Što i kako reći kad su ulozi veliki. „Ključni pregovori

Ključni pregovori
Što i kako reći kad su ulozi veliki

O knjizi
Knjiga govori o važnim raspravama u kojima su uvjeti ekstremni, a ulozi visoki jer ishod može zauvijek promijeniti živote onih koji su uključeni, na bolje ili gore.

To mogu biti poslovni pregovori ili zahtjev za povećanjem plaće, razgovor sa supružnikom ili svađa sa susjedom. Ključne rasprave zahtijevaju posebne metode i tehnike, koje su navedene u knjizi.

Za koga je ova knjiga?

Kao što je običaj pisati u takvim slučajevima - za široki krug čitatelja. Svi mi moramo s vremena na vrijeme voditi razgovore koji previše utječu.

Posebno za menadžere koji su profesionalni pregovarači na dužnosti.

Zašto smo odlučili objaviti ovu knjigu

Zato što smo uvjereni u njegovu maksimalnu korisnost.

Značajka knjige

Knjiga zauzima prvo mjesto na Amazon.com u kategorijama Menadžment\Pregovori i Etiketa\Razgovori.

Kad ste čuli naslov ove knjige, Pregovaranje u ekstremnim situacijama: što i kako reći kada su ulozi visoki, mogli biste zamisliti predsjednike i premijere okupljene za pregovaračkim stolom kako odlučuju o sudbini planeta. Iako takve rasprave imaju dubok utjecaj na naš svijet, mi mislimo suprotno. Važne rasprave kojima je posvećena ova knjiga nisu ništa više od obične komunikacije. Uvjeti su ekstremni, a ulozi visoki u svakodnevnim razgovorima koji vam mogu promijeniti život.

Koja su obilježja ovih važnih pregovora? Prvo, postoji razlika u mišljenjima među sugovornicima. Na primjer, sa svojim šefom razgovarate o mogućnosti unapređenja. On vjeruje da još niste spremni, ali vi ste uvjereni da je došlo vrijeme. Drugo, tijekom važnih rasprava ulozi su vrlo visoki. Na sastanku s kolegama pokušavate razviti novu marketinšku strategiju. Trebate nešto potpuno novo, inače tvrtka neće moći ostvariti svoje ciljeve. Treće, emocije su uzburkane. Razgovarate sa svojom drugom polovicom i odjednom se on ili ona sjeti one "odvratne stvari" koja se sinoć dogodila na zabavi kod susjeda.

Ispostavilo se da ne samo da ste flertovali s nekim tamo, već ste se i "ponašali jednostavno odvratno". Ne sjećate se nikakvog flerta i sigurni ste da ste se s gostima ponašali pristojno i prijateljski. Vaš muž ili žena istrče iz sobe u bijesu.

Na istoj zabavi, razgovarate sa svojim stalno nezadovoljnim susjedom o njegovim lošim bubrezima, kada on iznenada kaže: "Kad smo već kod te nove ograde koju gradite..." Od ovog trenutka nadalje, razgovor se pretvara u žestoku svađu o tome gdje postaviti novu ogradu - deset centimetara desno ili lijevo. Deset centimetara! Dođe do toga da ti susjed prijeti tužbom, a ti izjaviš da on ništa ne razumije u ovom životu. Emocije su stvarno bile uzburkane.

Takve razgovore možemo nazvati ključnim, pa i kritičnim, a ne samo napetim, prijetećim ili neugodnim, budući da njihov ishod može značajno utjecati na životne uvjete sudionika. U svakom od opisanih slučajeva, neki element vaše svakodnevne egzistencije može se trajno promijeniti nabolje ili nagore. Naravno, promocija, kao i uspjeh tvrtke, označava značajnu promjenu. Vaš odnos sa supružnikom utječe na svaki aspekt vašeg života. Čak i nešto tako svakodnevno kao što je spor oko toga gdje povući granicu posjeda nedvojbeno će utjecati na vaše odnose sa susjedima. Ako i naizgled beznačajnu situaciju riješite neuspješno, tada ćete razviti obrazac ponašanja koji ćete slijediti u svim sljedećim kritičkim raspravama.

Ključne rasprave, po definiciji, uključuju složena pitanja. Nažalost, ljudi su po prirodi skloni izbjegavati razgovore koji bi nam mogli naštetiti ili pogoršati trenutnu situaciju. Postajemo majstori u umijeću izbjegavanja takvih neugodnih rasprava. Kolege si međusobno šalju poruke mailom, iako se jednostavno mogu spustiti kat niže i razgovarati oči u oči. Menadžeri daju naređenja preko telefona umjesto da izravno komuniciraju s podređenima. Članovi obitelji mijenjaju temu kada tema postane previše škakljiva. Mi (autori) imamo prijatelja koji je iz poruke na telefonskoj sekretarici saznao da mu se žena razvodi. Ljudi pribjegavaju svim mogućim taktikama kako bi izbjegli opasnu temu.

Ova taktika je pogrešna. Nakon što svladate načela pregovaranja kada su ulozi visoki, možete postaviti i učinkovito pregovarati o gotovo svakom pitanju.

Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan, Al Switzler

Ključni pregovori

Što i kako reći kad su ulozi veliki

Ovu knjigu posvećujemo Louise, Celiji, Bonnie i Lindi, čija je podrška neizmjerna, ljubav bezgranična, a strpljenje beskrajno.

I također našoj djeci Christina, Rebecca, Taylor, Scott, Aislinn, Kara, Seth, Samuel, Hyrum, Amber, Megan, Chase, Haley, Bryn, Amber, Laura, Becca, Rachel, Benjamin, Meridith, Lindsay, Kelly, Todd , koji su za nas neiscrpan izvor novih znanja.

Predgovor

Ova je knjiga pravi iskorak u svom području. Upravo mi je to palo na pamet kada sam čitao rukopis. Toliko sam bio zadivljen važnošću, snagom i aktualnošću njezina sadržaja da sam čak predložio autorima da knjigu nazovu Sudbonosne rasprave Ali nakon pažljivog ponovnog čitanja i razmišljanja o višegodišnjem iskustvu predstavljenom u ovoj knjizi, shvatio sam zašto se tako zove, a ne nekako drugačije...

Iz vlastitog iskustva rada s organizacijama, obiteljima i vlastitog života, uvjeren sam da u karijeri i životu svake osobe postoji nekoliko odlučujućih trenutaka koji postaju "trenuci istine". Mnogi od njih rođeni su u ključnim ili životno važnim raspravama s utjecajnim ljudima u emocionalno nabijenim situacijama, kada donesene odluke određuju izbor jedne od nekoliko cesta, od kojih svaka vodi u drugom smjeru.

Zahvaljujući ovoj knjizi spoznao sam mudrost velikog povjesničara Arnolda Toynbeeja koji je rekao da se sva povijest – ne samo društva, već institucija i pojedinaca – može izraziti u nekoliko riječi: ništa ne uspije kao uspjeh. To znači da ako nakon bilo kakvog problema slijedi dostojan odgovor na “izazov”, postići ćete uspjeh. Ali kada se suočite s problemom više visoka razina zastarjelo, iako jednom radno iskustvo - odgovor, rješenje - možda neće donijeti rezultate. I ispada da ništa ne propada kao uspjeh.

Problemi u osobnom životu, obitelji i društvu značajno su se promijenili. Svijet se mijenja alarmantnom brzinom, postaje sve više ovisan o nevjerojatnim, ali ponekad opasne tehnologije, uz to se značajno povećava stres i pritisak koji osjećamo na sebi. U tako nabijenoj atmosferi još nam je potrebnije jačati odnose, njegovati ih, ali i razvijati tehnike, vještine i sposobnosti za pronalaženje novih i najbolja rješenja naši problemi.

Ovo modernije i primjerenije rješenje više neće biti „po mome“ ili „po vašem“, već „po našem“. Drugim riječima, takve odluke moraju se temeljiti na zajedničkim naporima, jer je cjelina kao rezultat više od pukog zbroja svojih dijelova. Takav sinergijski odnos može dovesti do poboljšanja kako odnosa tako i procesa donošenja odluka te većeg interesa za provedbu tih odluka.

Naučit ćete da ključne rasprave promijeniti ljudi i odnosi među njima stvaraju veze na bitno novoj razini. Oni vode do onoga što se u budizmu naziva srednji put - to nije izravni kompromis između dvije suprotnosti pravocrtnog vremenskog kontinuuma, već savršeniji srednji put višeg reda. Kada dvoje ili više ljudi stvara nova vrsta dijaloga, javlja se nova povezanost, slična onoj koja se u obitelji javlja rođenjem djeteta. Kada s nekim stvorite nešto potpuno novo, stvarate jednu od najčvršćih veza koje postoje na zemlji. Štoviše, toliko je jak da tu osobu nećete izdati, ma koliko vas na to tjerala društvena sredina i okolina.

Dosljednost prezentacije materijala u ovoj knjizi je vrijedna divljenja. Počinjete s razumijevanjem značenja i nadnaravne moći dijaloga, zatim shvaćate što stvarno želite i što se stvarno događa, a zatim pružate potrebne uvjete, zatim koristite introspekciju i samosvijest. Na posljednja faza ova knjiga uči kako postići razinu uzajamnog razumijevanja i kreativne sinergije potrebne da ljudi osjete emocionalnu povezanost s donesene odluke i svim silama nastojali ih provesti u životu. Drugim riječima, počinjete s ispravnim mentalnim i emocionalnim stavom i završavate s izgradnjom skupa potrebnih vještina.

Iako sam godinama pisao o ovoj temi i podučavao slične ideje, sadržaj ove knjige ne samo da me se duboko dojmio, nego me čak i nadahnuo. Učio sam o novim idejama, u potpunosti razumio postojeće i vidio nove prilike za primjenu i proširivanje znanja. Osim toga, shvatio sam kako te nove tehnike, tehnike i alati zajedno pomažu u vođenju ključnih rasprava i uistinu tjeraju na raskid s prosječnošću i pogreškama iz prošlosti. A novi iskorak u mom životu povezan je i s odlučnim raskidom sa starim ključnim idejama.

Ključni pregovori. Što i kako reći kad su ulozi veliki Joseph Grennai, Al Switzler, Ron McMillan, Carrie Patterson

(Još nema ocjena)

Naslov: Ključni pregovori. Što i kako reći kad su ulozi veliki
Autor: Joseph Grennay, Al Switzler, Ron McMillan, Carrie Patterson
Godina: 2012
Žanr: Uredski menadžment, Strana poslovna literatura, Strana psihologija, Popularne poslovne informacije, Socijalna psihologija, Menadžment, selekcija osoblja

O knjizi “Ključni pregovori. Što i kako reći kada su ulozi visoki" Joseph Grennay, Al Switzler, Ron McMillan, Carrie Patterson

Svatko od nas ima trenutke koji odlučuju o svemu ili gotovo o svemu. Vaša karijera, sudbina vaše tvrtke, budućnost vašeg braka. Emocije bjesne, um vam je zamagljen adrenalinom, misli zbrkane, napeti ste do krajnjih granica jer shvaćate važnost situacije. Vaš sugovornik je često u istom stanju. U takvim slučajevima “konvencionalne” tehnike pregovaranja nisu baš beskorisne, ali svakako teško primjenjive.

Kako stvoriti atmosferu povjerenja u takvoj situaciji? Kako biti uvjerljiv i ispravan? Što učiniti ako vas obuzme ogorčenost ili vas paralizira strah? Kako na vrijeme primijetiti da razgovor izmiče kontroli?

Potpuni vodič za uspješno pregovaranje u ekstremnim situacijama nalazi se u ovoj knjizi.

Na našoj web stranici o knjigama možete besplatno preuzeti stranicu bez registracije ili čitanja online knjiga“Ključni pregovori. Što i kako reći kada su ulozi visoki" Joseph Grennay, Al Switzler, Ron MacMillan, Carrie Patterson u epub, fb2, txt, rtf, pdf formatima za iPad, iPhone, Android i Kindle. Knjiga će vam pružiti puno ugodnih trenutaka i pravi užitak čitanja. Kupiti Puna verzija možete kod našeg partnera. Također, ovdje ćete pronaći zadnja vijest iz književni svijet, naučite biografiju svojih omiljenih autora. Za pisce početnike postoji zaseban odjeljak s korisni savjeti i preporuke, zanimljive članke, zahvaljujući kojima se i sami možete okušati u književnim zanatima.

Citati iz knjige “Ključni pregovori. Što i kako reći kada su ulozi visoki" Joseph Grennay, Al Switzler, Ron McMillan, Carrie Patterson

Tko god popusti protiv svoje volje, ostaje neuvjeren.

U uspješnim tvrtkama rješavanje problema u konačnici je odgovornost menadžera. U najuspješnijim tvrtkama svi su odgovorni jedni za druge, bez obzira na poziciju.

Što bih ja napravio da me stvarno zanimaju takvi rezultati?

Što zapravo trebam za sebe?

Kada ulazite u raspravu, započnite identificiranjem svojih motiva. Zatim se zapitajte što točno trebate.

Što želim drugima?
Kako mogu ojačati odnose?

Želja da ostanete sigurni.

Ključna (kritična, važna) rasprava je razgovor između dvoje ili više ljudi u kojem su, prvo, veliki ulozi, drugo, različita mišljenja, a treće, intenzivne emocije.

Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan, Al Switzler

Ključni pregovori

Što i kako reći kad su ulozi veliki

Ovu knjigu posvećujemo Louise, Celiji, Bonnie i Lindi, čija je podrška neizmjerna, ljubav bezgranična, a strpljenje beskrajno.

I također našoj djeci Christina, Rebecca, Taylor, Scott, Aislinn, Kara, Seth, Samuel, Hyrum, Amber, Megan, Chase, Haley, Bryn, Amber, Laura, Becca, Rachel, Benjamin, Meridith, Lindsay, Kelly, Todd , koji su za nas neiscrpan izvor novih znanja.

Predgovor

Ova je knjiga pravi iskorak u svom području. Upravo mi je to palo na pamet kada sam čitao rukopis. Toliko sam bio zadivljen važnošću, snagom i aktualnošću njezina sadržaja da sam čak predložio autorima da knjigu nazovu Sudbonosne rasprave Ali nakon pažljivog ponovnog čitanja i razmišljanja o višegodišnjem iskustvu predstavljenom u ovoj knjizi, shvatio sam zašto se tako zove, a ne nekako drugačije...

Iz vlastitog iskustva rada s organizacijama, obiteljima i vlastitog života, uvjeren sam da u karijeri i životu svake osobe postoji nekoliko odlučujućih trenutaka koji postaju "trenuci istine". Mnogi od njih rođeni su u ključnim ili životno važnim raspravama s utjecajnim ljudima u emocionalno nabijenim situacijama, kada donesene odluke određuju izbor jedne od nekoliko cesta, od kojih svaka vodi u drugom smjeru.

Zahvaljujući ovoj knjizi spoznao sam mudrost velikog povjesničara Arnolda Toynbeeja koji je rekao da se sva povijest – ne samo društva, već institucija i pojedinaca – može izraziti u nekoliko riječi: ništa ne uspije kao uspjeh. To znači da ako nakon bilo kakvog problema slijedi dostojan odgovor na “izazov”, postići ćete uspjeh. Ali kada se suočite s problemom više razine, zastarjelo, iako nekoć radno iskustvo – odgovor, rješenje – možda neće donijeti rezultate. I ispada da ništa ne propada kao uspjeh.

Problemi u osobnom životu, obitelji i društvu značajno su se promijenili. Svijet se mijenja alarmantnom brzinom, postaje sve ovisniji o nevjerojatnim, ali ponekad i opasnim tehnologijama, a istovremeno se stres i pritisak koji osjećamo značajno povećava. U tako nabijenoj atmosferi još je potrebnije jačati odnose, njegovati ih i razvijati tehnike, vještine i sposobnosti za pronalaženje novih i boljih rješenja za naše probleme.

Ovo modernije i primjerenije rješenje više neće biti „po mome“ ili „po vašem“, već „po našem“. Drugim riječima, takve odluke moraju se temeljiti na zajedničkim naporima, jer je cjelina kao rezultat više od pukog zbroja svojih dijelova. Takav sinergijski odnos može dovesti do poboljšanja kako odnosa tako i procesa donošenja odluka te većeg interesa za provedbu tih odluka.

Naučit ćete da ključne rasprave promijeniti ljudi i odnosi među njima stvaraju veze na bitno novoj razini. Oni vode do onoga što se u budizmu naziva srednji put - to nije izravni kompromis između dvije suprotnosti pravocrtnog vremenskog kontinuuma, već savršeniji srednji put višeg reda. Kada dvoje ili više ljudi stvori novu vrstu dijaloga, nastaje nova veza, slična onoj koja se u obitelji javlja rođenjem djeteta. Kada s nekim stvorite nešto potpuno novo, stvarate jednu od najčvršćih veza koje postoje na zemlji. Štoviše, toliko je jak da tu osobu nećete izdati, ma kako vas društveno okruženje i okolina na to tjerali.

Redoslijed izlaganja materijala u ovoj knjizi vrijedan je divljenja. Počinjete s razumijevanjem značenja i nadnaravne moći dijaloga, zatim shvaćate što zapravo želite i što se stvarno događa, zatim osiguravate potrebne uvjete, zatim koristite introspekciju i samosvijest. U završnoj fazi, ova knjiga uči kako postići razinu uzajamnog razumijevanja i kreativne sinergije koja je neophodna da ljudi osjete emotivnu povezanost s donesenim odlukama i da ih svom snagom teže provedbi. Drugim riječima, počinjete s ispravnim mentalnim i emocionalnim stavom i završavate s izgradnjom skupa potrebnih vještina.

Iako sam godinama pisao o ovoj temi i podučavao slične ideje, sadržaj ove knjige ne samo da me se duboko dojmio, nego me čak i nadahnuo. Učio sam o novim idejama, u potpunosti razumio postojeće i vidio nove prilike za primjenu i proširivanje znanja. Osim toga, shvatio sam kako te nove tehnike, tehnike i alati zajedno pomažu u vođenju ključnih rasprava i uistinu tjeraju na raskid s prosječnošću i pogreškama iz prošlosti. A novi iskorak u mom životu povezan je i s odlučnim raskidom sa starim ključnim idejama.

Kada mi je ova knjiga prvi put došla u ruke, sa zadovoljstvom sam primijetio da su moji dragi kolege i prijatelji ne samo govorili o svojim profesionalnim iskustvima i dotaknuli se nevjerojatno važne teme, nego su to i učinili briljantno. “Ključni pregovori. Što i kako reći kada su ulozi visoki" - ovo je pristupačan oblik prezentacije, suptilan humor, ilustrativni primjeri, praktičnost i zdrav razum. Autori su pokazali kako su kvocijenti inteligencije (IQ) i emocionalna inteligencija(EQ).

Sjećam se da je jedan od mojih poštovanih kolega imao sličnu ključnu raspravu s profesorom na koledžu. Učitelj je vjerovao da ovaj učenik, moj prijatelj, nemarno uči i ne ostvaruje svoj puni potencijal. Pažljivo je saslušao profesora, iznio vlastitim riječima razloge svoje zabrinutosti i izrazio zahvalnost na Vrlo cijenjen njegov potencijal, a potom mirno i sa smiješkom rekao: “Pazim na druge prioritete, studiranje mi sada nije toliko važno. Nadam se da razumijete".

Najprije je učiteljica bila zaprepaštena. Ali onda je počeo slušati argumente svog sugovornika. Dijalog se odvijao: postignuto je novo razumijevanje, stvorene su još jače veze.

Autore ove knjige poznajem ne samo kao izvanredni ljudi, ali i kao divni učitelji i savjetnici. Vidjela sam ih na djelu tijekom seminara, ali tada nisam znala hoće li se odvažiti uzeti tako složenu temu i predstaviti je u knjizi. Uspjeli su. Potičem vas da pažljivo proučite sav materijal, razmišljajući o svakom poglavlju i načinu na koji su međusobno povezani. Nakon toga primijenite ono što ste naučili u praksi, a zatim se vratite knjizi da naučite i shvatite nešto novo, te iskoristite svoje novo znanje. Zapamtiti: znati a ne učiniti to ne znam Ništa.

Nadam se da ćete se složiti, kao i ja, da ključne rasprave tako lijepo zabilježene u ovoj knjizi prenose unutarnje značenje Sljedeći ulomak iz veličanstvene pjesme Roberta Frosta "Drugi način":

U jesenja šuma, na račvanju puteva,
Stajao sam, izgubljen u mislima, na skretanju;
Dva su puta bila, a svijet je bio širok,
Međutim, nisam se mogao podijeliti na dvoje,
I morala sam se za nešto odlučiti...
Izabrao sam put koji je vodio desno
I, okrenuvši se, nestala je u šipražju.
Je li možda bila stranac?
I činilo mi se da je više obraslo;
Međutim, oba su bila zarasla.

I oboje su mamili, oku ugodni
Suho žućkasto labavo lišće.
Drugu sam ostavio u rezervi,
Iako sam u taj čas pogodio,
Da vjerojatno neće biti šanse za povratak.

Sjetit ću se jednog dana
Daleko je ovo šumsko jutro:
Uostalom, preda mnom je bio drugi put,
Ali odlučio sam skrenuti desno -
I to je riješilo sve ostalo.

Stephen Covey

Što su pregovori u ekstremnim uvjetima?

Praznina nastala neuspješnom komunikacijom ubrzo se ispuni ogorčenošću, besmislicama i iskrivljavanjem smisla.

Cyril Northcote Parkinson

Nakon što sam pročitao naslov ove knjige - „Vodi se ozbiljan razgovor. Što i kako reći kad su ulozi veliki,” mogu se zamisliti predsjednici i premijeri okupljeni oko pregovaračkog stola i odlučuju o sudbini planeta. Iako takve rasprave imaju ogroman utjecaj na naš svijet, mi ipak mislimo suprotno. Rasprave kojima je ova knjiga posvećena nisu ništa manje važne, unatoč tome što predstavljaju ništa više od obične komunikacije. Ekstremni uvjeti i veliki su ulozi u svakodnevnim razgovorima koji vam ipak mogu promijeniti život.

Knjiga govori o važnim raspravama u kojima su uvjeti ekstremni, a ulozi visoki jer ishod može zauvijek promijeniti živote onih koji su uključeni, na bolje ili gore.

To mogu biti poslovni pregovori ili zahtjev za povećanjem plaće, razgovor sa supružnikom ili svađa sa susjedom. Ključne rasprave zahtijevaju posebne metode i tehnike, koje su navedene u knjizi.

Za koga je ova knjiga?

Kao što je običaj pisati u takvim slučajevima - za široki krug čitatelja. Svi mi moramo s vremena na vrijeme voditi razgovore koji previše utječu.

Posebno za menadžere koji su profesionalni pregovarači na dužnosti.

Zašto smo odlučili objaviti ovu knjigu

Zato što smo uvjereni u njegovu maksimalnu korisnost.

Značajka knjige

Knjiga zauzima prvo mjesto na Amazon.com u kategorijama Menadžment\Pregovori i Etiketa\Razgovori.

Kad ste čuli naslov ove knjige, Pregovaranje u ekstremnim situacijama: što i kako reći kada su ulozi visoki, mogli biste zamisliti predsjednike i premijere okupljene za pregovaračkim stolom kako odlučuju o sudbini planeta. Iako takve rasprave imaju dubok utjecaj na naš svijet, mi mislimo suprotno. Važne rasprave kojima je posvećena ova knjiga nisu ništa više od obične komunikacije. Uvjeti su ekstremni, a ulozi visoki u svakodnevnim razgovorima koji vam mogu promijeniti život.

Koja su obilježja ovih važnih pregovora? Prvo, postoji razlika u mišljenjima među sugovornicima. Na primjer, sa svojim šefom razgovarate o mogućnosti unapređenja. On vjeruje da još niste spremni, ali vi ste uvjereni da je došlo vrijeme. Drugo, tijekom važnih rasprava ulozi su vrlo visoki. Na sastanku s kolegama pokušavate razviti novu marketinšku strategiju. Trebate nešto potpuno novo, inače tvrtka neće moći ostvariti svoje ciljeve. Treće, emocije su uzburkane. Razgovarate sa svojom drugom polovicom i odjednom se on ili ona sjeti one "odvratne stvari" koja se sinoć dogodila na zabavi kod susjeda.

Ispostavilo se da ne samo da ste flertovali s nekim tamo, već ste se i "ponašali jednostavno odvratno". Ne sjećate se nikakvog flerta i sigurni ste da ste se s gostima ponašali pristojno i prijateljski. Vaš muž ili žena istrče iz sobe u bijesu.

Na istoj zabavi, razgovarate sa svojim stalno nezadovoljnim susjedom o njegovim lošim bubrezima, kada on iznenada kaže: "Kad smo već kod te nove ograde koju gradite..." Od ovog trenutka nadalje, razgovor se pretvara u žestoku svađu o tome gdje postaviti novu ogradu - deset centimetara desno ili lijevo. Deset centimetara! Dođe do toga da ti susjed prijeti tužbom, a ti izjaviš da on ništa ne razumije u ovom životu. Emocije su stvarno bile uzburkane.

Takve razgovore možemo nazvati ključnim, pa i kritičnim, a ne samo napetim, prijetećim ili neugodnim, budući da njihov ishod može značajno utjecati na životne uvjete sudionika. U svakom od opisanih slučajeva, neki element vaše svakodnevne egzistencije može se trajno promijeniti nabolje ili nagore. Naravno, promocija, kao i uspjeh tvrtke, označava značajnu promjenu. Vaš odnos sa supružnikom utječe na svaki aspekt vašeg života. Čak i nešto tako svakodnevno kao što je spor oko toga gdje povući granicu posjeda nedvojbeno će utjecati na vaše odnose sa susjedima. Ako i naizgled beznačajnu situaciju riješite neuspješno, tada ćete razviti obrazac ponašanja koji ćete slijediti u svim sljedećim kritičkim raspravama.

Ključne rasprave, po definiciji, uključuju složena pitanja. Nažalost, ljudi su po prirodi skloni izbjegavati razgovore koji bi nam mogli naštetiti ili pogoršati trenutnu situaciju. Postajemo majstori u umijeću izbjegavanja takvih neugodnih rasprava. Kolege si međusobno šalju poruke mailom, iako se jednostavno mogu spustiti kat niže i razgovarati oči u oči. Menadžeri daju naređenja preko telefona umjesto da izravno komuniciraju s podređenima. Članovi obitelji mijenjaju temu kada tema postane previše škakljiva. Mi (autori) imamo prijatelja koji je iz poruke na telefonskoj sekretarici saznao da mu se žena razvodi. Ljudi pribjegavaju svim mogućim taktikama kako bi izbjegli opasnu temu.

Ova taktika je pogrešna. Nakon što svladate načela pregovaranja kada su ulozi visoki, možete postaviti i učinkovito pregovarati o gotovo svakom pitanju.

Proširi opis Sažmi opis