson

Nakon što sam pročitao naslov ove knjige - „Vodi se ozbiljan razgovor. Što i kako reći kad su ulozi veliki"”, mogu se zamisliti predsjednici i premijeri okupljeni za pregovaračkim stolom i odlučuju o sudbini planeta. Iako takve rasprave imaju ogroman utjecaj na naš svijet, mi ipak mislimo suprotno. Rasprave kojima je ova knjiga posvećena nisu ništa manje važne, unatoč tome što predstavljaju ništa više od obične komunikacije. Ekstremni uvjeti I visoki ulog događaju u svakodnevnim razgovorima koji vam ipak mogu promijeniti život.

Koja su obilježja ovih važnih pregovora? Prvo, razlike u mišljenjima među sugovornicima. Na primjer, sa svojim šefom razgovarate o mogućnosti unapređenja. On vjeruje da još niste spremni za to, ali ste uvjereni da je došlo vrijeme. Drugo, tijekom važnih rasprava stope stvarno vrlo visoko. Recimo da ste na sastanku s kolegama koji pokušavaju razviti novu marketinšku strategiju. Trebate nešto potpuno novo, inače tvrtka neće moći ostvariti svoje ciljeve.

Treće, u važnim pregovorima emocije su uzburkane. Na primjer, razgovarate sa svojom drugom polovicom i odjednom se ona (ili on) sjeti onog "odvratnog čina" koji se jučer dogodio na zabavi kod susjeda.

Ispostavilo se da ne samo da ste flertovali s nekim tamo, već ste se i "ponašali jednostavno odvratno". Ne sjećate se nikakvog flerta i sigurni ste da ste se s gostima ponašali pristojno i prijateljski. Vaša žena (ili muž) istrčava iz sobe u bijesu.

Na istoj zabavi, razgovarate sa svojim stalno nezadovoljnim susjedom o njegovim lošim bubrezima, kada on iznenada kaže: "Kad smo već kod te nove ograde koju gradite..." Od ovog trenutka nadalje, razgovor se pretvara u žestoku svađu o tome gdje ga postaviti.nova ograda je deset centimetara desno ili lijevo. Deset centimetara! Dođe do toga da ti susjed prijeti tužbom, a ti izjaviš da on ništa ne razumije u ovom životu. Emocije su, naravno, uzburkane.

Upravo te naizgled obične razgovore možemo nazvati i ključnima, pa i kritičnima, a ne samo napetima, prijetećima ili neugodnima, jer njihov rezultat može značajno utjecati na životne uvjete sudionika. U svakom od opisanih slučajeva, neki element vašeg svakodnevnog postojanja može se zauvijek promijeniti - na bolje ili na gore. Naravno, promocija, kao i uspjeh tvrtke, označava značajnu promjenu. Vaš odnos sa supružnikom utječe na svaki aspekt vašeg života. Čak i svakodnevna rasprava o tome gdje povući granicu između parcela nedvojbeno će utjecati na vaše odnose sa susjedima. Ako neuspješno riješite naizgled beznačajnu situaciju, razvit ćete obrazac ponašanja koji ćete slijediti u svim sljedećim kritičkim raspravama.

Ključne rasprave, po definiciji, uključuju složena pitanja. Nažalost, čovjek je po prirodi sklon izbjegavati razgovore koji bi mu mogli naštetiti ili pogoršati trenutnu situaciju. Postajemo majstori u umijeću izbjegavanja takvih neugodnih rasprava. Kolege si međusobno šalju poruke mailom, iako se jednostavno mogu spustiti kat niže i razgovarati oči u oči. Menadžeri daju naređenja preko telefona umjesto da izravno komuniciraju s podređenima. Članovi obitelji mijenjaju temu kada tema postane previše škakljiva. Mi (autori) imamo prijatelja koji je iz poruke na telefonskoj sekretarici saznao da mu se žena razvodi. Ljudi pribjegavaju svakojakim trikovima samo kako bi izbjegli razgovor o opasnoj temi.

Ova taktika je pogrešna. Nakon što svladate načela pregovaranja kada su ulozi visoki, moći ćete pokrenuti i učinkovito pregovarati o gotovo svakom pitanju.

Ključna (kritična, važna) rasprava je razgovor između dvoje ili više ljudi u kojem su, prvo, veliki ulozi, drugo, različita mišljenja, a treće, intenzivne emocije.

Kako obično vodimo važne pregovore

Samo zato što smo usred ozbiljne rasprave (ili možda razmišljamo o potrebi za njom) ne znači da imamo problema ili da će u budućnosti biti komplikacija. U suštini, kada se sprema važan razgovor, postoje tri opcije za njegov razvoj:

Spriječiti;

Iznevjeriti;

Ponašajte se izvrsno.

Čini se vrlo jednostavno. Ako izbjegnete raspravu, morat ćete se suočiti s posljedicama ovog koraka. Možete voditi loš razgovor i nikako vam se ne približiti najbolji rezultat. Ili se takva rasprava može uspješno voditi.

“Što se tu ima pričati”, pomislite u sebi. “U tom slučaju, izabrao bih treću opciju.”

Najgori obrazac ponašanja

Vodimo li stvarno ove razgovore? Kad se stvari zahuktaju, udahnemo li duboko i čujemo li svoj unutarnji glas: „Rasprava postaje kritična. Budite oprezniji." Ili, kada osjetimo prijetnju potencijalno opasne rasprave, umjesto da se suočimo s njom, odlučimo je izbjeći? Ponekad. Pa ipak, ponekad hrabro požurimo riješiti neki riskantan problem, pratimo svoje ponašanje i činimo sve što je u našoj moći. Važemo prednosti i nedostatke. Ponekad smo čak i dorasli prilici.

I onda nastavljamo živjeti po starom. Ima trenutaka kada iz nekog razloga ne predvidimo ključnu raspravu ili se iznenada uključimo u nju, a onda postupimo potpuno neispravno: vičemo, prekidamo sugovornika, govorimo nepromišljeno, zbog čega nam je kasnije žao. Kad je razgovor stvarno važan veliki značaj Kad rasprava ide od uobičajene do ekstremne, obično smo najgori.

Što to znači?

Neispravno ponašanje je genetski programirano. Kada se ključno pitanje iznenada pojavi u običnom razgovoru, često nam uzrokuje nelagodu. Razlog je taj što nas emocije sprječavaju u konstruktivnoj komunikaciji. Bezbrojne prethodne generacije ostavile su nam u nasljeđe ne sposobnost uvjerljivog uvjeravanja i prijateljskog saslušanja sugovornika, već želju da ozbiljne probleme rješavamo šakama ili bijegom.

Pogledajmo tipičan primjer. Netko izrazi mišljenje s kojim se uvelike ne slažete, a to gledište dotiče pitanje koje vam je uistinu važno. Osjećate se kao da ste spremni nakostriješiti se poput ježa, a ipak svojim umom shvaćate da se s tim još uvijek možete nositi. Ali, nažalost, vaše tijelo zahtijeva više. Dva mala organa smještena u trbušnoj šupljini - nadbubrežne žlijezde - počinju intenzivno proizvoditi i ispuštati u krv hormon stresa - adrenalin. Na to se ne odlučujete vi, vaše nadbubrežne žlijezde to čine umjesto vas, a vi to jednostavno morate prihvatiti.

I to nije sve. Vaš mozak redistribuira protok krvi. Smanjuje se opskrba krvlju onih organa čije aktivnosti smatra manje važnima u ovom trenutku, a pojačava se onih koji su sposobni riješiti primarne zadatke - "udari ili bježi". Nažalost, kada mišići ruku i nogu, zbog svoje veličine, dobiti velik količine krvi, teče značajno u one dijelove mozga koji kontroliraju emocije manje. Kao rezultat toga, ključnom pitanju pristupate u istom stanju kao i ljuti majmun.

Pod pritiskom smo. Dodajmo još jedan faktor. Kritičke rasprave obično nastaju spontano. Najčešće se pojavljuju doslovno niotkuda, niotkuda! Ali kada ste uhvaćeni nespremni, morate se upustiti u izuzetno složene ljudske odnose u stvarnom vremenu. Štoviše, nemate nikakve priručnike, trenere i, naravno, nikakve pauze na dohvat ruke, tijekom kojih tim spasioci hrli vam u pomoć i daje vam vrijedne ideje.

Što ostaje? Oštro pitanje (što se zove oštrica), vaš sugovornik i um koji se sprema ili na borbu ili na bijeg. U trenutku razgovora čini nam se da izgovaramo izuzetno pametne riječi ili činimo ispravne radnje, ali kasnije se pokaže da smo bili glupi.

"Što sam mislio?" - iznenađeni ste.

Istina je da je vaš um, koji je u tom trenutku radio sasvim drugi posao, bio suočen s potrebom hitnog rješavanja složenog problema koji je nastao. Dobro je ako nemaš moždani udar.

Nismo u stanju. Pogledajmo još jedan problem. Ne znate odakle početi, ali shvaćate to u hodu jer niste često vidjeli kako se vještine zapravo koriste učinkovita komunikacija. Pretpostavimo da ste se pripremili za ovaj težak razgovor, možda ga čak i odigrali u mislima, pa ste potpuno sigurni u sebe. Hoće li sve proći dobro? Uopće nije potrebno. Problemi se ipak mogu pojaviti jer majka učenja nije samo ponavljanje, već savršen ponavljanje.

Prije svega, morate znati što ponoviti. U većini slučajeva nepoznat je tijek planirane rasprave. Štoviše, događa se da nikada ne nađete izlaz iz trenutne situacije jer niste imali priliku promatrati kako bi se neki problemi trebali riješiti. Možda razumijete zašto nema potrebe učiniti na temelju negativnih iskustava svojih prijatelja, kolega, pa čak i roditelja. Možda ste se čak više puta zakleli da to nikada nećete učiniti. Ali sada, a da nemam pred očima prikladan primjer, u slijepoj ste ulici. Što uraditi?

Radite ono što većina ljudi radi: ubrzavate proces, spajate riječi, stvarate određeno raspoloženje ili na neki drugi način radite ono što mislite da će uspjeti - sve dok je vaš mozak preopterećen poslom. Stoga ne čudi da u najodlučnijim situacijama biramo najgori model ponašanja.

Pripremamo se za neuspjeh.. U takvom zatucanom stanju, za ekstremne pregovore biramo one strategije koje vrlo brzo dovode do potpuno suprotnih rezultata. I postajemo najgori neprijatelji sebi, a da toga nismo ni svjesni. Tako to ide.

Pretpostavimo da vam voljena osoba daje sve manje pažnje. Shvaćate da je on jako zauzet na poslu, međutim, voljeli biste provoditi više vremena zajedno. Nekoliko puta to nagovještavate, ali bezuspješno, pa odlučujete ne eskalirati napetost i povlačite se u sebe. Budući da ste i dalje nezadovoljni trenutnom situacijom, ti se osjećaji s vremena na vrijeme izlijevaju u sarkastične primjedbe: “Što, opet si sjedio u uredu do kasno? Želiš li zaraditi sav novac ovoga svijeta?"

Nažalost (i tu leži neuspjeh), što više gunđate, to vaša voljena osoba manje želi biti u vašoj blizini. Počinje vas izbjegavati, s vama provodi još manje vremena, vi postajete sve uzrujaniji i počinje novi krug spirale. Vaše ponašanje dovodi do onoga što ste u početku htjeli izbjeći: ono što govore, ono za što ste se borili - na to ste naletjeli. Nalazite se u začaranom začaranom krugu.

Uzmimo, na primjer, što se događa s tvojim cimerom Terryjem, koji bez dopuštenja uzima tvoju odjeću, stvari još troje ljudi koji žive u istoj sobi, a ne osjeća ni trunku grižnje savjesti.

Jednog dana, izlazeći iz sobe, glasno objavljuje da je opet obukao jednu tvoju stvar. Vidite Taylorove hlače, Scottovu košulju, pa čak i Chrisove nove čarape i čizme. Što ti je uzeo od odjeće?..

Naravno, ti uzvraćaš govoreći loše o Terryju iza njegovih leđa. To se događa sve dok jednog dana ne čuje kako ga bacate blatom. Kao rezultat toga, osjećate se neugodno i pokušavate ne uhvatiti njegov pogled. A kada vas nema u sobi, on iz inata nosi vašu odjeću, jede vašu hranu i koristi vaše računalo.

Uzmimo drugi primjer. Dijeliš ured s užasnim ljigavcem, ali sam si bolno čist. Vaš kolega vam ostavlja bilješke napisane markerom na fasciklu, kečapom na omotu čipsa i trajnim markerom u bloku za vaš stol. Vi mu, naprotiv, dajete samo tipkane poruke. Da, upravo one tiskane.

U početku ste se još nekako podnosili. Onda si počnete ići na živce. Ti mu dosađuješ podsjetnicima o čišćenju, on - gunđanjem zbog tvog zanovijetanja. Postupno postajete zakleti neprijatelji. Svaki put kad mu zanovijetate, užasno se uzruja, ali mu se u isto vrijeme ne žuri početi čistiti. Svaki put kad vas nazove gadnom dosadnjom, zaklinjete se da mu nećete dopustiti da se izvuče s tim gadnim i niskim uvredama.

Do čega će takav sukob dovesti? Opsjednuti ste čistoćom više nego ikad, a partnerov dio ureda izgleda kao da će ga sanitarni odjel zatvoriti. Krećete se putem koji vodi u nikamo, nalazite se u začaranom krugu. Što više međusobnih napada, to više gurate jedno drugo u ponašanje koje toliko prezirete.

Najčešće teme pregovora s visokim ulozima

U svakom od ovih primjera ulozi su bili relativno visoki, mišljenja su bila različita, a emocije su bile velike. Istina je da su u nekim slučajevima ulozi u početku mali, ali kako emocije eskaliraju, odnos se pogoršava, što rezultira životnom nelagodom. A rizik, koji je u početku bio nizak, mogao bi postati takav.

Ovi su slučajevi, naravno, samo mali dio ogromne i ružne ledene sante problema koji nastaju kada se ključne rasprave izbjegavaju ili pogrešno vode. Sljedeći razlozi također mogu dovesti do nepopravljivih posljedica:

Pojašnjenje osobnih odnosa;

Razgovor s kolegom koji se ponaša provokativno ili daje uvredljive primjedbe;

Obraćanje prijatelju sa zahtjevom za otplatom duga;

Otvoreni razgovor sa šefom o njegovom stilu vođenja;

Razgovor s menadžerom koji krši pravila koja je sam uspostavio;

Kritika rada vaših kolega;

Zamolite svog cimera da nađe drugo mjesto za život;

Rasprava sa bivši muž pitanja skrbništva nad djecom ili rasporeda posjeta;

Razjašnjavanje odnosa s teškim tinejdžerom;

Razgovor s članom tima koji ne ispunjava svoja obećanja;

Rasprava o intimnim problemima;

Razgovor s voljenom osobom o zlouporabi alkohola ili drugih supstanci;

Razgovor sa zaposlenikom koji prešućuje informacije ili njihov izvor;

Pisanje nepovoljnog kritičkog prikaza;

Molimo rodbinu da se ne miješa u obiteljske poslove;

Razgovor s kolegom o pitanjima osobne higijene.

Naša hrabra izjava

Recimo da ili izbjegavate ključne rasprave ili sudjelujete u njima, ali usvojite lošiji obrazac ponašanja. Je li to stvarno toliko važno? Jesu li ulozi doista tako visoki? Mogu li posljedice neuspješnog razgovora biti tako strašne? Trebam li se uopće brinuti zbog ovoga?

Posljedice loše vođenog razgovora mogu biti i destruktivne i dugotrajne. Naše istraživanje pokazalo je da se stabilnost međuljudskih odnosa, karijera, organizacijski uspjeh i društveno blagostanje temelje na sposobnosti da se otvoreno govori o važnim, emotivnim i kontroverznim temama.

Usuđujemo se reći: usavršite svoju sposobnost pregovaranja u ekstremnim situacijama - i dat ćete snažan poticaj razvoju svoje karijere, ojačati svoje odnose s drugima i poboljšati svoje zdravlje. A kada drugi slijede vaš primjer, aktivnosti vaše organizacije će se intenzivirati ili će se poboljšati unutarobiteljska mikroklima.

Dajte poticaj svojoj karijeri

Može li sposobnost vođenja kritičnih pregovora pomoći vašoj karijeri? Bez sumnje. Dvadesetpetogodišnje istraživanje u kojem je sudjelovalo dvadeset tisuća ljudi i stotine organizacija uvjerilo nas je da ljudi s najvećim utjecajem (oni koji mogu natjerati druge na posao) a u isto vrijeme podrška sa svima dobar odnos), postigli su savršenstvo u sposobnosti raspravljanja o teškim pitanjima.

Primjerice, takvi ljudi znaju razgovarati sa šefom i ne riskirati svoju karijeru. Svi znamo slučajeve u kojima su zaposlenici uništili svoje karijere uključivanjem u raspravu o opasnim temama. Moguće je da ste i vi napravili sličnu pogrešku. Zbog dugotrajnog nezadovoljstva nečijim ponašanjem, ponestaje vam strpljenja, pa na kraju ipak iskazujete sve što vas boli, iako prestrogo (ups!).

Ili su se, možda, strasti toliko uzavrele da se drugi počnu ozbiljno brinuti i pretvaraju u nervoznu gomilu potencijalnih žrtava srčanog udara, ali vi hrabro presječete istinu. Da, ovo nije baš ugodna rasprava, ali netko mora imati hrabrosti spriječiti šefa da bude totalno glup (jao!).

Ali u stvarnosti, ne morate birati što je važnije: biti pošten ili postići rezultate. Ne morate birati između iskrenosti i karijere. Ljudi koji su navikli voditi ključne rasprave i to uspješno, mogu izraziti kontroverzne, pa čak i riskantne misli na način koji će se sigurno čuti. Njihove riječi primaju menadžeri, kolege i podređeni bez obrambenog stava ili ljutnje.

Što je s vašom karijerom? Postoje li opasne teme koje izbjegavate ili o kojima slabo raspravljate? Narušava li to vaš autoritet? I što je najvažnije, hoće li vaša karijera dobiti poticaj ako naučite kako uspješno voditi važne rasprave?

Poboljšajte svoje odnose s drugima

Razmotrite utjecaj koji važne rasprave mogu imati na vaše odnose s drugima. Može li neuspjeli ključni razgovor dovesti do prekida veze? Ispada da će obična osoba, ako se pita zašto se bračni parovi rastaju, u pravilu odgovoriti da je za to kriva razlika u pogledima. Poznato je da ljudi imaju različite ideje o tome kako raspolagati novcem, diverzificirati svoj intimni život ili odgajati djecu. U praksi je svaka osoba sklona svađi kada raspravlja o ozbiljnim temama. Ali ne prekidaju svi parovi, jer bitno je Kako svađate se.

Na primjer, kada su poznati obiteljski stručnjaci Clifford Notary i Howard Markman proučavali obitelji u stanju sukoba, otkrili su da se ljudi mogu podijeliti u tri kategorije: jedni odmah pribjegavaju prijetnjama i uvredama, drugi tiho gomilaju bijes u sebi, a treći otvoreno komuniciraju. pošteno i učinkovito.

Nakon proučavanja desetaka bračnih parova, znanstvenici su dali predviđanja mogući razvoj daljnje odnose i nastavio pratiti živote sudionika eksperimenta još deset godina. Uspjeli su točno predvidjeti 90% razvoda! Obitelj su spasili parovi koji su naučili otvoreno i iskreno izražavati svoje mišljenje o rizičnim temama i odnosili se jedni prema drugima s poštovanjem. Oni koji nisu htjeli svladati ovu znanost prekinuli su svoju vezu.

Što možete reći o sebi? Razmislite o svom odnosu s osobom do koje vam je stalo. Postoje li osjetljive teme o kojima izbjegavate razgovarati ili pitanja oko kojih ne možete pronaći zajednički jezik? Bježite li od nekih opasnih tema i odmah žurite raspravljati o drugima? Gubite li svoje nezadovoljstvo izražavajući ga sarkastičnim primjedbama ili udaranjem tamo gdje boli? Što je s članovima vaše obitelji? Prelaze li često iz šutnje u napad? U najvažnijim situacijama (ipak su to ljudi koje volite) ponašate li se prema njima korektno? Ako niste, onda svakako trebate pročitati ovu knjigu i naučiti kako uspješno voditi ključne rasprave.

Oživite svoje okruženje

Sada pogledajmo naše susjede. Ako je sudbina organizacije određena načinom na koji se vode ključni razgovori, ne bi li isto trebalo vrijediti i za ljude? Naravno, možete.

Razlika između najboljih, dobrih i loših zajednica je količina problema koje imaju. Svi se suočavaju s poteškoćama. No, ponavljamo, zajednice se po tome međusobno razlikuju kako nose se s tim problemima. U najboljima od njih, vodeći predstavnici - vođe - pokreću zdrav dijalog. Razgovaraju o važnim pitanjima. Nasuprot tome, zajednice koje ne mogu izgraditi normalne odnose igraju opasne igre. Na sastancima se ljudi međusobno vrijeđaju, ljute i ponašaju se kao da je neistomišljenik mentalno retardiran. Bitke se nižu jedna za drugom.

No osim stila odnosa na društvenim događanjima, na zdravu atmosferu u zajednici utječe i obiteljsko ponašanje. Razmotrimo, na primjer, problem kriminala. Možda ćete biti šokirani ovdje prikazanom tragičnom statistikom. Nije svaka osoba koja služi kaznu u zatvoru rođena u teškoj obitelji i od djetinjstva je imala problema s drugima, zbog čega se na kraju pretvorila u potpunog kriminalca. Dapače, više od polovice osuđenih za počinjenje najtežih kaznenih djela to su ljudi koji su prvi put prekršili zakon, a žrtve su im bili prijatelji ili rođaci.

Kako je ovo moguće? Nasilju često prethodi dugo razdoblje šutnje. Većina zatvorenika imala je posao, plaćala račune i sjećala se rođendana prijatelja. A onda su jednog dana, nakon što nisu uspjeli riješiti neki problem i dopustili da se u sebi nakupe bijes i ljutnja, pronašli užasan izlaz - napali su prijatelja, voljenu osobu ili susjeda. Teško je povjerovati, ali stvarnost je surova: ljudi koji su prvi put počinili zločin rijetko imaju predispoziciju za kriminalne aktivnosti. To su naši susjedi ili voljeni dovedeni do očaja. Ne znajući što i kako reći, biraju nasilje. U ovom slučaju nesuočavanje s ključnim pitanjima uništava ljude, razara obitelji i truje društvo.

Što možete reći o svom kraju? Koje probleme vaši susjedi dijele s vama? Postoje li teme o kojima ljudi ne mogu ili ne žele razgovarati, a to vas sprječava da idete naprijed? Ne liče li vaši sastanci stanara više na talk show "Prozori" nego na raspravu obrazovanih ljudi koji se međusobno poštuju? Ako je tako, vama i vašim susjedima imat ćete veliku korist ako naučite kako upravljati ključnim raspravama.

Čuvajte svoje zdravlje

Ako ovi argumenti nisu dovoljno uvjerljivi da privuku pozornost na raspravu o ključnim pitanjima, što onda mislite o tome da je sposobnost uspješnog vođenja ključnih pregovora ključ zdravlja i dugovječnosti?

Imunološki sustav. U revolucionarnoj studiji dr. Janice Kiecolt-Glaser i dr. Ronald Glaser proučavali su imunološki sustav parova koji su u braku prosječno četrdeset i dvije godine. Znanstvenici su usporedili one koji su se stalno svađali s onima koji su znali kako na miran način riješiti nesuglasice. Ispostavilo se da dugi niz godina skandala ojačati razorni utjecaj stalnih sukoba. Bračni parovi koji su redovito padali u ključnim raspravama imali su slabiji imunološki sustav u usporedbi s onima koji su postali dobri u pregovaranju o kontroverznim pitanjima. I to je prirodno: što je imunološki sustav slabiji, to je zdravlje gore.

Ozbiljne bolesti. U možda najopsežnijoj medicinskoj studiji ikada provedenoj, sudionici kojima je dijagnosticiran rak prvo su dobili tradicionalni tretman, a zatim su podijeljeni u dvije skupine. Prvi se redovito sastajao šest tjedana, članovi drugoga više se nisu viđali. Stručnjaci su prvu skupinu pacijenata koji se oporavljaju podučavali posebnim komunikacijskim vještinama. (Što nećete učiniti ako vam je život u pitanju?)

Nakon što su pohađali šest sesija i potom bili razdvojeni pet godina, pacijenti koji su naučili učinkovito se izražavati pokazali su višu stopu oporavka: samo 9% ih je umrlo, u usporedbi s 30% onih koji nisu prošli obuku. Razmotrite značenje ove studije. Najmanje poboljšanje u sposobnosti komuniciranja odgovara dvotrećinskom smanjenju smrtnosti.

Mogli bismo dugo pričati o utjecaju sposobnosti razgovora o osjetljivim temama na zdravlje. Dokazi se pojavljuju svaki dan. Međutim, mnogi ovu izjavu smatraju pretjerano pretencioznom. “Hoćete reći da način na koji komuniciramo utječe na tijelo? Zar stvarno misliš da se jednom riječju može ubiti?” - čude se.

Odgovor je da. Možemo samo dodati da negativne emocije koje držimo u sebi, emocionalni stres od kojeg patimo i stalna tjeskoba koju doživljavamo u teškim komunikacijskim situacijama postupno narušavaju naše zdravlje. U nekim slučajevima neuspješan razgovor rezultira manjim poteškoćama. U drugima, njegove posljedice mogu biti katastrofalne. Ali kako god bilo, neuspjeh u razgovoru nikada nas neće učiniti sretnijima, zdravijima i jačima.

Što možete reći o sebi? Koje vas teme najviše muče? Koji bi vam razgovori (da ih niste izbjegavali ili uspješnije vodili) ojačali vaš imunološki sustav, lakše se nosili s bolešću i poboljšali kvalitetu života i dobrobit?

Sažetak: naučiti pregovarati u ekstremnim situacijama

Kad su ulozi visoki, mišljenja različita, a emocije uzburkane, obični razgovori postaju ekstremni pregovori. Ironično, što nam je važnija tema takvog razgovora, manja je vjerojatnost da ćemo ga uspješno voditi i izaći na prvo mjesto. Posljedice izbjegavanja rasprave o ključnim pitanjima (ili neuspješnih pregovora) mogu biti teške. Poraz može utjecati na sva područja života – od karijere do sklada sa susjedima, obiteljskih odnosa i fizičkog zdravlja. Jednom kada naučimo kako ispravno percipirati i voditi kritičke rasprave, možemo koristiti ove jednostavne vještine za upravljanje doslovno svim aspektima našeg života. Koje su to bitne vještine? Što zapravo rade ljudi koji su uključeni u ključne pregovore? I, što je najvažnije, može li se to naučiti?

Vještine rasprave

Daj mi točku oslonca i promijenit ću svijet.

Arhimed

Autori ove knjige nisu uvijek proučavali važne rasprave. Naš profesionalni interes za usavršavanjem u karijeri i osobnoj sferi iskazivao se u proučavanju potpuno različitih tema. Predložili smo da identificiranjem razloga zašto su neki ljudi uspješniji od drugih, možemo naučiti i replicirati njihova iskustva i prenijeti ih drugima.

Potragu za izvorom uspjeha započeli smo proučavanjem profesionalnog područja djelovanja. Prvo smo zamolili ljude da navedu imena svojih kolega koje smatraju najuspješnijima. U proteklih dvadeset i pet godina postavili smo ovo pitanje više od dvadeset tisuća ljudi. Tražili smo one koji ne samo da imaju određeni utjecaj, već čiji je utjecaj bio vrlo izražen.

Pri sastavljanju takve liste stalno je uočen isti trend. Neki su ljudi imenovani jednom ili dvaput. Za druge je navedeno da imaju pet ili šest zaposlenih - moglo bi se reći da imaju utjecaja, ali nedovoljno da bi bili apsolutni uspjeh. Ali nečije je ime spomenuto više od trideset puta. To su bili najbolji – pravi lideri u svojim područjima. A samo neki od njih pripadali su najvišem i srednjem rukovodećem kadru, uglavnom su to bili obični radnici.

Od posebnog nam je interesa bio neformalni vođa po imenu Kevin. Od osam potpredsjednika tvrtke, on je jedini opisan kao iznimno utjecajan. Odlučili smo saznati razlog i počeli promatrati njegov rad. U početku Kevin nije učinio ništa posebno. Radio je kao i svaki potpredsjednik: vodio je telefonske razgovore, komunicirao s podređenima i izdavao naredbe. Jednom riječju, najobičnija rutinska aktivnost.

Nevjerojatno otkriće

Nakon što smo Kevina gledali gotovo tjedan dana, počeli smo se pitati: je li on doista drugačiji od drugih ili je njegov utjecaj samo rezultat popularnosti? I tako smo ga pratili na sastanak.

Kevin, drugi potpredsjednici i direktor tvrtke Jeste li razgovarali o lokaciji novih ureda vaše tvrtke: trebaju li se nalaziti unutar grada, države ili države? Prva dva zaposlenika iznijela su svoje razloge za svoje željene opcije, a očekivano su ih svi ostali obasuli pitanjima. Nije bilo niti jednog nejasnog trenutka ili neriješene dvojbe.

Zatim je Chris, glavni izvršni direktor, izrazio svoju sklonost—opcija koja nije imala pristaša i također je uključivala značajan rizik. No, kada su se kolege pokušale posvađati s njim, reagirao je potpuno neprimjereno. Budući da je bio veliki šef, nije trebao zastrašivati ljude da bi postigao svoje. Umjesto toga, odlučio se za proaktivnu taktiku: prvo je podigao obrve, zatim prst i na kraju je malo povisio glas. Vrlo brzo su ga prestali zapitkivati, zaposlenici su se šutke složili s njegovom nedomišljenom i nedorečenom verzijom.

No, točnije, umalo su se dogovorili, jer je Kevin uzeo riječ. Rekao je nešto vrlo jednostavno poput: "Chris, možda možemo razgovarati o nečemu?"

U sobi za sastanke zavladala je napeta tišina. Svi su zadržali dah. Ali činilo se da Kevin ne obraća pozornost na to i inzistirao je na svome. U sljedećih nekoliko minuta, u biti je rekao izvršnom direktoru da krši vlastita utvrđena načela donošenja odluka. Kevin je inzistirao na tome da Chris koristi svoj položaj kako bi uvjerio druge da pomaknu termin. novi ured u svoj rodni grad.

Kad je Kevin završio svoj govor, Chris je neko vrijeme šutio. Zatim je kimnuo: “Potpuno ste u pravu. Pokušao sam nametnuti svoje mišljenje. Vratimo se i počnimo ispočetka."

Ova se rasprava pokazala doista kritičnom, ali Kevin je ostao pri sebi. Nije se skrivao iza štita šutnje poput svojih kolega, ali niti drugima nije pokušavao nametnuti svoje argumente. Rezultat je bila najpametnija odluka, a Kevinov izvršni direktor cijenio je njegovu iskrenost.

Kad je Kevin završio, jedan od njegovih kolega se okrenuo prema nama i rekao: “Jeste li vidjeli kako se nosio? Ako želite razumjeti tajnu njegova uspjeha, pogledajte što je upravo napravio."

To smo i učinili. Zapravo, proveli smo sljedećih četvrt stoljeća pokušavajući shvatiti što su Kevin i ljudi poput njega radili. Ono što ih zaista izdvaja je njihova sposobnost da uspješno pregovaraju, da pobijede kada su ulozi vrlo visoki.

Kada je u pitanju opasne teme i uz puno toga na kocki, ti ljudi ipak uspijevaju. Ali kako? Kevin doista nije samo pokrenuo riskantno pitanje, već je i pomogao timu da donese bolju odluku, ali kako je to točno postigao? Možda ima vještine koje se mogu naučiti? Ili je ovo rezultat neke vrste magije izvan kontrole drugih?

Kako bismo odgovorili na ova pitanja, pogledajmo pobliže što je Kevin učinio. To će nam pomoći da shvatimo u kojem smjeru krenuti. Zatim ćemo pobliže promotriti vještine vođenja dijaloga kojima se uspješni govornici tako vješto služe i pokušati naučiti kako ih koristiti za vođenje važnih pregovora u vlastitom životu.

Naša tajna

U holivudskom filmu glavni lik na ekranu kaže da ako netko želi uspjeti u životu, mora učiniti jednu stvar. Nakon čega kreće u poduže rasprave o tome kako nikome neće otkriti svoju tajnu, već predlaže da sve sam shvati. Ne želimo biti poput ovog filmskog lika, stoga nećemo dugo iskušavati vaše strpljenje, već ćemo odmah objasniti što je najvažnije za postizanje uspjeha u životu. Kada je riječ o riskantnim, kontroverznim i emotivnim raspravama, vješti ljudi nađu način da sve relevantne informacije (koje imaju i oni i njihovi sugovornici) iznesu u javnost. To je sve.

Temelj svakog uspješnog razgovora je slobodan razgovor o svim relevantnim informacijama. U učinkovitoj raspravi ljudi otvoreno i iskreno izražavaju svoja stajališta, razmjenjuju mišljenja i nude svoje koncepte. Spremno dijele svoje ideje, čak i ako se potonje njihovim sugovornicima čine kontroverznim ili potpuno neprihvatljivim. To je tajna njihova uspjeha. Drugim riječima, to je upravo ono što smo istraživanjem otkrili da Kevin i drugi vrlo uspješni govornici vješto koriste.

Definirajmo ovaj impresivni talent i nazovimo ga dijalogom. Dijalog– slobodna razmjena mišljenja između dva ili više sugovornika.

Kako dijalog funkcionira

Sad kad smo s vama podijelili našu najveću tajnu, vjerojatno imate dva pitanja. Prvo: kako ova slobodna razmjena ideja dovodi do uspjeha? I drugo: što učiniti da se sugovornici privole na otvoreno izražavanje mišljenja?

Odmah otkrijmo kakav je odnos između slobodne razmjene mišljenja i uspjeha. Odgovor na drugo pitanje (što treba učiniti da se dijalog nastavi bez obzira na okolnosti) dobit ćete u preostalim poglavljima ove knjige.

Popunjavanje općeg fonda mišljenja

Svatko od nas ulazi u raspravu, pa tako i onu važnu, sa svojom prtljagom: sa svojim stavovima, osjećajima, idejama i iskustvima u vezi s temom o kojoj se raspravlja. Ova jedinstvena kombinacija misli i osjećaja čini naš osobni fond mišljenja. Ne samo da nam pruža informacije, već i određuje sve naše izjave i postupke u procesu interakcije.

Po definiciji, na početku rasprave ne postoji zajednički fond mišljenja. Gledišta sugovornika su različita. Ja vjerujem u jedno, ti vjeruješ u drugo. Ja imam jednu verziju onoga što se dogodilo u svom umu, a ti drugu. Ti i ja imamo apsolutno različiti tipovi za budućnost.

Ljudi koji vješto komuniciraju ulažu sve napore u stvaranje Općenito fond u koji će svaki od sugovornika dati svoj doprinos. Čak i one misli koje se na prvi pogled čine kontroverznim, netočnim ili čak u suprotnosti s vlastitim uvjerenjima zaslužuju pozornost. Naravno, sugovornici se ne moraju složiti sa svakom od ovih ideja. Glavna stvar za njih je da mogu iskreno i bez straha izraziti svoje mišljenje.

Čemu služi zajednička zbirka mišljenja? Prvo, kada ljudi imaju na raspolaganju točnije i provjerenije informacije, mogu donositi potrebne odluke. pravi izbor. U najizravnijem smislu riječi, zajednički skup mišljenja pokazatelj je inteligencije grupe. Što je fond potpuniji, to su bolje odluke donesene. I iako se proces njihove izrade odugovlači kada u njemu sudjeluje mnogo ljudi, ako svi sudionici rasprave otvoreno i slobodno iznose svoja razmišljanja, tada je utrošeno vrijeme u potpunosti nadoknađeno kvalitetom donesenih odluka.

S druge strane, svi smo vidjeli što se događa ako je opći fond izrazito loš. Kada ljudi namjerno skrivaju svoja mišljenja od drugih, onih koji se pojedinačno smatraju jako pametna, počiniti zajedno besmislica.

Jedan od naših klijenata ispričao je ovu priču.

Žena je došla u bolnicu s uputnicom za vađenje krajnika. Tijekom operacije kirurzi su joj greškom odstranili dio stopala. Kako se takva tragedija mogla dogoditi? Zašto zbog takvih liječničkih pogrešaka godišnje umre 98 tisuća ljudi? To se djelomično može objasniti činjenicom da se većina liječnika boji glasno izraziti svoje misli. U opisanom slučaju čak sedmero ljudi nijemo se pitalo zašto kirurg radi na stopalu, ali se nisu usudili postaviti pitanje.

Naravno, takav strah ne vlada samo u bolnicama. U svakoj situaciji u kojoj je vođa inteligentna, visoko plaćena, samouvjerena osoba i istovremeno nesputan u svojim izjavama (što se događa svugdje), podređeni pokušavaju zadržati svoje mišljenje za sebe i ne riskirati. Opasno je ljutiti osobu na vlasti.

S druge strane, kada ljudi samouvjereno govore što misle i postoji slobodna razmjena ideja, zajednički fond može uvelike povećati sposobnost grupe da donosi dobre odluke. Sjetite se primjera s Kevinom. Kada su članovi grupe ušli u raspravu, svi su sudionici imali jasno i nedvosmisleno razumijevanje stvarnog stanja stvari.

Počevši shvaćati razloge i motive svih prijedloga, pokazalo se da su članovi grupe jedni drugima podrška. Na kraju, kad jedna misao izrodi drugu, pa drugu i tako dalje, uvijek se nađe rješenje kojega se u početku nitko nije sjetio, a sada su ga svi zdušno podržali. Kao rezultat slobodne razmjene mišljenja, cjelina (konačna odluka) bila je puno cjelovitija od zbroja pojedinačnih sastavnica. Ukratko se to može izraziti ovako: zajednički fond mišljenja je kolijevka sinergije .

Atmosfera otvorenosti ne samo da pomaže sugovornicima u donošenju ispravnih odluka, već pridonosi i njihovoj učinkovitoj provedbi. Otvorenom raspravom i dijeljenjem mišljenja ljudi podržavaju slobodnu razmjenu mišljenja. Na kraju, svi sudionici razgovora razumiju zašto je donesena odluka najbolja i spremni su sudjelovati u njenoj provedbi. Na primjer, Kevin i ostali potpredsjednici pristali su izvršavati odgovornosti koje su im dodijeljene zbog donesene odluke, ne zato što su i oni sudjelovali u raspravi, već zato što razumjeli njegovo značenje.

Nasuprot tome, kada ljudi nisu potpuno svjesni što se događa, kada šutke sjede tijekom riskantnih rasprava, malo njih iskreno pristaje provesti grupnu odluku u praksi. Budući da su njihova mišljenja ostala kod njih, a njihova razmišljanja nisu ušla u opću kasu, ti ljudi iza leđa kritiziraju odluku i pasivno se opiru njezinoj provedbi. Još je gore kada netko snagom svog utjecaja ili moći svoje mišljenje uloži u zajednički fond. U tom slučaju drugi ljudi još teže prihvaćaju te informacije. Oni mogu reći da se slažu, ali će onda bezbrižno raditi. Kao što je Samuel Butler rekao: "Onaj tko popušta protiv svoje volje i dalje ostaje pri svom mišljenju."

Vrijeme potrošeno na stvaranje zajedničkog fonda pojedinačnih mišljenja više je nego nadoknađeno brzim i usklađenim djelovanjem sudionika.

Na primjer, ako Kevin i drugi rukovoditelji nisu bili voljni provesti plan preseljenja ureda, mogle bi uslijediti razorne posljedice za tvrtku. Neki zaposlenici pristali bi se preseliti, drugi bi se tome očajnički opirali. Neki bi se bijesno svađali u hodnicima, dok bi drugi tiho sabotirali plan. Najvjerojatnije bi se menadžerski tim morao ponovno sastati, ponovno raspravljati o ovom pitanju i ponovno donijeti odluku (uostalom, samo jedna osoba to voli, a rezultati utječu na sve).

Nemojte nas krivo shvatiti. Ne kažemo da svaka odluka zahtijeva konsenzus ili da šef ne bi trebao biti uključen ili čak imati odlučujući glas. Jednostavno vjerujemo da će, bez obzira na način odlučivanja, što cjelovitiji skup mišljenja biti bolji, konačni rezultat biti bolji - bez obzira tko ima posljednju riječ.

Na primjer, ponekad radije prešućujemo probleme. Na poslu ne želimo proturječiti ljudima na vlasti. Kod kuće šutke gomilamo pritužbe na druge članove obitelji, nadajući se da će oni to primijetiti i da će se, kao odgovor na našu otuđenost, bolje ponašati prema nama (gdje je tu logika?).

Ponekad, da bismo izrazili svoje stajalište, pribjegavamo natuknicama, sarkazmu, izostavljanjima i prezirnim pogledima. Pravimo se da smo mučenici, a onda se pravimo da smo iskreno pokušavali pomoći. Bojeći se progovoriti protiv određene osobe, za problem okrivljujemo cijeli tim u nadi da će kazna zadesiti i željenu metu. Tehnike mogu biti vrlo različite, ali općenito govorimo o o istoj stvari. Svoja mišljenja zadržavamo za sebe, ne želeći ih pridonositi općoj kasi - namjerno preferiramo šutnju.

U drugim slučajevima, ne znajući kako održati dijalog, oslanjamo se na metode sile - od prikrivene manipulacije do verbalnih napada. Ponašamo se kao da znamo sve na svijetu i nadamo se da će nam ljudi oko nas vjerovati na riječ i uzeti naše argumente zdravo za gotovo. Da biste to učinili, morate na sve moguće načine nametnuti svoje gledište. Koristimo se tehnikama nadređenih i vršimo pritisak na sugovornika. Cilj, naravno, ostaje isti – uvjeriti druge da ste u pravu. Sada razgovarajmo o tome kako dolazi do interakcije pojedinačni elementi. Kada su ulozi visoki, mišljenja različita, a emocije nabrijane, često se ponašamo na najneprimjerenije načine. Da bismo ostvarili svoj puni potencijal, moramo naučiti kako prenijeti vrijednost vlastite zalihe ideja—posebno kada se radi o riskantnim i kontroverznim stajalištima. Osim toga, trebali biste izazvati svoje sugovornike na sličnu iskrenost. Moramo razviti vještine koje će nam omogućiti da se osjećamo dovoljno samopouzdano da razgovaramo o bilo kojem, čak i najhitnijem problemu, uz formiranje zajedničkog fonda mišljenja. A ako uspijemo, život će nam se promijeniti na bolje.

Umijeće dijaloga se može naučiti

Vrijeme je za stvarno dobre vijesti. Vještine potrebne za uspješnu međuljudsku interakciju vrlo je jednostavno identificirati i relativno ih je lako razviti. Prvo, shvatite da vam je sposobnost uspješnog vođenja važnih rasprava nadohvat ruke. Kad vidite da netko samouvjereno ulazi uzburkane vode emotivan i kontroverzan razgovor i uspješno svladava sve prepreke, htjeli-ne htjeli privučeni ste da se u strahu odmaknete. "Opa!" je obično prva stvar koja izlazi iz usta. Ono što je počelo kao rasprava osuđena na neuspjeh završava bezuvjetnim uspjehom – donošenjem ispravne odluke. Ovo vam može oduzeti dah!

Što je još važnije, dobre vještine vođenja dijaloga nije samo lako prepoznati, nego ih nije teško naučiti. To je ono na što ćemo prijeći. Tijekom dvadeset i pet godina istraživanja, bez prestanka uzvikivati: "Wow!" – istaknuli smo glavne. U početku smo stalno gledali Kevina i njemu slične. Kad je atmosfera postala napeta, detaljno su snimali razgovor kako bi kasnije mogli usporediti svoja zapažanja. Testirali smo hipoteze i usavršavali modele dok nismo mogli pouzdano identificirati vještine koje bi mogle objasniti uspjeh briljantnih komunikatora poput Kevina. Na kraju smo kombinirali naše teorije, modele i vještine u definirani skup alata koje je lako naučiti i koristiti pri rješavanju velikih problema.

Čemu ćemo težiti?

Na što ćemo obratiti pozornost u sljedećim poglavljima ove knjige?

Prvo, proučimo alate koji se koriste za stvaranje potrebnih uvjeta za dijalog. Posebna pažnja bit će posvećen našem odnosu prema problematičnim situacijama i prethodnoj pripremi za njih. Pozitivni rezultati se postižu kada radimo na sebi, na vrijeme pratimo problem, kontroliramo tijek svojih misli, odredimo svoj poseban stil i nosimo se s poteškoćama prije nego što situacija izmakne kontroli. Dok čitate knjigu naučit ćete stvoriti uvjete za sebe i druge u kojima će dijalog biti put manjeg otpora.

Zatim ćemo pogledati dostupne alate za razgovor koji vam mogu pomoći da naučite slušati i potom djelovati zajednički. To je ono što većina ljudi misli kada govori o raspravama s visokim ulozima. Kako mogu taktično prigovoriti? Kako govoriti uvjerljivo, ali bez uvreda? Kako slušati druge? Ili, još važnije, kako natjerati ljude da otvoreno razgovaraju kada su nervozni? Kako prijeći s misli na djelo? Čitajući ovu knjigu , naučit ćete osnovne alate razgovora, slušanja drugih i zajedničkog djelovanja.

Naposljetku, spojit ćemo sav teorijski materijal i sve vještine, prezentirajući čitatelju odgovarajući model, ilustriran raznim primjerima. Kako bismo vidjeli možete li sve ovo doista primijeniti u praksi, pogledat ćemo sedamnaest situacija koje bi bile izazovne za većinu ljudi — čak i one koji znaju kako uspješno komunicirati. Dok čitate dalje razvit ćete sposobnost pronalaženja pravih riječi kada je puno toga na kocki.

Počnimo od sebe. Kako definirati svoj cilj

U naše vrijeme čovječanstvo se nalazi na raskrižju kakvo do sada nije viđeno.

Jedan put vodi u očaj i beznađe, drugi u potpunu degeneraciju. Možemo se samo moliti da imamo dovoljno mudrosti da izaberemo pravi put.

Woody Allen

Vrijeme je da razgovaramo o osnovama dijaloga. Kako uspostaviti slobodnu razmjenu mišljenja kada se suočite s razlikama u stavovima i pretjerano užarenim emocijama? S obzirom na prirodu prosječne osobe, to možda i nije tako lako. Štoviše, s obzirom na ustaljenu naviku većine ljudi da vlastitim ponašanjem sami sebi nanose štetu, možda kako bi postigli pozitivan rezultat morat ćete se jako potruditi. Ali unatoč svemu, čovječe Može biti promijeniti. Recimo više: tisuće ljudi s kojima smo desetljećima surađivali postigli su značajan uspjeh. Ne postoji jedan i jedini recept – nemoguće je samo popiti čarobni napitak i odmah se promijeniti na bolje. Ne, za ovo morate pažljivo i promišljeno razumjeti sebe i obaviti puno internog rada.

To je prvo načelo dijaloga – započeti od sebe samog. Ako ne možete promijeniti sebe, onda je malo vjerojatno da ćete moći ispravno izgraditi dijalog. U suprotnom, čim se atmosfera zagrije, opet ćete se vratiti normama komunikacije na koje ste navikli od djetinjstva - žestokim svađama, dugotrajnoj šutnji, manipulacijama, trikovima itd.

Ako ne radite na sebi

Navedimo primjer iz života. Dvije male sestre vraćaju se u hotelsku sobu s ocem nakon što su cijeli dan provele u Disneylandu. Vrućina je zagušljiva, a djevojke su popile puno gazirane vode. Stoga sada, pri ulasku u prostoriju, svi razmišljaju samo o jednom – što prije otići na WC!

Ali u sobi je samo jedna kupaonica i počinje prava bitka. Djeca se svađaju, guraju i dozivaju, nestrpljivo skaču ispred kupaonice. Konačno, jedna od sestara zove oca u pomoć.

- Tata, ja sam prva došla!

- Znam, ali treba mi još!

- Kako znaš? Nisi u mom tijelu. A ujutro nisam ni otišla na WC, prije nego što smo otišli u šetnju.

- Misliš samo na sebe!

Tata nudi izlaz:

– Cure, ne mogu ja to odlučiti umjesto vas. Ostanite ovdje i odlučite tko će ići prvi, a tko drugi. Postoji samo jedno pravilo – ne svađaj se.

Otac mjeri vrijeme, a djeca se upuštaju u kritičku raspravu. Minute prolaze jedna za drugom, ali čuju se samo međusobne optužbe. Konačno, nakon pola sata, iz WC-a se čuje zvuk ispiranja vode. Jedna od sestara izlazi. Nakon još jedne minute, voda se ispire i druga djevojka izlazi. Kad se obojica pojave u sobi, otac kaže:

- Sada razmislite koliko ste puta mogli otići na WC dok ste rješavali stvari?

Takva misao sestrama nije ni pala na pamet, ali su ipak obje odmah pronašle odgovor:

- Mnogo puta, makar i samo ona Nisam bila takva budala.

- Samo slušaj! Naziva ga pogrdnim imenima, ali sebe Mogao sam čekati. Ali uvijek treba inzistirati na svome!

Ne gledaj me!

Možete se smijati ovoj priči, ali ipak morate priznati: djevojke se ponašaju kao i svaka od nas. Kad razgovor završi neuspjehom, većina nas brzo okrivi druge. Sada, kad bi se oni oko nas mogli promijeniti, tada bi svi živjeli sretno do kraja života. Da se nisu tako odvratno ponašali, onda im ne bismo morali odgovarati istom mjerom. Oni su prvi počeli. Oni su krivi, ne mi. I tako dalje.

Možda ne često, ali se ipak dogodi da se nađemo u ulozi vanjskih promatrača u beskrajnom nizu životnih kolizija. Vrlo rijetko to nije naša krivnja. Puno češće doprinosimo postojećim problemima.

Ljudi koji znaju voditi dijalog to razumiju jednostavna istina i načelo koje proizlazi iz toga “Prvo radi na sebi”. Ne samo da shvaćaju da poboljšanjem pristupa mogu pobijediti, već shvaćaju da čovjek može raditi samo na sebi. Možda se oni oko nas hitno trebaju promijeniti, ili smo možda mi jedini koji želimo da se oni promijene; ali jedina osoba koju možemo inspirirati, motivirati i unaprijediti da učini nešto je ona koju vidimo u ogledalu.

Postoji određena ironija u ovoj činjenici: ispada da samo najtalentiraniji neprestano pokušavaju poboljšati svoje komunikacijske vještine. Kao što se često događa, bogati postaju još bogatiji. To rade oni koji su sigurni da trebaju krenuti od sebe. Radeći na sebi, istovremeno razvijaju i dijaloške vještine.

Počnimo od sebe

Dakle, recimo da moramo poraditi na vlastitim vještinama vođenja dijaloga. Umjesto da kupimo ovu knjigu i potom je poklonimo voljenoj osobi ili kolegi i kažemo: "Ovo će vam se svidjeti, posebno dijelovi koje sam podcrtao", pokušajmo smisliti kako sami sebi možemo koristiti. Kako? Gdje početi? Kako izbjeći zalutanje?

Vrlo teško za opisati poseban potez događaja u ovoj vrsti interakcije, poput važnih pregovora, ali jedno je sigurno: daroviti ljudi počinju s entuzijazmom. To znači da ulaze u rizične rasprave s pravom motivacijom i ostaju usredotočeni na razgovor bez obzira na okolnosti.

Ova sposobnost koncentracije može se održati na dva načina. Prvo morate biti jasni što želite postići. Morate se tvrdoglavo držati pokrenute teme, unatoč svim pokušajima da vam odvrate pažnju i odvedu razgovor u stranu. Drugo, ne biste trebali donositi nepromišljene odluke. Za razliku od onih koji svoje nedostojno ponašanje opravdavaju time da nisu imali izbora nego boriti se ili bježati, majstori dijaloga uvjereni su da je u svim okolnostima moguće postići dogovor uz pomoć riječi.

Pogledajmo redom oba ova važna postulata.

Trenutak istine

Da bismo razumjeli kako emocionalni impulsi mogu utjecati na našu sposobnost da ostanemo u dijalogu, razmotrimo još jedan primjer iz života.

Greta, CEO ne toliko velika tvrtka, već drugi sat održava prilično napet sastanak s visokim menadžerima. Posljednjih šest mjeseci, na njezino inzistiranje, provodi se kampanja za smanjenje troškova. Sazvala je ovaj sastanak kako bi saznala zašto njezina inicijativa do danas nije dala očekivane rezultate. Greta se nada da prisutni mogu objasniti zašto nisu krenuli sa smanjenjem troškova. Uostalom, uložila je mnogo truda da ih uvjeri da govore iskreno.

I taman kad je Greta najavila da se prelazi na točke dnevnog reda, jedan od voditelja se uzvrpolji, ustane, pogleda u pod, a onda nervozno pita može li postaviti vrlo nezgodno pitanje. Način na koji naglašava riječ "jako" sugerira da je spreman optužiti Gretu ni za što manje nego za otmicu Lindberghovog djeteta. Posramljeni upravitelj nastavlja:

– Greta, prije šest mjeseci si nas natjerala da tražimo načine za smanjenje troškova. Lagao bih kad bih rekao da smo strastveni oko ovog zadatka. Ako nemate ništa protiv, želio bih objasniti što nas točno sprječava da se uhvatimo u koštac s ovim problemom.

"Sjajno, izloži", odgovara Greta, smiješeći se.

– Dok nas pozivate da štedimo čak i na pisaćem papiru i suzdržimo se od popravka i zamjene uredske opreme, za vas će biti opremljen novi ured.

Greta se smrzne i lice joj pocrveni. Svi pomno prate razvoj događaja. Upravitelj nastavlja:

– Priča se da sam namještaj košta 150 tisuća dolara. To je istina?

Dođe trenutak kada rasprava odjednom postane kritična. Smrdljivi, sočni detalj upravo je ubačen u opću zbirku mišljenja. Hoće li Greta nastaviti podržavati iskrenu razmjenu mišljenja ili će radije ušutkati svoju podređenu?

U ovom su trenutku ulozi visoki jer Gretini postupci u sljedećih nekoliko minuta neće samo odrediti što zaposlenici misle o predloženom smanjenju troškova, već će utjecati i na to kako će o njoj razmišljati u budućnosti. Hoće li pristati na nastavak iskrenog i otvorenog razgovora? Ili će ispasti ista licemjerna razborita koja ne trpi prigovore svojih podređenih, poput mnogih njezinih prethodnika?

Hoćemo li se navući?

Gretino ponašanje tijekom ove važne rasprave uvelike ovisi o tome koliko može kontrolirati svoje emocije kada se nađe u obrani. Naravno, kada drži govor ili piše dopise, ona u potpunosti pozdravlja iskrenost. U ovom slučaju ona je jednostavno kapetanica navijača kluba "otvorenosti i poštenja". Ali što sada učiniti? Hoće li Greta zahvaliti govorniku što je riskirao da kaže istinu?

Najvjerojatnije će, poput većine nas, postati obrambeni. Kad razgovor postane opasan, novi (i manje iskreni) motivi često nadvladaju plemenite porive koje smo prvotno imali. Ako stojite ispred potencijalno neprijateljski raspoložene gomile, bez sumnje ćete promijeniti svoj izvorni kurs kako biste zaštitili svoju sliku u javnosti. Možeš reći:

"Žao mi je, ali mislim da moj novi ured nije prava tema za današnju raspravu."

Ali ovo će sve završiti, i to prije svega za vas. Jednim ćete potezom uništiti slabašnu nadu u iskrenost u ovom konkretnom razgovoru, a osim toga, potvrdit ćete strahove drugih da vas iskrenost zanima samo dok ne utječe na vaš ugled.

Prvo se usredotočite na ono što vam stvarno treba.

Zapravo, koliko god iskušenje bilo veliko, Greta se nije branila. Nakon što je čula optužbe da i sama ne slijedi vlastita načela, bila je iznenađena, zbunjena, a možda i pomalo uznemirena, no onda je duboko udahnula i rekla:

- Znaš što? Razgovarajmo o ovome. Drago mi je da ste postavili ovo pitanje. Sada imamo priliku sve to shvatiti.

A onda Greta počinje govoriti otvoreno. Objašnjava da smatra da joj treba novi ured, ali istovremeno priznaje da nije ni slutila koliki će to biti trošak. Stoga šalje nekoga da provjeri predračun, a zasad kaže da se opremanje novog ureda odvija prema preporuci marketinške službe kako bi se poboljšao imidž tvrtke i ojačalo povjerenje kupaca. Kad vidi predračune za izgradnju, začudi se i priznaje da je prije potpisivanja radnog naloga trebala provjeriti predračun. Nakon toga, ona odmah objavljuje svoju odluku o bilo kojem od njih novi plan, čime bi se troškovi prepolovili, ili potpuno odustali od ovog projekta.

Istoga dana pitali smo Gretu kako je uspjela održati prisebnost u ovoj teškoj situaciji. Zanimalo nas je što joj se točno događalo u glavi u tom trenutku. Što joj je pomoglo prijeći s ljutnje i neugode na zahvalnost?

“Vrlo je jednostavno”, objasnila je Greta. “U početku sam se doista osjećao kao da sam u unakrsnoj vatri i da ću odgovoriti istom mjerom. Da budem iskren, moj prvi instinkt je bio da tog tipa postavim na njegovo mjesto. Optužio me je pred svima i pritom je bio u zabludi. I odjednom mi je sinulo. Unatoč tome što me je gledalo dvjesto pari očiju, odjednom mi se postavilo pitanje: “Što mi sad treba?” Zapravo?»

Ovo je pitanje uvelike utjecalo na Gretino razmišljanje. Usredotočivši se na taj problem, koji je bio puno važniji od odbijanja podređenog, brzo je shvatila da joj je cilj uvjeriti dvjestotinjak menadžera u potrebu smanjenja troškova i time pridobiti tisuće drugih zaposlenika da učine isto.

Postavivši si taj cilj, Greta je shvatila da je najozbiljnija prepreka s kojom se suočila opće uvjerenje da je licemjerka, s jedne strane koja potiče druge na žrtvu, ali s druge strane, koja pretjerano troši za vlastitu korist. U tom trenutku više nije osjećala ljutnju ni sram, samo zahvalnost. Nije mogla postojati bolja prilika da uvjeri upravitelje da slijede njezin plan. Pa je ušla u dijalog.

Preoblikujte svoje razmišljanje. Prijeđimo na situaciju koja bi vam se mogla dogoditi. Razgovarate s osobom čije je mišljenje važno pitanje suprotno od vašeg. Kako primijeniti sva ta razmišljanja o cilju koji vam je potreban? Kada ulazite u raspravu, započnite identificiranjem svojih motiva. Zatim se zapitajte što točno trebate.

Kako razgovor napreduje, a osjećate se kao da popuštate šefu ili hladnokrvno prihvaćate svađe supružnika, obratite pozornost na to što se događa s ciljevima koje ste si postavili. Jeste li ih promijenili kako biste sačuvali obraz, prevladali zbunjenost, dobili prednost ili kaznili sugovornika? Ovo je trik. Motivi se obično mijenjaju bez ikakvog svjesnog napora s naše strane. Kad adrenalin misli umjesto nas, motivi se određuju u skladu s kemijskim procesima u tijelu.

Da biste se vratili na izvornu motivaciju s kojom ste pristupili ovom dijalogu, morate se odvratiti od razgovora i pogledati sebe izvana: "Što ja radim i kako se to može povezati s mojim glavnim namjerama?" Ako iskreno pokušate identificirati motive, zaključak bi trebao biti: “U redu, da vidimo. Vršim pritisak na sugovornika, koristim nepotrebne argumente - općenito, nastojim pobijediti pod svaku cijenu. Pokušavam pobijediti u ovoj raspravi umjesto da odlučujem gdje je najbolje otići na odmor.”

Bilješke

Prethodno je ovu knjigu objavila naša izdavačka kuća pod naslovom “Ima ozbiljnog razgovora”.

Po. G. Kružkova. Bilješka izd.

Sinergija je pojava kada ukupni rezultat premašuje zbroj pojedinačnih učinaka. Bilješka izd.

Otmica i ubojstvo 1932. godine jednogodišnjeg sina američkog heroja pilota Charlesa Lindbergha jedan je od najozloglašenijih zločinačkih slučajeva 20. stoljeća. Bilješka izd.

Kraj besplatnog probnog razdoblja.

Stranice:
, ,

Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan, Al Switzler

Ključni pregovori

Što i kako reći kad su ulozi veliki

Ovu knjigu posvećujemo Louise, Celiji, Bonnie i Lindi, čija je podrška neizmjerna, ljubav bezgranična, a strpljenje beskrajno.

Predgovor

Ova je knjiga pravi iskorak u svom području. Upravo mi je to palo na pamet kada sam čitao rukopis. Toliko sam bio zadivljen važnošću, snagom i aktualnošću njezina sadržaja da sam čak predložio autorima da knjigu nazovu Sudbonosne rasprave Ali nakon pažljivog ponovnog čitanja i razmišljanja o višegodišnjem iskustvu predstavljenom u ovoj knjizi, shvatio sam zašto se tako zove, a ne nekako drugačije...

Zahvaljujući ovoj knjizi spoznao sam mudrost velikog povjesničara Arnolda Toynbeeja koji je rekao da se sva povijest – ne samo društva, već institucija i pojedinaca – može izraziti u nekoliko riječi: ništa ne uspije kao uspjeh. To znači da ako nakon bilo kakvog problema slijedi dostojan odgovor na “izazov”, postići ćete uspjeh. Ali kada se suočite s problemom više razine, zastarjelo, iako nekoć radno iskustvo – odgovor, rješenje – možda neće donijeti rezultate. I ispada da ništa ne propada kao uspjeh.

Problemi u osobnom životu, obitelji i društvu značajno su se promijenili. Svijet se mijenja alarmantnom brzinom, postaje sve ovisniji o nevjerojatnim, ali ponekad i opasnim tehnologijama, a istovremeno se stres i pritisak koji osjećamo značajno povećava. U tako nabijenoj atmosferi još je potrebnije jačati odnose, njegovati ih i razvijati tehnike, vještine i sposobnosti za pronalaženje novih i boljih rješenja za naše probleme.

Naučit ćete da ključne rasprave promijeniti ljudi i odnosi među njima stvaraju veze na bitno novoj razini. Oni vode do onoga što se u budizmu naziva srednji put - to nije izravni kompromis između dvije suprotnosti pravocrtnog vremenskog kontinuuma, već savršeniji srednji put višeg reda. Kada dvoje ili više ljudi stvori novu vrstu dijaloga, nastaje nova veza, slična onoj koja se u obitelji javlja rođenjem djeteta. Kada s nekim stvorite nešto potpuno novo, stvarate jednu od najčvršćih veza koje postoje na zemlji. Štoviše, toliko je jak da tu osobu nećete izdati, ma kako vas društveno okruženje i okolina na to tjerali.

Redoslijed izlaganja materijala u ovoj knjizi vrijedan je divljenja. Počinjete s razumijevanjem značenja i nadnaravne moći dijaloga, zatim shvaćate što zapravo želite i što se stvarno događa, zatim osiguravate potrebne uvjete, zatim koristite introspekciju i samosvijest. U završnoj fazi, ova knjiga uči kako postići razinu uzajamnog razumijevanja i kreativne sinergije koja je neophodna da ljudi osjete emotivnu povezanost s donesenim odlukama i da ih svom snagom teže provedbi. Drugim riječima, počinjete s ispravnim mentalnim i emocionalnim stavom i završavate s izgradnjom skupa potrebnih vještina.

Kada mi je ova knjiga prvi put došla u ruke, sa zadovoljstvom sam primijetio da su moji dragi kolege i prijatelji ne samo govorili o svojim profesionalnim iskustvima i dotaknuli se nevjerojatno važne teme, nego su to i učinili briljantno. “Ključni pregovori. Što i kako reći kada su ulozi visoki" - to je pristupačan oblik prezentacije, suptilan humor, jasni primjeri, praktičnost i zdrav razum. Autori su pokazali kako se kvocijenti inteligencije (IQ) i emocionalna inteligencija (EQ) mogu učinkovito kombinirati i koristiti u ključnim raspravama.

Sjećam se da je jedan od mojih poštovanih kolega imao sličnu ključnu raspravu s profesorom na koledžu. Učitelj je vjerovao da ovaj učenik, moj prijatelj, nemarno uči i ne ostvaruje svoj puni potencijal. Pažljivo je saslušao profesora, iznio vlastitim riječima razloge svoje zabrinutosti, izrazio zahvalnost na visokoj ocjeni njegovih potencijala, a zatim mirno i s osmijehom rekao: „Pazim na druge prioritete, studiranje nije toliko važno za mene sada. Nadam se da razumijete".

Najprije je učiteljica bila zaprepaštena. Ali onda je počeo slušati argumente svog sugovornika. Dijalog se odvijao: postignuto je novo razumijevanje, stvorene su još jače veze.

Autore ove knjige poznajem ne samo kao izvrsne ljude, već i kao divne učitelje i savjetnike. Vidjela sam ih na djelu tijekom seminara, ali tada nisam znala hoće li se odvažiti uzeti tako složenu temu i predstaviti je u knjizi. Uspjeli su. Potičem vas da pažljivo proučite sav materijal, razmišljajući o svakom poglavlju i načinu na koji su međusobno povezani. Nakon toga primijenite ono što ste naučili u praksi, a zatim se vratite knjizi da naučite i shvatite nešto novo, te iskoristite svoje novo znanje. Zapamtiti: znati i nemoj to učiniti ne znam Ništa.

Nadam se da ćete se složiti, kao i ja, da ključne rasprave tako lijepo opisane u ovoj knjizi prenose unutarnje značenje sljedećeg odlomka iz veličanstvene pjesme Roberta Frosta "The Other Road":

U jesenjoj šumi, na račvanju puteva,
Stajao sam, izgubljen u mislima, na skretanju;
Dva su puta bila, a svijet je bio širok,
Međutim, nisam se mogao podijeliti na dvoje,
I morala sam se za nešto odlučiti...
Izabrao sam put koji je vodio desno
I, okrenuvši se, nestala je u šipražju.
Je li možda bila stranac?
I činilo mi se da je više obraslo;
Međutim, oba su bila zarasla.

I oboje su mamili, oku ugodni
Suho žućkasto labavo lišće.
Drugu sam ostavio u rezervi,
Iako sam u taj čas pogodio,
Da vjerojatno neće biti šanse za povratak.

Sjetit ću se jednog dana
Daleko je ovo šumsko jutro:
Uostalom, preda mnom je bio drugi put,
Ali odlučio sam skrenuti desno -
I to je riješilo sve ostalo.

Stephen Covey

Što su pregovori u ekstremnim uvjetima?

Praznina nastala neuspješnom komunikacijom ubrzo se ispuni ogorčenošću, besmislicama i iskrivljavanjem smisla.

Cyril Northcote Parkinson

Nakon što sam pročitao naslov ove knjige - „Vodi se ozbiljan razgovor. Što i kako reći kad su ulozi veliki,” mogu se zamisliti predsjednici i premijeri okupljeni oko pregovaračkog stola i odlučuju o sudbini planeta. Iako takve rasprave imaju ogroman utjecaj na naš svijet, mi ipak mislimo suprotno. Rasprave kojima je ova knjiga posvećena nisu ništa manje važne, unatoč tome što predstavljaju ništa više od obične komunikacije. Ekstremni uvjeti i visoki ulozi javljaju se iu svakodnevnim razgovorima koji vam ipak mogu promijeniti život.

Knjiga govori o važnim raspravama u kojima su uvjeti ekstremni, a ulozi visoki jer ishod može zauvijek promijeniti živote onih koji su uključeni, na bolje ili gore.

To mogu biti poslovni pregovori ili zahtjev za povećanjem plaće, razgovor sa supružnikom ili svađa sa susjedom. Ključne rasprave zahtijevaju posebne metode i tehnike, koje su navedene u knjizi.

Za koga je ova knjiga?

Kao što je običaj pisati u takvim slučajevima - za široki krug čitatelja. Svi mi moramo s vremena na vrijeme voditi razgovore koji previše utječu.

Posebno za menadžere koji su profesionalni pregovarači na dužnosti.

Zašto smo odlučili objaviti ovu knjigu

Zato što smo uvjereni u njegovu maksimalnu korisnost.

Značajka knjige

Knjiga zauzima prvo mjesto na Amazon.com u kategorijama Menadžment\Pregovori i Etiketa\Razgovori.

Kad ste čuli naslov ove knjige, Pregovaranje u ekstremnim situacijama: što i kako reći kada su ulozi visoki, mogli biste zamisliti predsjednike i premijere okupljene za pregovaračkim stolom kako odlučuju o sudbini planeta. Dok rasprave poput ovih imaju ogroman utjecaj na naš svijet, mi mislimo suprotno. Važne rasprave kojima je posvećena ova knjiga nisu ništa više od obične komunikacije. Uvjeti su ekstremni, a ulozi visoki u svakodnevnim razgovorima koji vam mogu promijeniti život.

Koja su obilježja ovih važnih pregovora? Prvo, postoji razlika u mišljenjima među sugovornicima. Na primjer, sa svojim šefom razgovarate o mogućnosti unapređenja. On vjeruje da još niste spremni, ali vi ste uvjereni da je došlo vrijeme. Drugo, tijekom važnih rasprava ulozi su vrlo visoki. Na sastanku s kolegama pokušavate razviti novu marketinšku strategiju. Trebate nešto potpuno novo, inače tvrtka neće moći ostvariti svoje ciljeve. Treće, emocije su uzburkane. Razgovarate sa svojom drugom polovicom i odjednom se on ili ona sjeti one "odvratne stvari" koja se sinoć dogodila na zabavi kod susjeda.

Na istoj zabavi, razgovarate sa svojim stalno nezadovoljnim susjedom o njegovim lošim bubrezima, kada on iznenada kaže: "Kad smo već kod te nove ograde koju gradite..." Od ovog trenutka nadalje, razgovor se pretvara u žestoku svađu o tome gdje ga staviti.nova ograda – deset centimetara desno ili lijevo. Deset centimetara! Dođe do toga da ti susjed prijeti tužbom, a ti izjaviš da on ništa ne razumije u ovom životu. Emocije su stvarno bile uzburkane.

Takve razgovore možemo nazvati ključnim, pa i kritičnim, a ne samo napetim, prijetećim ili neugodnim, budući da njihov ishod može značajno utjecati na životne uvjete sudionika. U svakom od opisanih slučajeva, neki element vašeg svakodnevnog postojanja može biti trajno promijenjen na bolje ili na gore. Naravno, promocija, kao i uspjeh tvrtke, označava značajnu promjenu. Vaš odnos sa supružnikom utječe na svaki aspekt vašeg života. Čak i nešto tako svakodnevno kao što je spor oko toga gdje povući granicu posjeda nedvojbeno će utjecati na vaše odnose sa susjedima. Ako i naizgled beznačajnu situaciju riješite neuspješno, tada ćete razviti obrazac ponašanja koji ćete slijediti u svim sljedećim kritičkim raspravama.

Ključne rasprave, po definiciji, uključuju složena pitanja. Nažalost, ljudi su prirodno skloni izbjegavati razgovore koji bi nam mogli naštetiti ili pogoršati trenutnu situaciju. Postajemo majstori u umijeću izbjegavanja takvih neugodnih rasprava. Kolege si međusobno šalju poruke mailom, iako se jednostavno mogu spustiti kat niže i razgovarati oči u oči. Menadžeri daju naređenja preko telefona umjesto da izravno komuniciraju s podređenima. Članovi obitelji mijenjaju temu kada tema postane previše škakljiva. Mi (autori) imamo prijatelja koji je iz poruke na telefonskoj sekretarici saznao da mu se žena razvodi. Ljudi pribjegavaju svim mogućim taktikama kako bi izbjegli opasnu temu.

Ova taktika je pogrešna. Nakon što svladate načela pregovaranja kada su ulozi visoki, možete postaviti i učinkovito pregovarati o gotovo svakom pitanju.

Proširi opis Sažmi opis

Ključni pregovori
Što i kako reći kad su ulozi veliki
O knjizi
Knjiga govori o važnim raspravama u kojima su uvjeti ekstremni, a ulozi visoki jer ishod može zauvijek promijeniti živote onih koji su uključeni, na bolje ili gore.
To mogu biti poslovni pregovori ili zahtjev za povećanjem plaće, razgovor sa supružnikom ili svađa sa susjedom. Ključne rasprave zahtijevaju posebne metode i tehnike, koje su navedene u knjizi.
Za koga je ova knjiga?
Kao što je običaj pisati u takvim slučajevima - za široki krug čitatelja. Svi mi moramo s vremena na vrijeme voditi razgovore koji previše utječu.
Posebno za menadžere koji su profesionalni pregovarači na dužnosti.
Zašto smo odlučili objaviti ovu knjigu
Zato što smo uvjereni u njegovu maksimalnu korisnost.
Značajka knjige
Knjiga zauzima prvo mjesto na Amazon.com u kategorijama Menadžment\Pregovori i Etiketa\Razgovori.
Kad ste čuli naslov ove knjige, Pregovaranje u ekstremnim situacijama: što i kako reći kada su ulozi visoki, mogli biste zamisliti predsjednike i premijere okupljene za pregovaračkim stolom kako odlučuju o sudbini planeta. Dok rasprave poput ovih imaju ogroman utjecaj na naš svijet, mi mislimo suprotno. Važne rasprave kojima je posvećena ova knjiga nisu ništa više od obične komunikacije. Uvjeti su ekstremni, a ulozi visoki u svakodnevnim razgovorima koji vam mogu promijeniti život.
Koja su obilježja ovih važnih pregovora? Prvo, postoji razlika u mišljenjima među sugovornicima. Na primjer, sa svojim šefom razgovarate o mogućnosti unapređenja. On vjeruje da još niste spremni, ali vi ste uvjereni da je došlo vrijeme. Drugo, tijekom važnih rasprava ulozi su vrlo visoki. Na sastanku s kolegama pokušavate razviti novu marketinšku strategiju. Trebate nešto potpuno novo, inače tvrtka neće moći ostvariti svoje ciljeve. Treće, emocije su uzburkane. Razgovarate sa svojom drugom polovicom i odjednom se on ili ona sjeti one "odvratne stvari" koja se sinoć dogodila na zabavi kod susjeda.
Ispostavilo se da ne samo da ste flertovali s nekim tamo, već ste se i "ponašali jednostavno odvratno". Ne sjećate se nikakvog flerta i sigurni ste da ste se s gostima ponašali pristojno i prijateljski. Vaš muž ili žena istrčavaju iz sobe u bijesu.
Na istoj zabavi, razgovarate sa svojim stalno nezadovoljnim susjedom o njegovim lošim bubrezima, kada on iznenada kaže: "Kad smo već kod te nove ograde koju gradite..." Od ovog trenutka nadalje, razgovor se pretvara u žestoku svađu o tome gdje ga staviti.nova ograda – deset centimetara desno ili lijevo. Deset centimetara! Dođe do toga da ti susjed prijeti tužbom, a ti izjaviš da on ništa ne razumije u ovom životu. Emocije su stvarno bile uzburkane.
Takve razgovore možemo nazvati ključnim, pa i kritičnim, a ne samo napetim, prijetećim ili neugodnim, budući da njihov ishod može značajno utjecati na životne uvjete sudionika. U svakom od opisanih slučajeva, neki element vašeg svakodnevnog postojanja može biti trajno promijenjen na bolje ili na gore. Naravno, promocija, kao i uspjeh tvrtke, označava značajnu promjenu. Vaš odnos sa supružnikom utječe na svaki aspekt vašeg života. Čak i nešto tako svakodnevno kao što je spor oko toga gdje povući granicu posjeda nedvojbeno će utjecati na vaše odnose sa susjedima. Ako i naizgled beznačajnu situaciju riješite neuspješno, tada ćete razviti obrazac ponašanja koji ćete slijediti u svim sljedećim kritičkim raspravama.
Ključne rasprave, po definiciji, uključuju složena pitanja. Nažalost, ljudi su prirodno skloni izbjegavati razgovore koji bi nam mogli naštetiti ili pogoršati trenutnu situaciju. Postajemo majstori u umijeću izbjegavanja takvih neugodnih rasprava. Kolege si međusobno šalju poruke mailom, iako se jednostavno mogu spustiti kat niže i razgovarati oči u oči. Menadžeri daju naređenja preko telefona umjesto da izravno komuniciraju s podređenima. Članovi obitelji mijenjaju temu kada tema postane previše škakljiva. Mi (autori) imamo prijatelja koji je iz poruke na telefonskoj sekretarici saznao da mu se žena razvodi. Ljudi pribjegavaju svim mogućim taktikama kako bi izbjegli opasnu temu.
Ova taktika je pogrešna. Nakon što svladate načela pregovaranja kada su ulozi visoki, možete postaviti i učinkovito pregovarati o gotovo svakom pitanju.

Ključni pregovori. Što i kako reći kad su ulozi veliki Joseph Grennai, Al Switzler, Ron McMillan, Carrie Patterson

(Još nema ocjena)

Naslov: Ključni pregovori. Što i kako reći kad su ulozi veliki
Autor: Joseph Grennay, Al Switzler, Ron McMillan, Carrie Patterson
Godina: 2012
Žanr: Uredski menadžment, Strana poslovna literatura, Strana psihologija, Popularno o biznisu, Socijalna psihologija, Menadžment, selekcija osoblja

O knjizi “Ključni pregovori. Što i kako reći kada su ulozi visoki" Joseph Grennay, Al Switzler, Ron McMillan, Carrie Patterson

Svatko od nas ima trenutke koji odlučuju o svemu ili gotovo o svemu. Vaša karijera, sudbina vaše tvrtke, budućnost vašeg braka. Emocije bjesne, um vam je zamagljen adrenalinom, misli zbrkane, napeti ste do krajnjih granica jer shvaćate važnost situacije. Vaš sugovornik je često u istom stanju. U takvim slučajevima “konvencionalne” tehnike pregovaranja nisu baš beskorisne, ali svakako teško primjenjive.

Kako stvoriti atmosferu povjerenja u takvoj situaciji? Kako biti uvjerljiv i ispravan? Što učiniti ako vas obuzme ogorčenost ili vas paralizira strah? Kako na vrijeme primijetiti da razgovor izmiče kontroli?

Potpuni vodič za uspješno pregovaranje u ekstremnim situacijama nalazi se u ovoj knjizi.

Na našoj web stranici o knjigama možete besplatno preuzeti stranicu bez registracije ili čitanja online knjiga“Ključni pregovori. Što i kako reći kada su ulozi visoki" Joseph Grennay, Al Switzler, Ron MacMillan, Carrie Patterson u epub, fb2, txt, rtf, pdf formatima za iPad, iPhone, Android i Kindle. Knjiga će vam pružiti puno ugodnih trenutaka i pravi užitak čitanja. Kupiti Puna verzija možete kod našeg partnera. Također, ovdje ćete pronaći zadnja vijest iz književni svijet, naučite biografiju svojih omiljenih autora. Za pisce početnike postoji zaseban odjeljak s korisnim savjetima i trikovima, zanimljivim člancima, zahvaljujući kojima se i sami možete okušati u književnim zanatima.

Citati iz knjige “Ključni pregovori. Što i kako reći kada su ulozi visoki" Joseph Grennay, Al Switzler, Ron McMillan, Carrie Patterson

Tko god popusti protiv svoje volje, ostaje neuvjeren.

U uspješnim tvrtkama rješavanje problema u konačnici je odgovornost menadžera. U najuspješnijim tvrtkama svi su odgovorni jedni za druge, bez obzira na poziciju.

Što bih učinio da me takvi rezultati stvarno zanimaju?

Što zapravo trebam za sebe?

Kada ulazite u raspravu, započnite identificiranjem svojih motiva. Zatim se zapitajte što točno trebate.

Što želim drugima?
Kako mogu ojačati odnose?

Želja da ostanete sigurni.

Ključna (kritična, važna) rasprava je razgovor između dvoje ili više ljudi u kojem su, prvo, veliki ulozi, drugo, različita mišljenja, a treće, intenzivne emocije.

Također preporučujemo

Učitavam...

Dom > Pločica

Što i kako reći kad su ulozi veliki. Ključni pregovori

O knjizi “Ključni pregovori. Što i kako reći kada su ulozi visoki" Joseph Grennay, Al Switzler, Ron McMillan, Carrie Patterson

Citati iz knjige “Ključni pregovori. Što i kako reći kada su ulozi visoki" Joseph Grennay, Al Switzler, Ron McMillan, Carrie Patterson

Također preporučujemo